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躺賺時代終結 銀行理財銷售日趨精準化
2020-06-23 08:27:53 來源: 中國證券報
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  你不理財,財不理你,這一觀念已經深入人心,而理財中體量最龐大的當屬銀行理財。長期以來,銀行理財被視為存款替代品,收益更高、保本保息幾乎已成投資信仰。而2020年,這一信仰遭遇重大挑戰,各類理財産品收益率持續下行,甚至部分出現浮虧狀態。

  中國證券報記者調研多家銀行網點發現,在資産荒與市場波動不斷加大的背景下,銀行理財已經逐漸告別投資者“閉眼買”和理財經理“閉眼賣”的“躺賺”時代。

  加強投資者教育

  按照此前規定,資管新規設定2020年底之前為過渡期,距今已不足半年。資管新規的核心是打破剛兌、破除多層嵌套與禁止資金池模式,清理理財亂象,降低分級杠桿,讓資管業務回歸主動管理本源,營造公平競爭環境,防范金融風險,強化金融對實體的支持力度。

  在這一過程中,無論行業還是投資者都將面臨洗禮。其中,加強投資者教育已成為業內共識。

  金融監管研究院副院長周毅欽認為,以後銀行理財産品不再會繼續維持過去收益性、流動性、安全性都較好的“不可能三角”。收益高、流動性好的産品必定有一定的風險波動;反過來,流動性好,安全性高的産品必定食之無味。

  “投資者必須改變以往‘低頭閉眼’買理財的方式,而是‘抬頭睜眼’認真閱讀産品説明書,辨析風險,選擇適合自身風險承受能力的理財産品。”周毅欽説。

  普益標準認為,新的凈值型理財産品要上規模,必須要加強投資者教育,引導客戶正確認識和投資凈值型銀行理財。具體來看,一是要引導投資者建立正確的理財觀念,必須使投資者明白,短期賬面的浮虧並不代表最終會呈現負收益。長期投資能夠抵禦市場的短期波動,投資者可以用時間換價值,最終收獲穩定的投資收益。二是要傳遞正確的信息,做好風險提示工作。銀行等金融機構在向投資者銷售理財産品時,一定要提示投資者仔細閱讀産品説明書,並提示産品的潛在風險,讓投資者自主決策選擇適合自身風險承受能力的理財産品。

  某從事投資者教育行業人士亦表示,投資者教育需要包含三方面的內容:首先是投資決策流程教育。要根據家庭生命周期設定各階段的理財目標,配合目前家庭財務情況與現金流,設定可運用資金的金額、可運用的期限,以及整筆投資或基金定投等投資方式。其次是資産配置教育。如考慮流動性需求配置保本且變現性高的貨幣基金,考慮收益性需求配置債券型基金,考慮長期增長性需求配置股票型基金。貨幣、債權、股票的投資組合配置的比例與投資人的年齡、資金額大小、可接受本金損失的風險有關。最後是投資者權益保護教育。號召投資者,為改變其投資決策的社會和市場環境,主動參與保護自身權益。

  “閉眼賣”成過去時

  經過了近期原油寶和理財産品凈值波動後,一線人員銷售行為也發生了明顯的變化,以往“閉眼賣”的行為已經逐步讓位于更加審慎和定制化的投資建議。記者調研多家銀行發現,當前銀行理財客戶經理都會根據客戶的風險承受偏好推薦産品,而並非一味強調收益率。結構性存款和保險類産品成為風險偏好較低客戶的重要選擇,而定投基金則被力薦給風險承受能力較高的客戶。

  多位銀行客戶經理表示,對于購買理財産品經驗不是很豐富,風險承受能力較低的人群,一般推薦保本型理財産品,如結構性存款或保險産品;而對于風險承受能力較強,且比較了解凈值型産品特點的人群,則會推薦非保本理財産品,如代銷理財子公司産品或是一些定投基金。

