蘇州退伍兵一年網銷大閘蟹百萬隻
“西風響，蟹腳癢”，眼下，正是大閘蟹開捕期。
今年31歲的退伍兵顧敏傑，是陽澄湖網絡售蟹第一個“吃螃蟹的人”。他的公司坐落在陽澄湖北岸，公司的辦公區、冷藏庫、配送中心都集中在這裡，水上一棟木屋建築甚至可以為客戶提供農家樂服務。
涉足電商7年，顧敏傑觀察到很多有趣的現象。“我們的客戶80%以上都是女性，因為‘吃貨’嘛。而且周末、放假期間生意不好，大家去休閒娛樂了，工作日早上9點鐘開始，訂單嘩嘩都來了”。
為大閘蟹找到冷鏈運輸“金鑰匙”
2006年，顧敏傑退伍回家，幫助父母養殖螃蟹。當時，螃蟹通過批發市場收購進行銷售，沒有其他途徑，利潤很低。
2008年，電商剛剛起步，顧敏傑與同學合夥註冊了蘇漁水産有限公司和淘寶店舖“今旺大閘蟹”。創業初期，顧敏傑通過蘇州相城區的團組織牽線獲得50萬元的低息貸款，解決了前期的資金周轉問題。
周圍的人並不看好，當時大閘蟹是高檔消費品，實體店的客戶主要是飯店、送禮的人群等，很少有普通消費者。
一開始，網店訂單並不少，客戶都是抱着試試看的心態在顧敏傑的店舖訂購螃蟹，一份8～10隻。
但物流讓顧敏傑犯了難。以前沒有小份螃蟹出售的先例，也沒有相應的包裝和運輸方式。顧敏傑只好硬着頭皮，用紙箱簡單包裝一下，選擇速度最快的順豐速運發貨。
快遞公司不允許航空運輸中在螃蟹包裹中放冰塊。結果因為沒有低溫保護，第一批訂單的螃蟹全死了。損失1萬多元。顧敏傑壓力陡增。
冷鏈運輸成為必須要解決的問題。顧敏傑想到，在包裹中放礦泉水凍成的冰水是個好辦法，既能為螃蟹保持低溫，也能防止冰塊融化弄濕包裹。
業務量少，快遞公司並不把顧敏傑當回事兒。2008年中秋節前後，顧敏傑每天都跑去快遞公司協商，終於説服快遞公司去航空公司報備螃蟹包裹中的冰水。他又專門找廠家為裝8～10隻螃蟹的小型泡沫箱開模，用來替換紙箱。
冷鏈運輸這道坎總算是跨過去了。那一年，公司的營業額是50多萬元，他與同學兩個人凈賺了10萬多元。
顧敏傑壓根兒沒想到，經過多次改良，在小泡沫箱中放冰水運送螃蟹，成為當地網絡售蟹的標準物流方式。
競爭對手越來越多，越來越強大
2009年，“今旺大閘蟹”入駐淘寶商城。賣蟹生意異常火爆，家人養殖的螃蟹都賣光了，顧敏傑就與父母一起去收購螃蟹。父母有着數十年積累的養蟹經驗，顧敏傑跟着父母學習辨別螃蟹質量好壞，收購來的螃蟹比批發市場的品質好，貨源得到保證。
這一年可以説是顧敏傑的幸運年，公司從兩個人的隊伍擴大到10多個人，營業額比上一年翻了10倍。20%左右的利潤率，讓顧敏傑“突然間成了爆發戶”。
互聯網如此巨大的魔力讓村裏人感到震驚，漸漸地，年輕人紛紛開起網店賣大閘蟹撈金，不斷有人登門拜訪向顧敏傑“取經”。
快遞公司也對大閘蟹物流重視起來，專門建立了陽澄湖大閘蟹中轉場。更多的人員、車輛入駐陽澄湖，由最初的三輪車取件，發展到如今的集裝箱車。
2012年以後，許多原來做傳統線下銷售的商家開始轉型線上銷售，他們的市場、貨源、團隊等資源遠勝顧敏傑。競爭對手越來越多，越來越強大，顧敏傑開始感受到市場的殘酷。很多時候，不得不以降價跑量虧本的方式保持市場份額，一份螃蟹快遞費就要30元。
不過，顧敏傑覺得，哪怕是虧本，質量和售後必須要保證，“每年來買螃蟹的老客戶有好幾萬人，佔三分之一，這就是客戶對我們的認可，這些老客戶是我們的資源和財富”。
讓顧敏傑擔憂的事，“有些商家故意壓價，低價必然導致螃蟹質量下降，這樣會把其他商家拉入惡性競爭的怪圈”。
一次，一位天津客戶就給顧敏傑上了一堂商品質量保證的課。中秋家宴前夕，客戶在顧敏傑的網店下了一個五六萬元的訂單，訂購一批大規格的螃蟹。顧敏傑趕忙發了貨。結果，螃蟹上桌後，客戶發現螃蟹分量並未長足，裏面都是空的。這讓客戶很沒面子，投訴了顧敏傑。最後，顧敏傑帶着最大規格的螃蟹上門道歉，帶回一個教訓。
顧敏傑認為，儘管現在電商發展勢頭很好，陽澄湖的螃蟹産能是有限的，或許未來，需要通過大閘蟹帶動農家樂、生態農業等産業的發展。
我們的目標客戶是普通老百姓
天貓、京東、順豐優選等網絡商業&&都成為顧敏傑賣售蟹的陣地，而天貓的銷量佔了一半以上。傳統線下銷售的門店租金、人員、螃蟹死損等成本，在線上銷售直採直銷的過程中節省了下來，顧敏傑可以花費更多的精力、成本，保障螃蟹品質和售後服務。
“我們的目標客戶是普通老百姓”，對顧敏傑來説，如今“三公消費”的收緊並沒有對公司造成太大影響。公司營業額在逐年增長，顧敏傑堅持蟹價逐年降低。公司與20家養殖戶簽訂了供貨協議，養殖水面500畝，每畝能産150斤螃蟹。
2014年，顧敏傑公司的營業額有3800萬元。今年，他的目標是4500萬元。現在，公司有客服35人，銷售高峰期，綁蟹、包裝等後&工人有60人左右。一名綁蟹工人一個晚上可以掙400多元，一個蟹季收入3萬元左右。
9月20日，陽澄湖大閘蟹正式開捕，顧敏傑開始了一年中最繁忙的時刻。（劉翊 李超）
