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“保本”漸離場 獲客有新招
2019-12-06 08:02:41 來源: 經濟日報
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  為了在“資管新規”過渡期內完成理財産品轉型任務,各家商業銀行加快消化不合規存量産品,保本理財産品首當其衝。此外,為了引導投資者接受凈值型産品,多家銀行在開發新的凈值型産品的同時,不斷在“場景融合”上發力,探路精準營銷和全渠道客戶體驗——

  進入12月份,意味著距離“資管新規”規定的“過渡期至2020年底”的這一時限,僅剩1年時間。

  記者獲悉,目前,為了有效處置存量資産,部分商業銀行的保本理財産品已漸次離場。其中,光大銀行已停止了運行長達10年的“活期寶”理財服務。此外,交通銀行也于近期發布公告稱,停止辦理“沃德薪金定投組合”産品,該行的多款保本型産品也相繼終止運作。

  與此同時,為了更好引導投資者接受凈值型産品,多家銀行已開始在“場景融合”上發力,探路精準營銷和全渠道客戶體驗。

  保本理財佔比下降

  “資管新規”已明確要求,厘清“存款”和“資産管理”,防止銀行理財“存款化”,引導其回歸“代客理財”的業務本源,有效防范化解金融風險。

  “在很長的一段時間裏,銀行理財‘存款化’,隱性剛兌壓力相對較大。”全國政協常委、經濟委員會主任尚福林説,銀行傳統的存貸款業務是債權債務關係,而資管行業更多的是一種委托代理關係或信托關係,即“受人之托、代客理財”,如果混淆了二者,也就混淆了法律責任的劃分和認定。

  從光大銀行此次發布的公告中可以看出,該行已將“理財産品”和“存款類産品”從概念上進行了明確區分。停止運行的“活期寶”,曾是一款保本保息型産品。交行的“沃德薪金定投組合”也曾是一款存款和理財的組合産品,屬于預期收益型的保本浮動收益類産品,均不符合“資管新規”要求。

  “在理財産品打破剛性兌付的要求下,未來保本理財的佔比將持續下降。”融360大數據研究院分析師劉銀平表示,該研究院監測的數據顯示,今年10月份,保本理財産品的發行量佔比已降至19.1%,環比下降1.11個百分點。

  多位業內人士表示,當前,為了在“資管新規”過渡期內完成理財産品的轉型任務,各家商業銀行都在加快消化不合規的存量産品,積極發行新的凈值型産品,可以預計,凈值型理財産品的新發數量和規模都將繼續、快速上升。

  此外,銀行也正在加強“現金管理類産品”的開發與設計,開放式T+0理財産品將增多,門檻或普降至1萬元,理財子公司的T+0理財産品門檻或降至1元。

  值得注意的是,根據監管要求,非標投資不得進行期限錯配,這將迫使銀行作出兩個改變:一是壓縮非標投資,但這會導致收益率下降;二是拉長産品期限,也就是説,未來凈值型理財産品的期限會逐漸拉長。

  “場景融合”加速獲客

  銀行理財産品“凈值化轉型”之路並非坦途。當下,一個迫切需要解決的問題擺在面前:理財産品被打破“剛性兌付”後,如何有效獲客?

  銀行業給出的答案是,順應並借力移動互聯趨勢,加快財富管理的數字化轉型,打造開放式生態平臺,通過銀行APP與非銀行APP聯動,發力“場景融合”,在投資者的財富生活中嵌入理財業務。

  “客戶接受金融服務的場所早已不局限于物理網點,而是轉移到銀行的APP上,甚至非銀行的APP上,這個趨勢已不可逆轉。”渤海銀行黨委書記、董事長李伏安説。

  日前,招商銀行APP已推出了線上服務渠道“小招理財顧問”,累計部署服務策略3萬余個。針對有具體、明確資産配置需求的客戶,招行還推出了“在線財務規劃”功能,規劃過程通過APP實時、同屏向投資者展示,並支持文字、圖文、語音通話等多種交互方式。

  “今後,商業銀行之間真正比拼的將是大數據、區塊鏈、人工智能等技術與金融充分融合的能力,以及在精準營銷、全渠道客戶體驗、全面風險管理、精細化資源配置和垂直化管理等方面的能力。”李伏安説。

  但與生活服務類場景相比,金融場景屬于低頻場景,用戶黏度和活躍度相對較低。“為此,招行立足金融和交易,並向其上下遊不斷延伸,通過引入更多元的泛金融和生活服務場景,以開放的APP平臺為用戶提供更豐富的非金融服務。”招行上述負責人説。

  截至目前,中國銀行業的科技進步大致分3個階段。一是“電子化”,即使用計算機技術模倣手工記賬和人工處理;二是“網絡化”,運用網絡技術將傳統金融業務擴展至互聯網和移動端,對客戶的服務向網絡延伸;三就是當下的“場景化”。

  “交互理財”或成趨勢

  可以預見,我國銀行財富管理業務將在場景化下實現産品模式、服務流程和業務邏輯的革新和再造。在上述核心能力打造的過程中,“如何與客戶開展交互體驗”這一環節至關重要。

  多位業內人士表示,“交互理財”或將成為今後財富管理的新趨勢。與互聯網頭部企業相比,“以客戶為中心、以場景為依托的交互體驗能力建設”,這既是當前銀行業財富管理的短板,又是大有潛力可挖的重點之一。

  “不同客群、不同渠道的交互策略部署有所差別。”李伏安説,以渤海銀行為例,該行的客戶定位主要是“養老一族”和“壓力一代”。其中,“養老一族”客群大多來自線下,以面對面的傳統交互方式為主,而“壓力一代”的受眾更為廣泛,除了傳統渠道,更多來自線上,交互理財需求正呈現出高速增長的態勢。

  基于互聯網場景的客戶交互與傳統模式的交互完全不同。在傳統模式下,投資者“很清楚自己是來理財的”,理財師也“很清楚我是要為客戶提供理財服務的”,而在互聯網模式下,很可能是客戶在線上消費支付、資訊瀏覽、娛樂休閒的過程中“順便理財”,也就是説,理財服務的發生有相當大程度的不可預測性。

  “因此,以客戶需求為導向,圍繞核心客戶打造最佳的理財體驗,必須從互聯網用戶側看過去,對年輕化人群的消費習慣、理財習慣進行全方位洞察,將産品和服務‘埋伏’在場景的各個節點上,隨時響應客戶理財需求的觸發,為客戶提供全鏈路的交互體驗。”李伏安説,這也要求銀行加快提升自身的遠程交互、智能交互、全鏈路交互能力。

  此外,多家商業銀行相關負責人表示,接下來,將在合規的前提下,有效挖掘用戶的行為數據、歷史信息,一方面將其作為投資者風險測評的重要依據,一方面將其運用到全流程的售前、售後金融陪伴中,為持續進行風險提示和投資者教育打下基礎。(記者 郭子源)

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【糾錯】 責任編輯: 王萌萌
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