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經濟參考網讀書頻道

第三章 艱難時勢 　　休曼的投資雖不是一筆巨大的財富，但足以讓我們有時間為重新部署作準備。很快，我們就沒有地方住了。租住那個宿舍的朋友在開學前兩周離開了。所以，那個早上，我們在兌現休曼的支票之後去了房地産中介，開始尋找馬上能住的地方——公寓、辦公室，什麼都行。 　　最後，我們在普林斯頓大學對面的拿騷大街，也就是普林斯頓主街上找了一個地下辦公室，距離蚯蚓堆肥機有半英里遠。辦公室有一個主房間，兩邊各有一個小辦公室。這兩個小辦公室成了我們的臥室。我和喬恩每天仍然鏟六個小時的垃圾，不過我們可以在體育館裏淋浴和做飯……唉，誰想做飯呢？房間裏有一個小水槽，這樣我們可以刷牙了。我們知道，幾週後就可以搬到大一學年結束時挑選的宿舍了。 　　辦公室並不完全是清水房，但也需要刷漆，最需要的是傢具。辦公傢具很貴，我們把休曼的錢大部分都用來租房子和交定金了，一件傢具也買不起。但我們盤算着，普林斯頓大學校園的某個地方肯定會有人改建辦公室，他們會怎樣處理舊傢具呢？ 　　於是，在安頓完的第二天，我和喬恩在校園裏到處溜達。果然，在校園商業雜誌社《今日商業》（Business Today）外面有一堆辦公傢具。我們問修建辦公室的人，怎樣處理傢具，他們説要扔掉。對他們而言，這是垃圾，即使我們把傢具拉走，他們也根本不在乎。不過平心而論這也正常，畢竟我們身處廢物管理行業。尋找垃圾是我們的工作。 　　就這樣，我們開着那輛老掉牙的貨車，裝上了桌椅、檯燈、文件櫃等所有我們認為需要並且能夠拉走的東西。辦公桌是金屬的，很舊，也很沉。我們不僅要把它們裝上車，卸下來，而且要搬着它們下一段&階，安置在辦公室裏。不過好在我們沒花一分錢就得到了所需要的一切。 　　當時，“零”對我們來説是一個重要的數字。我們的工作人員是零，客戶群是零，收入是零，不用説，薪水也是零。當我們有時間又不累時，我和喬恩就去尋找創業資金，把我們的企業計劃書送給每一位我們能夠找到的投資者。不過遺憾的答覆是——你猜對了——零。我時常給羅賓�塔特打電話，向他諮詢處理事情的方法或者直接問他的想法，或者就是為了他的熱情而打電話。他經營着兩家公司，一個模擬營銷企業，一個冰激淋企業，所以夏天他很忙。不過憑我們在一起的經歷，只要時間允許，他會幫忙的。事實也確實是這樣，身在多倫多的他盡可能地幫助我們。我們仍要努力建立廢物管理企業，但目前情況表明，這方面沒有收益。為了真正盈利，我們必須加工出成千上萬噸的垃圾，這意味着我們需要幾十個員工和蚯蚓堆肥機，當然，還有數百萬條蚯蚓。 　　我們已生産出很多蚯蚓堆肥，一袋袋地豎立在辦公室周圍。感謝上帝，它沒什麼氣味。8月的普林斯頓熱得如同蒸汽浴室。 　　帶着些許遺憾，更帶着寬慰，我們關掉了蚯蚓堆肥機，把所有蚯蚓用盒子裝起來，放在了辦公室裏。因為蚯蚓堆肥機需要大量的垃圾，而我們只約定在整個暑期處理食堂垃圾。不過，我們已經證明堆肥機能夠非常好地生産堆肥，而且每個用過我們堆肥的人都稱讚它的功效。 　　接着，一封信從天而降，寫信的是總部位於多倫多的Tropika國際集團。經營該集團的有兩個人：一位是四十幾歲的約翰�利特曼（John Litman），他是一個熱情的人，還有一位是年輕一點的丹尼爾�波普(Daniel Pope)，負責公司的財務工作。