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轉型漩渦中的保險代理人:一單提成數萬已成過往
2019-10-23 07:39:24 來源: 新京報
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  近800萬的保險代理人似乎遇到了轉型漩渦。

  在“保險姓保”回歸轉型之中,保險代理人王猛(化名)深刻地感受到了收入及壓力的變化,“前幾年,賣附加萬能險的年金險,一單保費就幾萬塊錢,即使提成比例不高,也比賣重疾險好多了。去年我賣的很多産品都是重疾險、健康險,到手的傭金並不高。最近工作收入確實降了不少。”王猛告訴新京報記者。

  這或是保險代理人轉型的一個縮影。北京聯合大學管理學院金融係教師楊澤雲對新京報記者坦言,隨著行業轉型及金融科技、智能投顧等技術的發展,需要保險代理人更加關注客戶的全面風險管理和投資理財規劃。如今,保險代理人如果僅僅局限于保險領域,而缺乏健康管理、財富管理等全面風險管理,則可能被市場所淘汰。

  收入

  從年金險轉向偏重疾險:有業務員稱收入下降

  2007年,王猛(化名)本碩連讀從成都某大學畢業後,便順利進入一家金融公司擔任人力資源一職。然而,隨著成家、孩子出生等壓力紛至沓來,王猛不得不尋求收入上的突破。“2015年,我辭去了工作,並偶然進入保險公司成為一名保險業務員。但是‘理想很豐滿,現實很骨感’,我剛入行的時候,沒有任何資源,也聽不懂當地的方言,努力了一個月,業績還是不盡如人意,不過隨著後續公司開展培訓和産説會,以及依靠自己之前工作積累的一些人脈資源,我的收入也逐漸提升了。”

  不過好景不長,去年他遇到了天花板。“前幾年,賣附加萬能險的年金險,一單保費就幾萬塊錢,即使提成比例不高,也比賣重疾險好多了。去年我賣的很多産品都是重疾險、健康險,到手的傭金並不高。最近工作收入確實降了不少。”王猛告訴新京報記者。

  王猛所説的收入下降背後,是隨著保險行業的轉型,保險代理人側重售賣重疾險等保障型産品,這類産品由于單均保費較低,即使提成比例較高、銷售較好,也難以比肩售賣單均保費較高的年金險、分紅險收到的傭金。

  而2017年,原保監會又規定保險公司不得以附加險形式設計萬能型保險産品或投資連結型保險産品等,因此,失去了附加萬能險及快速返還等優勢,年金險對普通投資者的吸引力也有所下降,保險代理人銷售年金險的難度增加,這也進一步導致了保險代理人收入的下降。

  王猛表示,“重疾險每年的保費一般在幾千元到一萬多元不等,我賣出一單重疾險的提成大約是年交保費的40%-50%,但年金險、分紅險的年均保費就比較高了,少的也有三五萬元,多的甚至幾十萬、幾百萬,一單提成大約是年交保費的20%左右。”

  王猛稱,其個人做的最大的一單保費是11萬,提成比例25%,到手2.75萬,如今一單賺幾萬已成過往。

  某經紀公司代理人徐萌(化名)也對記者坦言,其實現在保險公司宣傳業務員能收獲百萬年薪等信息,基本上都是賣年金險才有的,賣重疾險賣不出這個年薪。

  也有從業多年的資深保險代理人何傑(化名)對新京報記者説:“其實對于40歲以上的人來説,年金險還是很有市場的,整個中國保險市場也是上行的。”

  但她也承認,在行業轉型之際,保險代理人必須要進行自我調整,要根據市場的變化,找準自己的定位,並調整和客戶溝通的思路。“必須要學習,深入了解産品,同時不能光了解自家産品,還要了解其他公司的同類産品;此外,通過親朋好友轉介紹等渠道,了解客戶的保險需求。對我來説,只要把客戶的需求了解透徹,再給他配置産品,就很容易成交,也很容易獲得客戶的轉介紹,這樣客戶群體就可以不斷壯大。”

  何傑認為,轉型之下,專業性將成為保險代理人的核心競爭力。“互聯網保險性價比那麼高,為什麼線下的保險代理人還是有市場?專業是很重要的原因。普通人可能知道要買保險,但對于如何配置保險、如何投保等,是沒有經驗的。比如説健康告知部分,不少客戶認為自己是健康的,因此在投保時,他可能認為自己已經如實告知了,但實際並沒有,這就使得這張保單在未來理賠中面臨風險,但如果有保險代理人指導,這種風險就會小很多。”

  跳槽

  有團隊只剩20%的人 險企招聘頻更加重質

  根據普華永道發布的《中國保險中介行業發展趨勢白皮書(2019)》(以下簡稱《白皮書》)數據,2014年~2017年,保險代理人的數量是在持續增長的,分別達308萬人、445萬人、644萬人及785萬人,但到了2018年,這一數據則降至764萬人。

  趙宇(化名)便是其中一位“逃離者”。

  趙宇最早決定當保險代理人是在大四下學期。2015年末,剛從上一個實習單位結束實習,他便進入了保險公司,經歷面試-入司申請-入職培訓-專業培訓-展業培訓後,趙宇便開始展業。

