在綠野芳田農産品分揀中心，工人在搬運大白菜。新華社發（楊文斌 攝）

　　“要趕在周一城裏的單位上班、學校上課之前把菜送到公司。”周六一大早，朱勤號便像往常一樣拉著菜來到貴州綠野芳田有限公司（下稱“綠野芳田”）的農産品分揀中心。

　　經分揀中心農殘檢測員抽檢確定合格後，卸車入庫。離村不到半天時間，朱勤號的8噸多白菜就以7角／斤出手了，除去300元運費，一車白菜毛收入1.15萬元。

　　身為貴州省安順市西秀區蔡官鎮對長沙村長興種植專業合作社理事的朱勤號，並不知道這車白菜第二天會出現在誰的餐桌上。這一年來他也從沒像以前那樣拉著菜“走集串市”找買家，合作社1200畝的蔬菜也沒有滯銷過。

　　為解決産銷對接失衡帶來的“盲種、滯銷”問題，2016年底，西秀區批準成立貴州綠野芳田有限公司，其主要任務是精準識別市場需求，引導合作社有計劃生産，搭建産銷精準對接平臺。這家注冊資本1億元的國有獨資企業，是典型的小微型國企。

　　2017年以來，綠野芳田通過“向市場要‘菜單’，給農戶下‘訂單’”，在當地農村掀起了一場“以需定單、以單定産”的改革。兩張“單子”有效激活了黔中“菜園”近2億斤的農産品市場，越來越多的農戶成為“只管種不愁銷”的“甩手掌櫃”，區域農産品的生産布局也從“一盤沙”逐漸變成了“一盤棋”。

　　供需結構失衡 黔中“菜園”沒菜吃

　　“近50萬斤火紅的‘甜辣椒’最後只能深埋，我們的心涼透了。”2015年成立的貴州省安順市西秀區蔡官鎮谷登壩村金實聚力農民專業合作社剛起步就栽了大跟頭。

　　谷登壩村村主任張平告訴記者，2016年合作社與外面的一家公司簽訂了100畝的辣椒種植協議，該公司承諾每斤8角的保底價收購，最後辣椒種出來了，公司卻沒來收，理由是“往年很好的廣東市場不要貨了”。

　　記者走訪了解到，地處黔中腹地的西秀區是貴州的“菜園子”之一，“只要不碰上極端天氣，蔬菜收成都不會差”。但最後往往賣不出好價錢，有的甚至賣不出去，“爛在地裏成了來年的有機肥”，不少合作社和種植戶反映“不怕種，就怕賣”。

　　安順市委常委、西秀區委書記郭偉誼説，近年來西秀區包括蔬菜在內的農産品供過于求和供給不足並存，市場結構性矛盾突出。“商家找不到所需農産品，農戶不知道商家要什麼農産品”，生産的市場化、規模化、組織化水平比較低。

　　“守著菜園沒菜吃，有效供給不足。”綠野芳田董事長劉國海説，調研發現供給矛盾突出，本地市場需求大量蔬菜，卻靠省外市場補給，本地供應不足，産能跟不上。

　　該公司在2016年底做的市場調查顯示，西秀區所在的安順市主城區學校、機關等大宗蔬菜消費人群在15萬人左右，一天的需求量50余噸，但80％都來自省外，自給率較低。

　　“農戶勤勞而不富有，付出了心血和勞力賺不到錢。”郭偉誼説，長期以來農業專業合作社和農戶都是處于生産鏈的最低端，由于流通環節多，流通成本高，農戶種出的蔬菜離地價比農貿市場的批發價低30％，消費者得不到實惠，種植戶收入也難以保障。

　　由于合作社和農戶缺乏對市場分析研判，組織生産存在盲目性，市場價格好的時候，大家拼命種，不好的時候就不種了，造成市場上有的産品短缺，有的産品過剩，有的産品則出現周期性的變化。

　　“我們自己也做過市場調研，但最後還是一半靠闖，一半靠賭，運氣很重要。”張平坦言，市場開拓和研判一直是大多數農業專業合作社的短板，“拿鋤頭是把好手，做市場純粹外行。”

　　向市場要“菜單” 給農戶下“訂單”

　　“從需求側要‘菜單’，再給供給側做‘訂單’。”綠野芳田總經理王鈺介紹，公司通過對當地企事業單位、學校及區內外的商超等農産品消費單位的需求進行調研摸底，聚焦目標消費群體，達成協議，制定需求“菜單”。再通過量化分解需求“菜單”形成生産“訂單”，合作社按“訂單”生産，按需求時間、需求種類、需求量有計劃安排生産，做到適時、按需、適量“上菜”。最後，農産品由公司統一配送至消費單位。

　　根據調研，西秀區中小學營養午餐日就餐約93000人次，其他學校日就餐約31000人，各醫院、監獄、機關單位食堂、企業食堂日就餐約10000人，加上超市，西秀區每天共計需求各類蔬菜105噸、常需蔬菜30余種。