他們決定為TerraCycle找到投資者，這樣我就可以開展業務了。對於我來説，這簡直太棒了。除了休曼之外，這是第一次既不是朋友、同學,也不是記者的人對TerraCycle表現出濃厚的興趣。這種認同是我以前沒有遇到過的。他們邀請我去多倫多，這樣我們可以面對面地談條件。我迫不及待地去了。 　　第一次參觀Tropika的感覺令人備受鼓舞。辦公室很大，擺放着嶄新的辦公傢具，設備齊全。我的企業及其前景似乎令約翰十分興奮。他問我需要多少錢，我説兩萬美元左右（當時主要想要還清信用卡賬單）。我們開了一個銀行賬戶，添上了約翰的名字。我們甚至還往裏面存了一點兒錢。 　　他們也願意借給我們辦公的地方，讓羅賓和薩姆�奧爾特(Sam Ault)使用。薩姆也是一位加拿大人，他是在普林斯頓大學企業規劃大賽上聽説“蚯蚓計劃”的。當時他想集中精力完成在普林斯頓的學業，不過他請我吃過飯，説他想在6月份畢業後和我們一起幹。休曼給我們第一筆創業資金的時候我就打電話給薩姆，讓他開始進行企業規劃。現在，我們真的成了國際企業，在多倫多和普林斯頓都設有辦公地點。我情緒高昂地離開了多倫多，急切地想開始工作。 　　顯然我們需要賺錢，於是我們挖空心思考慮能做什麼。也許我們最有可能成功的就是,從路易斯安那州請來朋友格蘭特給人們理髮。在普林斯頓，沒有什麼地方能讓學生理個漂亮的髮型。年紀大一點的人有很多理髮的去處，但當學生們聽説“路易斯安那的明星美發師只來一個周末”時都瘋狂了，這的確是個絕妙的營銷策略。格蘭特從洛杉磯趕來，我們把這宣傳成一個特殊的周末，限時的機遇，滿校園做廣告。好傢伙，來了幾百名女生，整個周末每30分鐘，格蘭特就接到一次預約。結果，我們用賺得的錢付了房租。 　　那個學期的大多數周末我們都在辦公室舉辦聚會。我們找到了一個獨一無二的公式，每次運用時都像施魔法一樣。我們弄來一塊3英尺寬、18英尺長的帆布，挂在辦公室的墻上。我們提供罐裝油漆、啤酒、點心什麼的，放在地板上，並邀請了很多朋友。我們建議大家在帆布上涂畫，想怎麼涂就怎麼涂，以前做沒做過都不要緊，這可是特別有趣的游戲。我們強調説，技術和才華在這裡並不重要。 　　有時候我們先來，有時候別人先動手，慢慢地，人們開始玩起來。接着，有趣的事情發生了。每當帆布畫滿的時候，大家就開始彼此塗鴉。很快，他們的衣服都被涂滿了。接下來，他們把衣服都脫了下來，把自己的皮膚當成了帆布。每次都這樣！於是，我們發現另一個在辦公室搞藝術的公式：藝術+酒＝裸體的人們。我和喬恩驕傲地把公式寫在了墻上。 　　這些聚會至少有一個積極的商業結果。在常來的人當中有一位名為希拉裏�伯特(Hilary Burt)的大四學生，如同她喜歡聚會一樣，她也喜歡TerraCycle的整個氛圍。她每週花四五個小時來辦公室幫助我們。她支持TerraCycle的力度如此之大，她甚至説服了她的父親投資6 000美元給我們。 　　就這樣，我們付了前幾個月的房租。開學了，我遇到了新問題。喬恩是個很專心的學生，這一點比我強很多，上課成了他的優先選擇。我本來也應該多學習，但TerraCycle的發展潛力是一個更強大的推動力。我依然對創立一個大企業來極大減少填埋垃圾的可能性感到興奮。整個設想如此美好，我根本丟不下。此外，我也不是在單打獨鬥。 　　《紐約時報》在商業版刊登了一篇關於我們的文章，把我們稱為“普林斯頓的成功故事”（原標題是“‘無脊椎的員工’——大家都喜歡蚯蚓”）。