  一位國有大行客戶經理告訴記者,現在結構性存款的收益率約在3%,如果購買金額多的話,更推薦這樣的保本型産品。她提到,“今年大環境情況比較特殊,風險波動大。一些非保本産品的收益率未必能達到3%,也可能出現浮虧。”

  某股份制銀行人士則向記者推薦了保險類産品。她表示,“目前我們行保險類産品的收益率為3.5%,這個收益率是長期鎖定的。對于年輕客戶來説,是一款很值得投資的産品,等于強制儲蓄。”該人士亦坦言,目前購買銀行理財産品採用搭配的方式比較好,放在同一只産品上風險太大。

  一位城商行客戶經理則更青睞于向有一些風險承受能力的客戶推薦定投基金。該客戶經理告訴記者,“我負責的一款産品目前為止收益率已經達到15%以上。定投只要能進行長期堅持,收益肯定不錯,不過相應的也有風險。”

  難念的經

  “壓力大呀!每天都琢磨怎麼安撫客戶情緒,萬一客戶投訴可就麻煩了,最近愁得都睡不好。”一位股份制銀行的銀行理財經理小王對記者表示。他向記者展示了大客戶A的朋友圈,A的每條動態下都有這位理財經理的點讚。小王還化身貼心小管家,近期北京疫情出現反復,小王每天都會根據疫情信息和天氣情況為A發出行生活小貼士。

  為何如此要花如此大的精力維護A?A是小王也是網點的主要客戶之一。今年4月,A在小王的推薦下購買了一款純債基銀行凈值型理財産品,主要看中了低風險和穩定回報,結果債市波動中,這款産品凈值跌為負值,但由于産品尚未到期又無法贖回。A非常不滿,一度揚言要投訴小王。

  小王算是比較幸運的,在他的解釋下,A的情緒逐漸恢復。而另一些投資者的憤怒則宣泄在了公共平臺上,在黑貓投訴平臺上,某股份行推出的“N天成長”係列産品在最近一個月內,遭到了投資者近百條投訴,甚至還有投資者對其發起了集體投訴,截至目前集體投訴數量已經接近200條。有投資者在平臺表示,其在4月底購買的該銀行理財産品,標注的是中低風險,可是現在處于虧損狀態。這位投資者表示,強烈要求該銀行贖回理財並賠付。有投資人憤怒地對記者表示:“我買的是銀行定期理財,為什麼會每天損失那麼多?”

  除了存在虧損的風險,收益率下滑導致的客戶流失則是銀行理財的又一壓力。第三方研究機構普益標準監測數據顯示,5月份全國整體銀行理財收益環比下滑7個基點至3.59%,較今年1月份已經下滑18個基點。5月份共有332家銀行發行了6914款銀行理財産品,其中,封閉式預期收益型人民幣産品平均收益率為3.80%,較上期減少0.08個百分點,收益率創近43個月新低。

  在貸款市場利率整體下行和全球主要經濟體流動性愈發泛濫的背景下,銀行存款和理財産品的收益大概率只會越來越低,保本、流動性好、收益高的“閉眼”買理財時代恐怕要成為過去式。

  一線業務人員的體會更是深刻。“想留住客戶真是太難了。高收益風險又低的産品越來越少,不少客戶到期了就不會再買了,很多投向了股市和基金。”一位國有大行網點經理對記者表示。為了尋求增量,不少銀行網點工作人員尋遍一切機會發掘增量。疫情期間,北京市銀行網點大多限流,高峰時段客戶需在門外排隊等候,大堂經理往往會出來挨個詢問客戶辦理業務類型,提前分流和填表。記者在北京某銀行網點看到,炎炎烈日下,大堂經理在詢問客戶的同時,手裏還抓著一把理財産品和大額存單的介紹材料,碰到有理財意向的客戶就趕緊遞上産品説明。

    

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【糾錯】 責任編輯: 王蓓蓓
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