編者按：家居消費涉及領域多、上下遊鏈條長、規模體量大，採取針對性措施加以提振，有利于帶動居民消費增長和經濟恢復。近年來，國家出臺一係列政策措施，提升家裝家居消費，中國家裝行業處于重要的發展機遇期。
在行業擁抱數字化、加速轉型升級的關鍵時期，新華網于2024年推出“對話家裝領軍企業”係列訪談，就家裝行業的發展趨勢與行業轉型升級，同家裝企業負責人及行業領袖展開對話，共同謀劃行業美好未來。
新華網北京3月25日電（記者 王日晨）一個普通工作日下午，位于北京市朝陽區十裏河新華國際廣場的梵客家裝家居生活體驗館，訪客絡繹不絕。在2萬平方米空間內，隨處可見消費者在參觀挑選産品、和設計師溝通方案，這裏的人氣可見一斑。
梵客集團董事長、梵客家裝創始人 李靜
過去一年，盡管家裝市場面臨很大挑戰，但梵客卻取得了業績翻番的成績。其中，十裏河家居生活體驗館起到了舉足輕重的作用，為公司整體業績增長提供了有力支撐。梵客逆勢增長的秘訣是什麼？ 家裝行業未來有哪些變化和趨勢？從業者該如何應對？
在這座京城家裝新地標，新華網與梵客集團董事長、梵客家裝創始人李靜進行了一場深度對話。
家裝行業深度洗牌 市場集中度持續提升
房地産市場正處在調整轉型的過程中，家裝作為房地産的下遊環節，也呈現出周期性變化趨勢。李靜坦言，上游行業的調整對于裝修行業還是有很大影響，從三個市場的維度來看：像北上廣深這種以存量市場為主的一線城市相對影響較小；以省會城市為代表的二線城市，影響還是很大；像地級市基本上完全以新房市場為主，受影響相對會更大。
“實際上這幾年對家裝行業的影響還沒有那麼凸顯，它有一定的滯後性，但在接下來的幾年中影響會很大。”他補充説。
近年來，隨著家裝行業深度洗牌。一方面，市場集中度越來越高，已經形成了地方性寡頭企業。另一方面，消費模式上也面臨著升級，由過去消費者自購主材的傳統“半包”邁入“整裝”時代。
當下的用戶除了對家裝的設計和品質有追求外，也更加追求省時省力的一站式服務，這也使得整裝持續佔領家裝市場，成為目前主流的家裝服務模式。李靜以北京市場為例稱，有超過六成比例選擇整裝模式，由于其既省錢又省心的特點，贏得了更多消費者的選擇。
北京各規模體量裝企整體數量較多，市場龐雜，頭部裝企屈指可數。目前來看，各大裝企還在快速發展，爭搶市場的階段，品牌排位已初步形成。
“當前市場格局主要分為頭部企業、腰部企業和一些小型企業。其中，頭部企業年産值規模最起碼在10億元以上，腰部企業主要集中在年産值2~3億元的體量。”李靜表示，隨著這幾年市場集中度越來越高，頭部公司業績都在逆勢的增長，而腰部公司受到嚴重擠壓，反觀一些小型公司受影響相對較小。分析原因，整裝公司的商業模式更具優勢，一站式服務能夠給消費者帶來省心、省時、又省錢的體驗。李靜估算，未來北京家裝市場會形成3~5家頭部企業，都能做到30~50億規模的體量。
深耕北京謀定而後動 有序推進業績增長
隨著北京家裝行業體量的增長，入局的企業也越來越多，這也加劇了北京家裝行業的競 爭程度。近幾年，梵客家裝在沒有資本介入的情況下，成為發展速度最快的裝企之一，目前市場佔有率持續提升。
梵客能夠在市場競爭中脫穎而出，佔據一席之地，李靜認為，主要得益于幾方面因素。
首先，要有出色的産品力。梵客的採購價相對比較有優勢，同時也是北京為數不多能夠在整裝基礎之上實現個性化需求的公司之一。其次，極具體驗感的展廳。梵客十裏河家居生活體驗館無論是樣板間還是産品體驗，整體而言沒有明顯短板，能夠為消費者提供很好的體驗感。再有，設計師的整體能力。梵客的設計師從業經驗豐富，綜合實力比較強，能夠為業主提供更多功能化和人性化的設計，同時兼具性價比。最後，運營效率非常重要。梵客不斷提升人效和坪效，整體盈利能力和運營效率都優于很多競爭對手。
“2024年我們的目標計劃是實現業績的再翻倍增長”在李靜看來，梵客的整體計劃不存在突然業績爆發，而是有序去推進業績增長。那麼，如何在量與質之間取得平衡？他給出了答案，“梵客在數字化建設方面，具有自主研發優勢。同時，公司擁有深厚的行業積淀，具有較強的産品交付和工程交付能力。此外，通過有序增加設計師來定産值，為今年的業績翻番提前做好準備。”
談及企業下一步的拓展計劃，曾經走過彎路的經歷，讓李靜對決策十分謹慎。他深知“一米寬，一萬米深”的發展理念，因此短期內，梵客的整體策略依舊深耕北京市場，同時下沉郊區，爭取覆蓋環京區域。另外，隨著北京奧體中心旗艦展廳于今年入市，梵客也將開啟雙店運營模式，打造家居生態聚合平臺。
從長期看，梵客不會去盲目擴張，會對標北京市場模型，有針對性地拓展重點城市並持續深耕。未來，也不排除在省會城市採取聯營、控股、賦能等多種方式實現拓展。
數字化大勢所趨 打造品牌收獲正向反饋
在家裝行業數字化轉型持續深化的背景下，頭部企業不再滿足于加強客戶精準觸達和設計可視化的行銷數字化，數字化已然逐步覆蓋家裝企業從獲客、設計，到施工、售後的經營全鏈條，形成數據+服務閉環的全流程數字化建設成為大勢所趨。
“數字化一定是我們這個行業走向集中化非常重要的一個工具，已成為行業頭部企業的共識。”電腦專業出身的李靜對數字化有著更加深刻的理解，他很清楚企業需要什麼樣的數字化建設，並且要完全服務于現有的管理模型。
在家裝行業，老客戶介紹新客戶是一種常態。回單數據已成為檢驗家裝企業在服務及品牌口碑的有力説明。在梵客的成交業務中，就有大概20%左右的客戶是老帶新。實際上，老帶新的核心其實就是口碑，李靜説，主要體現在兩個方面：一個是用戶主動給你進行口碑傳播。另一個，也跟家裝企業自身的整體交付能力有很大關係。
家裝行業只有贏得受眾的認同，才能形成長期正向反饋，家裝企業還需要下功夫，特別是在品牌管理和建設方面，應該花更多的時間去思考和實踐。
對此，李靜提出建議，一是企業在獲得較高市場佔有率的同時，要注重提升品牌的口碑度。二是加大品牌傳播力，通過不同渠道讓消費者看到品牌、了解品牌、走進品牌，進而選擇品牌。三是打造品牌信任力。
“省心的好服務、省錢的好産品、貼心的好售後。”李靜認為，只有實現了這三點，才能真正叫做好家裝。