還有一些當地媒體的報道文章，當然，還有那個讓休曼加盟的廣播節目。我們收到了來自世界各地的諮詢，包括巴巴多斯島、匈牙利、日本和阿聯酋。這種情況讓我感到，我們的獨創想法確實能激發人們的想象力。《Inc.》雜誌看到了一些報道，還派了一位記者來採訪我們。 　　初秋，我問羅賓是否願意抽出點時間到TerraCycle，我以企業股份作為回報。秋天來了之後，加拿大的天氣就涼了，他的冰激淋生意也要冷清了。他説自己會在其他計劃和TerraCycle之間平衡時間的。他每隔一週來一次，睡在辦公室，幫助我們的企業立足。 　　我們最大的變化是弄清楚了自己所處的行業是什麼。關於創業精神（包括對生活），我們領悟到了這樣一個重要道理：當做某件事行不通的時候，就去做其他的事情。我們在校園外還沒有找到願意付錢讓我們收走有機垃圾的人，顯然我們找不到了。我們所擁有的一切就是一袋袋堆在地上的絕佳的肥料。 　　如同垃圾一樣，肥料也是多數人不願提及的話題，但它是我們社會和經濟的基本組成部分。2001年，美國消費者在草坪和園藝上的支出為377億美元。在這個市場上，為栽種植物而使用的肥料、各種土壤和混合物的費用估計有60億美元，並以每年5％的速度遞增。幾乎60％的美國人每年要購買某種化肥或者植物肥料。更令人樂觀的是，這個行業的植物肥料正以相當於化肥兩倍的速度增長。 　　蚯蚓堆肥所含的鈣是它周圍土壤的二倍，鎂三倍，氮五倍，磷七倍，鉀11倍。氮是健康植物體內的重要成分，具有能夠促進葉子生長，幫助合成蛋白質以及其他十分重要的促進植物生長的功能。儘管氮對植物生長非常關鍵，但多數植物都不能從自然形成的混合物裏吸取氮，除非與鈣同時進行大量的補充。蚯蚓不僅在糞便中提供額外的氮，而且還含有幫助處理鈣的鈣腺。此外，蚯蚓堆肥能夠向泥土中添加活躍的微生物和細菌，這對土壤的健康非常重要。因此，蚯蚓堆肥不僅在喂食植物，也在培育土壤。 　　我們一直幻想著把蚯蚓堆肥作為肥料進行銷售，然而我們認識到，現在應該專攻這個問題了。蚯蚓堆肥是我們擁有的産品，我們決定賣掉它。從某種意義上講，那是個解放的時刻。一旦我們拋開這個行業廢物管理的焦點問題，我們就能鎖定銷售蚯蚓堆肥這個問題：如何包裝，如何營銷，如何銷售。我們的首次嘗試現在看起來相當悲慘：我們把蚯蚓堆肥裝在袋子裏，上面寫着“純蚯蚓堆肥”。黑色的字體映着白色的背景。畢竟，我們是前沿的環保企業，花哨的包裝和大量的漫畫不是我們的風格。我們穿着牛仔褲和T恤衫，拎着用塑料袋裝的蚯蚓堆肥開始了銷售之旅。 　　我們的想法是：客戶只是簡單地把我們的蚯蚓堆肥鏟出來，撒在花園的周圍，與處理一袋花土或者堆肥的做法一樣。我把一些袋子放在了客貨兩用車（這輛車是那個夏天我父母給的）的後面，然後把車開到當地的五金商店和植物店門口。我走進商店，店員問我：“有什麼我可以幫助你的嗎？”我直入主題，説我有一個非常獨特的産品，希望他們購買等等。通常他們會打斷我，説等經理在的時候再來吧。 　　最後，我變聰明了，在去商店之前打個電話確認，這樣我起碼可以和作購買決定的人直接交流。我滔滔不絕地講着，接着我把蚯蚓堆肥從車裏拖出來。有些人會當面嘲笑我，有些比較有禮貌的則暗示，很難賣掉真正的蚯蚓堆肥，因為包裝看起來不太專業。 　　顯然，我們需要花一些時間來考慮包裝的問題。儘管蚯蚓的排泄物無害，而且從某種意義上講，相當乾淨，但人們顯然不想和蚯蚓直接排出來的、處於原始狀態的堆肥有過多的接觸。