  “保險代理人難不難做,其實是因人而異的,外向、善于跟人打交道的人更順利。內向、不善言辭的人會走得比較艱辛。”趙宇説,“要想在保險公司走得長遠,有兩條路:一是做業績,二是發展團隊。”

  對于離開的原因,趙宇表示,行業轉型之後,主要是推銷重疾險等産品。“轉型後展業更多靠自己的能力和資源,我人脈資源有限,賣得不好。因此在銷售團隊做了一年多,就換了一份工作。”

  “保險業務員是沒有底薪的,以前賣分紅險、萬能險比較多,所以開專享會也比較多,大家容易簽單,收入高一些,現在賣保障型産品,對個人展業能力有很高要求,而且市場競爭也越來越激烈,很多業務員可能就堅持不下來了。”王猛告訴新京報記者。

  《白皮書》數據顯示,2010年來,保險代理人渠道保費收入對總保費收入的貢獻一直保持在30%以上,2018年,這一比例甚至超過了45%,這足以凸顯個險渠道的重要性。

  但現實的情況是,保險行業轉型所帶來的挑戰,也讓不少保險業務員開始考慮甚至已經離開這一行業。進入2019年,也有一些公司的財務數據出現了保險代理人數量下降的情況。例如太保壽險,其上半年代理人隊伍月均人力在下降,同比下降11%。

  趙宇的經歷或許是不少離開這一行業的保險代理人的“縮影”——個人展業能力有限,又碰上了行業轉型及互聯網渠道的衝擊。由于轉型後的展業環境對個人展業能力提出了更高的要求,因此,這些保險代理人在失去了公司開展“專享會”、“産品展銷會”等渠道之後,個人獲客更為困難,收入也持續下降,不得不離開。

  “轉型之後,我的團隊人員流失比較嚴重,目前人數比起高峰時期大概只剩20%了。”何傑表示,“業務員也要生存下去,我們公司的重疾險還不錯,但也只能滿足一部分客戶的需求,目前互聯網重疾險層出不窮,中小險企為了吸引客戶,也推出了不少性價比更高的重疾險,所以如果業務員本身客戶資源就很少,那麼他們在面臨這些同業競爭的時候,很難賣出自家的重疾險。”

  一方面是能力有限的保險代理人逐步離職,另一方面,保險公司又需要更多的保險代理人打開個險渠道的布局,因此,保險公司對業務員的招聘頻繁。新京報記者在智聯招聘上發現,保險公司招聘保險銷售的信息多達上百條,大多數集中在中國人壽、太平人壽等大型險企上,要求也並不高。

  “我們公司基本上每周都開兩三場招聘會,但是以前,我們都是隔幾個月才會集中招聘的。”王猛告訴記者。

  不過,據記者了解,在目前的情況下,已有公司對增員策略進行了調整,從“走量”變成“重質”。“現在我們也在增員,但是策略有所調整,只增績優人員,不像以前一樣,以數量為主。”何傑就表示,新招的人年齡大多集中在35歲-50歲,這些人已經有一定的社會資源,展業相對有基礎。

  應對

  如何留存保險代理人?增加培訓,改變薪酬獎勵制度

  針對保險代理人轉型困境,不少險企從公司層面也出臺了一些相應的對策,例如增加培訓、增加業績獎勵等多項舉措。

  一家中大型險企保險代理人余斌(化名)對新京報記者表示:“今年的業務培訓確實比往年多一些,主要培訓個人的銷售能力,以及重疾險、健康險方面的一些銷售觀念,培訓內容包括銷售技巧、如何給客戶講解保障型産品等。”

  何傑也介紹稱,公司對一些績優的保險代理人會免費提供高端培訓的機會,還有一些互聯網平臺可以學習,同時,也可以請資深人士來做講座。平時,周一到周五每天都有早會,每個月還有一次大的培訓和總結,每季度都有一個論壇,做高峰培訓。此外,同業之間也經常互相邀請相互學習。

  還有不少險企從“基本法”(簡單可理解為保險公司對代理人的薪酬獎勵制度)上做文章,以吸引保險代理人加入,例如提高傭金比例、改變抽成方式等。徐萌介紹稱,傳統保險公司用人頭來提成,頂層可以層層抽傭,但是現在一些險企已經改變了這種方式,更為扁平化,也就是説,某層員工只能抽下一層員工的業績抽成,再下一層就不能抽了。“這種變化對底層的保險代理人來説,是很大的利好,因為總盤子就這麼多,若底層保險代理人被一層一層‘薅羊毛’,其積極性也很難持續。”

  “還有一種吸引方式是提高保險代理人的傭金,我知道的某大型險企旗下賣得最好的一款重疾險,他們業務員的提成大概能拿到首年所交保費的一半。”徐萌説。

  此外,記者還了解到,有的保險公司為了吸引新進保險代理人,除了常規的傭金之外,完成相應的任務,還會有額外獎勵;另外,有公司還設立了一些財富傳承的制度,吸引保險代理人加盟。“其實保險公司也需要把保險代理人當成公司的客戶來經營,需要為他們提供更高效的培訓、更多的獲客渠道及能夠提高銷售效率的技術手段,才能更好地留存保險代理人。”某保險公司管理層人員對記者表示。(記者 潘亦純)

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【糾錯】 責任編輯: 黃浩 王頔
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