　　截至今年4月，通過農政、農企、農校、農超結合方式，綠野芳田與中國移動安順分公司、貴州大學、貴州師范大學、永輝超市等500余家單位簽訂了食材供應協議，與包括金實聚力合作社、長興合作社在內的160家合作社簽訂了保底兜底收購生産協議。

　　此外，該區領導幹部帶頭到沿海地區找市場，和農貿市場聯動，與上海江橋、廣州江南、深圳海吉星、重慶雙福、東莞潤豐等農産品批發市場建立了穩定合作關係，白菜、山藥、土豆、西紅柿等29種大宗農産品直供消費者。

　　“怎麼種我説了算，種什麼、賣給誰公司説了算。”朱勤號説，如今，自己當上了“只管種不愁銷”的“甩手掌櫃”。今年前三個月，對長沙村的白菜、蓮花白、萵筍等不僅進入安順、貴陽的大型商超，還進入了多個高校、企事業單位的食堂。

　　為確保貧困戶利益，簽訂保底兜底收購協議的合作社必須帶動轄區范圍內所有貧困戶參加生産，並建立長效利益聯結機制。為確保合作社利益，綠野芳田採取“旺季市場價，淡季保底價”的收購方式，並承諾當市場價低于保底價時按保底價收購。2017年該公司共向合作社兌現了因自然災害、市場變化造成的滯銷農産品補助198.7萬元。

　　“一盤沙”變“一盤棋”

　　王鈺告訴記者，2017年綠野芳田通過“菜單＋訂單”共計銷售各類蔬菜2000余萬斤，協調省內外大宗農産品批發商帶動農産品銷售1.5億斤，帶動農戶4100戶、7400余人增收。

　　“去年金實聚力300多畝無筋豆都賣給學校做營養午餐了。”張平告訴記者，按照綠野芳田下的訂單生産，村裏近800畝果蔬在2017年下半年就實現産值300余萬元、利潤30余萬元。

　　郭偉誼説，通過綠野芳田産銷對接平臺，在貧困戶生産與農産品市場需求之間搭建起了更加便捷、暢通、高效、穩定的産銷流通渠道，將農産品市場需求有效傳導到村到戶到人，推動貧困戶生産的農産品進學校、進食堂、進超市、進農貿市場，以市場需求指導農業生産，實現了産業結構優化、市場供應充足、脫貧增收穩定的良好態勢。

　　“以前每種一茬菜，心都是慌的，怕賣不出去。2013年村裏就有個種植大戶100多畝菜爛在地裏，虧了20多萬元。”對長沙村村主任楊錦説，“現在種啥子心都是‘穩起’的，去年村裏種菜的毛收入突破了2000萬元。”

　　“‘以需定單，以單定産’既有助于建立穩定的産銷關係，構建精準的産銷渠道，也有利于提高農産品的有效供給，優化農業生産的布局和結構。”郭偉誼説，通過産銷對接平臺可以對全區各村鎮、各合作社“什麼地方種什麼，什麼季節種什麼”進行統一調配部署，“以前是‘一盤沙’，現在是‘一盤棋’”。

　　據了解，2017年以來，西秀區新增合作社900余個，流轉土地24.96萬畝，蔬菜種植面積增加到32萬畝，家禽出欄數增加到463萬羽，“三品一標”農産品數量增加到43個。本地大宗農産品市場佔有率從2015年的25％上升到2017年的55％，物流成本從每斤1角下降到每斤5分。

　　與此同時，綠野芳田有關負責人也反映，公司是在大扶貧背景下成立的，其初衷就是搭建産銷精準對接平臺、發展産業、挖掘市場需求，幫助合作社帶動貧困戶參加生産，推進“菜單式”産業扶貧，實現貧困戶持續增收，穩定脫貧。公司成立運營一年多時間取得了不錯效果，但也面臨一些困難，主要表現在外部市場開拓方面。公司成立時制定了“地産地銷、地産省銷、省産國銷”三步走目標，前兩步已基本實現，但第三步比較困難。一是物流體係不夠健全，目前農産品外送主要還是由客戶承擔，公司目前的財力無力支撐；二是省內供應能力還需加強。單靠西秀區的農産品難以滿足日益增長的省外市場需求，需要有更多省內其他地區生産基地參與供應，但公司是縣屬國企，協調能力有限。

　　此外，個別合作社和農戶的契約精神有待加強，違約情況偶有發生，提供的産品品種、品質都達不到“訂單”要求。但為了保護合作社和農戶的生産積極性，即便是“送來的産品沒有商品性”，公司也“照單全收”。

　　“公司將進一步拓展與生産基地和市場客戶的合作范圍，爭取成為區域的農産品營銷中心。同時加快轉型升級步伐，加強市場化運作，創新盈利模式。”王鈺説，“爭取實現農戶能受益、客戶得實惠、公司有效益的多方共贏。”  記者 潘德鑫

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責任編輯： 成嵐