羅賓的專業背景是營銷，他想出了一個主意，把蚯蚓堆肥做成噴劑，大家都覺得這會對消費者和商店比較有吸引力。 　　這個建議相當了不起，因為它不僅易於被消費者接受，而且與固態肥料相比，液態肥料具有很多優勢。首先，把排泄物液化會讓它們滲透得更深（當時我們沒有這麼高的要求）。其次，把液態肥料噴灑在植物的葉子上可以減少葉子受病的幾率，增加植株吸收的養分（因為植物表面的面積比較大），並且更快地分解毒素。最關鍵的是，一些研究表明，液態肥料能夠提升營養的質量並改善蔬菜的味道。 　　當然，我們誰也不懂如何把蚯蚓堆肥進行液化。於是，我們去互聯網搜索。我們發現，使用植物肥料的園藝師都知道蚯蚓堆肥液，而且他們有各種各樣的製作方法，至少是小規模的製作。 　　製作液態蚯蚓堆肥不難，也不需要昂貴複雜的機器。基本的做法是：拿個塑料桶，把蚯蚓堆肥倒在裏面，然後在裏面放一個（或者幾個）帶氣泵的管子，在桶裏面裝滿水，開動氣泵，這樣就會持續不斷地使混合物充滿氣泡。空氣的要義是：致病的細菌不能在空氣裏存活。只要堆肥液中有大量的空氣，對植物來説不僅有益，而且極其安全。 　　大概一天以後，將一些糖或者糖蜜倒在已經做好的蚯蚓堆肥液裏，倒的時候中間鋪一層粗棉布或者尼龍襪就可以了。也就是説，如果你是侍弄自家花園的，現在就可以着手實踐了。如果是像TerraCycle這樣的企業，則需要把堆肥液裝入某種消費者可以使用的容器裏。我們決定把堆肥液放在容積為八盎司的塑料噴瓶裏，瓶子是我們買來的，貼上不同的標籤（仍然是我設計的），印上新名字——TerraCycle植物肥料。麻煩的是，一旦把堆肥液裝入瓶子裏，裏面就沒有空氣了。這就意味着有害的細菌開始在裏面生長。此外，這也意味着，如果你是TerraCycle，你必須在24小時之內把已經裝瓶的堆肥液賣掉。 　　這是個問題，不過起碼我們現在有了可以銷售的産品。 　　10月中旬，《Inc.》雜誌的第一篇文章登了出來，引起了轟動。上面有我的大幅照片，坐在一堆蚯蚓堆肥前面，背景是辦公室的塗鴉。接着又登出了關於TerraCycle的文章和我的大幅照片。另一版的大部分篇幅都是一些風險投資者和《蚯蚓文摘》（Worm Digest）的編輯對TerraCycle企業規劃的評論。 　　給人的整體感覺是：TerraCycle是一個很大的生意。我們的長期目標被明確地表述為：“到2010年，成為佔主導地位的別樣廢物管理公司，在全世界有30～100個蚯蚓堆肥機運轉。”自然，我們最熱切的期望就是企業的壯大，比如如何在下一年實現250萬美元的銷售額。換句話説，我們説的也是每個雄心勃勃的企業家要説的。總而言之，這是個神話般的增長。即使有3/4的人認為我們會失敗，我也不在乎。重要的是，該雜誌刊登的文章極大地提高了TerraCycle的知名度。 　　當約翰�利特曼打來電話的時候，我更充滿了希望。儘管我從薩姆那裏得知，他和丹尼爾?波普一直在幫我們進行企業規劃，但我已經好幾個月沒有他的消息了。現在，他突然帶來了投資者——一位移民到荷蘭的加拿大人——投資的四萬美元，因為他認為我們的理念很特別，也很有趣，而且也認為保護環境越來越重要。實際上，錢已經打到我們的銀行賬戶裏了，我欣喜若狂。約翰讓我再去多倫多一趟，敲定一下出價的條件，商討如何組建公司。 　　一切都進展順利，所以當羅賓周日打電話給我，建議把銀行賬戶上約翰的名字拿掉的時候，我有些迷惑。