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刷流量帶節奏套路多 揭秘直播帶貨局中局
2020-07-16 13:36:40 來源: 北京晚報
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  “這裏面的肉真是多啊,肉塊又大,真是超值啊。”直播間中,一名女主播對著鏡頭大口吃著一款速食商品;評論區中,粉絲也刷出好評紛紛準備下單;直播間外,商品經營者張鑫(化名)則異常興奮,期待著通過這次直播能夠將準備的6萬件商品一售而空。

  但事與願違,直播只賣出了不到1500件商品。數萬元的會員費與6萬件備貨,張鑫付出了近九十萬元。此役後,他對直播帶貨失去了信心。

  近日,多名明星直播帶貨“翻車”,被曝出收取了高額費用後,賣出的貨品卻少得可憐。張鑫是眾多正尋找直播帶貨商家的縮影,希望通過直播能將商品賣爆單,然而最終面對的不是銷量暴增,而是數據造假、刷單帶節奏、會員費難保銷量、退貨率高等大坑。

  先交費

  十萬元會員費不保證銷量

  握著手機關注多個平臺的直播帶貨,如今成了張鑫的常態。競品在熱鬧的直播中賣出近9000件商品,再次刺激了張鑫的神經。“我們的産品比他們的用料更實在,在直播中的視覺衝擊力會更大,我覺著肯定要比競品好,就想著搏一搏。”

  張鑫找到了多家電商公司,很多公司都列出曾與很多大主播合作的經歷,並告訴他“公司的實力不用擔心”。

  在張鑫看來,大主播的選品肯定也會非常嚴格,如何讓商品直接進入直播間,則是他最關心的問題。

  “這些都是小事兒,一句話的事兒,你給我産品,我們就能讓他們播。”一家做直播的新媒體公司工作人員表示。只不過,直播前就需要支付一定費用,成為公司的高級會員,一年的會員費是十萬元。成為會員後,就可以對接到大主播。

  工作人員列出的幾個主播讓張鑫熱血沸騰,腦海中憧憬著商品一售而空的場景。工作人員進一步表示,現在很多品牌方找到直播公司,就是要將産品賣出很大的量。目的是為了讓經銷商看到産品的銷量,或者為了吸引資本方的注意,進而得到融資。

  “我們公司的實力在這擺著,你得相信我們。”當張鑫詢問是否會將對接頭部主播及保證一定銷量寫入合同中時,得到的答復讓他一下子回到了現實中。“差點兒就把十萬元掏出去了,但是信任不信任與寫不寫在合同中完全不是一個概念。”

  記者聯係到兩家規模較小的直播公司,公司均簽約了若幹主播在不同平臺進行直播,收取的並非是會員費,而是兩三千元不等的“坑位費”。記者稱有商品需要通過直播帶貨的方式進行銷售。多次溝通後,一家直播帶貨公司稱交納坑位費後,就可以在其公司的賬號中進行直播帶貨,並給記者設計了商品的發展路徑。“直播帶貨不能著急,可以在直播間做半年的直播帶貨,有了積累和口碑後,品牌做得差不多的時候,就可以把品牌賣掉。然後再找下一個風口,再做下一個品牌。到時候你多開心。”

  一名曾通過此種方式帶貨的商家表示,兩三千元並不多,跟許多大主播動輒幾十萬的費用相比算是九牛一毛。“但是交了坑位費後發現,壓根就賣不出去貨。”

  銷量低

  備貨6萬件賣出1500件

  在經歷了多次尋找後,張鑫自認為找到了一家靠譜的直播帶貨公司。直播帶貨公司在做了市場調研後認為,商品存在不方便的地方,這款速食商品需要容器才能食用,但是商品中並未提供。

  工作人員表示,可以通過公司的大號來賣産品,先預熱一下,但不要期待産品銷量的暴增。等到銷量不錯、粉絲認可後,再通過公司的其他大小賬號全部賣此商品。張鑫對這樣的安排表示認可,在敲定了6萬元費用及一些細節後,他將兩大箱子商品帶到了直播公司。

