過去一週，休閒零食行業上市公司密集召開業績説明會或相關的投資者調研活動。為應對日益激烈的休閒零食市場競爭，不少上市公司&&，正在規劃未來3至5年的中長期經營戰略，其中一個重要的組成部分是不斷強化在頭部零食量販渠道體系的滲透，同時重視對下沉市場的高質量開拓。

在業內專家看來，從大型商超起步，到線上品牌興起，再到零食量販潮流到來，每一輪銷售渠道的變革實際上都醞釀着新的機會。但在成本上升、消費意向改變、零食銷售渠道變化等多因素作用的當下，相關上市公司需要積極應對，並拿出行之有效的針對性措施。

零食量販連鎖店火熱

因高效、貼近消費者和下沉的選址策略符合休閒零食“衝動消費”特性，零食量販連鎖門店成為近兩年休閒零食渠道變革的代表，並深刻影響着休閒零食行業的發展。

《2023中國零食量販行業藍皮書》顯示，2017年至2022年是零食量販模式彎道超車階段，期間以114.6％的複合增長率迅速發展。2022年至2027年，零食量販模式有望繼續保持高速增長，預計將以27.3％的複合增長率持續佔據市場份額。在門店數量方面，中國零食量販品牌門店的市場規模已從2017年的9億元快速增長至2022年的407億元，預計將在2027年達到約1400億元規模。

艾媒諮詢分析師認為，新興消費群體和消費觀念為零食量販連鎖店探索創新模式提供了更多的包容性和可能性。此外，低價高周轉、盈利能力強、標準化易複製的核心特點也吸引着加盟商的投入。

三隻松鼠創始人章燎原認為，零食量販模式並非靠硬折扣和低價崛起，低價只是表象，關鍵是靠零食品類的分化。

“試想當你第一次走進一家零食量販店，對於店內的産品，潛在吸引點或許並不僅僅是價格，而是足夠豐富的品牌，以及足夠豐富的SKU（最小存貨單位）。”章燎原&&，相對於傳統商超和便利店，零食量販店的零食品類更加齊全，同時相比電商渠道，其在貨架上的産品呈現更讓人有“衝動性”。

在章燎原看來，當前，社區人口的密度足以支撐一家零食量販店的動銷，且隨着食品安全體系不斷完善，“白牌”（通常以産業鏈上游生産商以及非傳統大品牌的新興品牌等為主）在市場的接受度越來越高，加之工廠直達模式的普及使得高價零食的價格合理下探，多因素共同作用促成了零食量販模式的快速發展。

“零食量販店能夠自建供應鏈，商戶在進貨時，直接與廠家對接，去除傳統渠道中所需的中間環節，可以使供應鏈更加高效，即減少缺貨、延遲交貨等問題。”接受採訪的業內人士普遍認為，這種運作邏輯使得商戶在加盟時能有更優惠的進貨價格以及更穩定的經營，進一步增加加盟商的信心，從而推動門店數量增加。

“零食量販店的存在是必然的。”華創證券食品飲料首席分析師歐陽予分析認為，一是零食行業進入門檻並不高；二是零售品類流通高頻，毛利率也比較高，有較大的市場想象空間；三是個體投資者加盟小店的意願相較以前更加強烈，表現在零售領域，加盟投資體量較小的零食量販店便成了一個很好的選擇。“整體來看，零食量販滿足了線下流量變遷，滿足了多快好省的本質訴求，這是（零食量販模式）崛起的一個很重要的原因。”歐陽予&&。

推進新渠道滲透

“零食量販渠道已成為休閒食品行業的重要銷售渠道，公司將加快推進零食量販終端門店、會員店的拓展。”日前，洽洽食品在2023年度業績説明會上&&，公司將持續推進TO-B、餐飲、社區團購等新渠道，同時通過差異化産品方案，加快實現創新突破。

面對零食量販風口，洽洽食品的布局已顯示出一定的效果。公司此前在調研中&&，其在零食量販渠道的增速較快，收入從2023年1月約500萬元，提升到2023年12月3000萬元左右，再到2024年1月近5000萬元，顯示出公司的增長潛力。數據顯示，2023年，公司在該渠道上的含稅收入已近兩億元。

洽洽食品&&，未來在零食量販渠道的收入還將進一步提升，包括增加適合該渠道的産品。“目前來看，零食量販渠道快速發展的紅利可能還有2至3年時間，公司也會持續滲透該渠道，把握這個機會。”公司&&。

目前，洽洽食品已經和各頭部量販零食店開展了合作。在業績説明會上，公司明確&&，2024年的零食量販渠道銷售基本目標為3億元至4億元。

事實上，持續推進渠道精耕，實現全渠道、全場景的渠道戰略目標已經成為洽洽食品當前重要的經營戰略。“2023年市場産品與渠道創新層出不窮，在經歷渠道品牌的快速擴張后，休閒零食行業將進入精耕細作階段，對於零食企業找準戰略方向、抓住發展機遇也提出更高的要求。”洽洽食品相關負責人告訴中國證券報記者。