我問他為什麼這麼做，他只是説，他覺得這麼做好，待我到了多倫多再詳細告訴我。我到了那兒已經很晚了，周一早上我做的第一件事情就是去銀行，按照羅賓的建議做了。 　　當我和約翰、丹尼爾見面時，他們開口就説，由於我們現在有別人的錢注入TerraCycle，我們必須以不同的方式組建企業。我當然明白，我們必須給投資者股份，然而約翰的暗示似乎並不僅僅是這些。他決定介紹一個有“真正經驗”的人當CEO。因為我只有20歲，沒有任何“真正經驗”，這個説法在某種程度上有道理。不過，我們必須給這個新人很高的薪酬，而直到現在，我們還沒有一點兒真正的收入，也沒有給過任何人任何報酬。那時，我只希望能給薩姆一點兒薪酬以維持生計。 　　這個討論進行了一兩天。當我看見所有人員的時候，我明白了，顯然，他們的真正目的是讓Tropika把公司從我們的手上拿走。我和羅賓將不得不放棄公司的大部分股份，實質上也就失去了在TerraCycle發展方向和業務上的發言權以及其他權利。如果公司獲利豐厚，我們當然會很好過，但它不再是我們的公司。 　　我回到家，和羅賓、薩姆談了一個晚上。顯然我不想放棄公司，羅賓也不想。薩姆呢，由於他工作的地方離我們比較遠，而且就在那些人的身邊，事情這麼快地變糟，他有些困惑。我們和約翰商討了一些合作的方式，提出了一個不涉及我們放棄TerraCycle的折中辦法，但他們都拒絕了。我不得不孤注一擲了。 　　第二天，我直截了當地告訴約翰，我們不能按照他的建議做。他暴跳如雷——我懷疑他從未想到我們會放棄這個交易。我離開他的辦公室，前往我住了一週的地方。這時丹尼爾�波普追了上來，試圖把問題化解。但我想，他明白分歧是根本性的，沒有任何辦法往下談了。我們都盡量樂觀地看待這個殘局。 　　 　　他們不必告訴我們，我們不再受歡迎，可他們還是這麼做了。羅賓僅在他們辦公室停留了片刻，而薩姆也在第二天就從辦公室裏搬了出來。當我回到普林斯頓的時候，我接到了約翰的電話，他歇斯底里地問我銀行賬戶的事。他不停地喊着，我沒有權力那麼做，那是Tropika的錢等等。與此同時，我們給那位投資者打電話，與他談了整件事的情況。他非常和善，讓我們把錢留着。他不怎麼在意Tropika，但他喜歡TerraCycle和它所代表的理念。所以我們沒有完全失敗。 　　作為完全超乎常理的褒揚，幾個月內，Tropika就把自己重新打造成蚯蚓堆肥公司。目前，他們以“CSRplus蚓糞實業有限公司”的名義提供把有機垃圾轉化成蚯蚓糞便的信息和産品。他們的網站甚至宣稱與我們有&&：“我們最初的蚓糞企業曾為TerraCycle制定和完善企業規劃，這是一家早期就開始從事大規模生産和零售蚯蚓堆肥液（從蚓糞加工過程中獲取的液態植物肥料）的企業。使用先進的蚓糞技術，把本應該填埋的有機垃圾在三周之內轉化為液態植物肥料。”不信的話，你用谷歌搜索一下，現在還能搜到。 　　難以置信。 　　這是瘋狂的一年——令人精神振奮、令人疲憊不堪、令人困惑不解、令人失望心涼、令人戰戰兢兢。總之，這一年充滿挑戰，豐富多彩。我知道，我們必須回去盡快地籌錢。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 頁

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