  在距離開播前兩小時,張鑫坐立難安,不停地刷著手機的直播間。“很多大號主播都在當晚進行直播,我壓力還挺大的,擔心粉絲會被分流。”

  直到開播前5分鐘,張鑫才知道自己的商品排在直播中的最後一個,而此前公司向他承諾會安排在黃金時間直播。“大家之前都把錢花完了,到最後兜裏沒錢了,還咋買我的産品。這哪是黃金時間啊。”

  雖十分無奈,但是張鑫已無力改變。開播後,他一直關注著直播內容,發現當天有四五個競品同時出現在這個直播間中。

  開播後兩個多小時,主播拿出了張鑫的商品開始推薦。他一下子從椅子上躥起來,一邊鼓掌一邊大喊:“直播間有兩萬人,加油啊。”

  “肉量很多,塊也很大,太劃算了。”主播一邊吃著他的産品,一邊進行評價。直播間中的評論也逐漸刷了起來,張鑫在直播間外越來越興奮,咬牙切齒地喊著:“流量啊,怎麼就衝不起來呢。”

  主播開始倒數“3、2、1,上架。”639件、763件……直至1000件,最終産品銷量定格在1478件。直播結束後,張鑫發出一聲嘆息,為了此次直播他準備了6萬件貨品。而他在尋找直播帶貨與備貨過程中,已投入了近九十萬元。“直播帶不出去,這些貨夠我一家人吃十年的。”

  張鑫的經歷是許多商家在尋找直播帶貨的縮影。劉先生也曾通過7家直播帶貨公司的9個主播進行帶貨,但一共賣出60多件商品。“折騰了半天,不僅沒賣出多少貨,還搭了不少‘坑位費’。從剛開始的自信滿滿,到現在都已經疲了,對直播帶貨也不抱有那麼大的希望了。”

  套路多

  評論帶節奏 先刷單再退貨

  記者調查中發現,多家直播帶貨公司均表示,可以在直播間中“營造氣氛”。通過一臺電腦控制多部手機,使用眾多賬號在直播間裏刷評論帶節奏。“粉絲進到直播間後一看,直播間這麼熱鬧,很多粉絲有從眾心理,會産生大批量的購買。”

  一家直播帶貨公司工作人員表示,直播中不僅可以刷評論帶節奏,也可以通過購買行為帶動粉絲。直播間中剛剛放入産品,就會顯示有多少人正在購買,這種信息展示也可以操作。“現在的一些消費者不在意産品好不好,只是看暫時性的需要,價格合適,看到有人買,他們就會跟風去買,這些人都是‘韭菜’。”

  而被視為“韭菜”的並非只有粉絲,同樣包括尋找直播帶貨的商家。

  在一些直播帶貨的協議中,繳納會員費、坑位費後會保證一場直播賣出貨品的數量。滿足銷量後,便可以全額拿到這筆費用。也有公司會與商家簽訂傭金分成協議,會根據主播帶貨量進行分成,銷量越高分成則越多。

  但是,這期間會經常上演反轉的劇情,很多買家在發貨前、發貨中、收貨後會再將貨退掉並退款。

  “一些退單能達到銷量的四成,甚至更多。這其中有衝動消費的粉絲,也有直播公司刷出的單。這時,會員費或者坑位費已經進入了直播公司的腰包。”一名熟知直播帶貨的業內人士表示,一定的退單率商家也只能接受,直播帶貨公司收到了傭金和會員費,完成了對企業的收割。“如果這個行業再這麼走下去,沒有商家願意找主播帶貨,不願成為被收割的‘韭菜’。”

  張鑫已經對火熱的直播帶貨失去信心,經過三個多月的折騰,他發現直播帶貨中存在許多局中局。直播帶貨也並非直播間中呈現出的熱鬧,虛假繁榮背後的坑則會隨時將商家吞沒。面對庫房中為直播而備下的貨品,張鑫無奈地笑著,“通過這段時間的折騰,我也摸清了他們的套路,下一步我也打算轉轉型,做一家直播帶貨公司。”(記者 趙喜斌 插圖 宋溪)

【糾錯】 責任編輯: 邱麗芳
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