“目前，公司在零食很忙共計SKU數14個，其中非紅棗SKU數6個。”在5月17日舉辦的2023年度業績説明會上，好想你透露了零食量販渠道的銷售信息。

“公司已進駐零食很忙、趙一鳴、好想來、零食有鳴、戴永紅、奧特樂、恰貨舖子等眾多零食量販和硬折扣系統，覆蓋終端網點超1.5萬家。”好想你董事長石聚彬&&，2024年公司將加深渠道的開拓力度，覆蓋更多渠道網點，包括硬折扣系統和其他區域性零食量販系統。

“公司産品以多品類、散裝為主、極致性價比的特性天然適合零食量販渠道。公司將圍繞頭部零食量販渠道商，強化渠道滲透。”鹽津舖子在此前的機構調研中也有類似&&。

數據體現更為直觀。財報顯示，2017年至2023年，鹽津舖子來自直營商超渠道營收不斷收縮，該模式下的營收佔總營收的比例由2017年的53.57%大幅縮減至2023年的8.13%。與之對應的是，2022年至2023年，公司經銷渠道(含散裝、定量裝、流通等新零售渠道和其他渠道) 營收佔總營收的比例均在70%以上，其中公司2023年在零食量販渠道的收入佔比約為20%。

進軍零食量販行業一年多的萬辰集團在此前召開的業績説明會上&&，2024年公司將繼續加快零食量販連鎖業務的經營發展，工作重心會放在市場發展、組織建設、數字化、供應鏈提升、新增倉儲體系等方面。據介紹，萬辰集團旗下零食量販品牌“好想來”已成為全國知名連鎖品牌，門店已遍佈浙江、安徽、江蘇、山東等多個地區。

“未來，零售將回歸本質，用最低的成本、最高的效率完成商品流通，即從低效率渠道轉向高效率渠道。”零售行業專家呂建平告訴記者，對當前行業內上市公司而言，持續創新經營體系，根據不同渠道的特性進行精細化運營，全面激活每一個渠道的銷售潛力是突圍關鍵。

重視下沉市場開拓

除了在渠道方面的精準化布局，對下沉市場的重視也成為不少業內上市公司規劃2024年乃至未來數年經營戰略的關鍵詞。

“下沉市場對公司來説是業績增量藍海，公司近幾年的增長都是來自一二三線城市，業績體量佔比也主要來自這些城市。”上述洽洽食品負責人&&，通過這兩年的摸索，公司找出了一套打法，今年公司會大力發展下沉市場。同時，在下沉市場方面，除了開拓縣城經銷商外，零食量販渠道也在往縣城鄉鎮拓展。

據悉，洽洽食品在今年啟動了“千縣萬鎮”工程，目的在於進一步完善下沉市場布局，匹配專業經銷商和渠道，推進下沉市場的深入開發。在某次調研中，洽洽食品&&，公司從2023年開始在縣鄉渠道發力，計劃未來每年增加200家左右縣域經銷商，可能還要進一步擴大。

行業人士認為，渠道精耕已經成為行業共識，一方面可以通過培育零食量販體系為上市公司提供新的增長勢能；另一方面通過新渠道的建設迅速提升品牌普及率，加速市場下沉，助力縣域經銷商高質量開拓，從而加速佔領市場份額。

鹽津舖子在此前召開的2023年業績説明會上特別提到，將持續深耕散裝渠道，布建新的根據地市場。同時，堅持渠道下沉，持續耕耘三、四線以下城市銷售渠道，加速拓展散裝零食終端。按照公司規劃，力爭用三年時間，把四川、山東、河南、江蘇、浙江等打造成新的根據地市場。

剛進入2024年就密集走訪三、四線下沉市場，聽取當地經銷商一線反饋，三隻松鼠對於下沉市場的重視程度可見一斑。

章燎原認為，産品、市場、渠道三者之間需要平衡，但並不是同等重要。在他看來，市場和渠道比産品更重要，如果只顧蒙頭造産品，而不聆聽市場和渠道的反饋，那麼所謂的大單品經不起時間考驗。

在章燎原看來，當前國內休閒零食線下分銷的整個銷售鏈路存在一定問題。“從品牌到廠商，再從經銷商到小店再到消費者，這裡面的環節並不通暢，因此三隻松鼠的機會在於打造‘高端性價比’全鏈條，進一步打通中間不順的環節，做大規模提升效益。”

三隻松鼠對於下沉市場的重視也給了經銷商信心。一位來自宿州市符離鎮的經銷商&&，自己是2023年7月加入三隻松鼠分銷體系，2024年計劃業績翻一倍。“做三隻松鼠線下分銷已經很多年了，2024年業績準備衝刺1000萬元。”一位來自山東臨沂的經銷商&&。

“可以預見，零食市場的未來發展並非一成不變，而上市公司需要做的，是敏銳捕捉市場變化，同時及時制定、調整策略並高效執行。”呂建平説。（喬翔）