7月初，醫藥零售再次迎來利好：北京、上海、青島、東莞、上饒等多個城市的醫保個帳開通線上購藥，醫保支付開始向O2O&&開放。可以預見，線上&&和線下藥店將在藥品品種、價格、配送速度和服務質量等方面，展開愈加激烈的博弈。

  國家藥監局發布的《藥品監督管理統計年度數據（2023年）》顯示，截至2023年，四川省的藥店數量51909家，排名全國第二；連鎖化率為86%，也霸榜全國第二。值得一提的是，2021-2023年三年間，四川的單體藥店數量分別為6459家、6903家、7253家，每年穩定增加。

  （四川省成都市某零售藥店）

  作為零售藥店的“風水寶地”，“四川經驗”能為全國66.7萬家的藥店提供哪些參考？

  “顧客對你信賴了，他自然就會來”

  “岳醫師，我最近嘴裏面長了幾顆泡，你能幫我看一眼嗎？”一位奶奶接完剛放學的孫女，徑直走向坐在藥店門口休息的岳女士。在成都青羊區經營了14年藥店的岳女士，既是醫師又是老闆。這些年來，街坊鄰居有小病小痛都習慣性地跑過來找她忙看，她都會很熱心地為顧客解答並推薦聯合用藥方案。

  這14年來，岳女士親歷了連鎖藥房跑馬圈地、競爭白熱化的過程。她&&，良元的門店從2010年開店就有了，現在東南西北都是。國家藥監局數據顯示，2010年，我國連鎖藥店數量佔比僅為34.34%，而截至2023年底，連鎖率則上升到57.8%。面對連鎖藥店的包圍，岳女士卻以“佛係經營”另辟蹊徑——積極提升服務質量，以中醫坐診吸引客戶，不過度推銷，用穩定的店員隊伍維護客戶。

  岳女士的店裏有4位坐診中醫，以常見病和慢性病為主。每個醫生都有穩定的顧客群體，很多客戶專門衝着中醫過來，看診開方的同時，也帶起了中藥飲片的消費。

  同樣是位於青羊區的銀杏樹大藥房，90%的客戶也都是老顧客，店內的中醫坐診服務也接近十年。銀杏樹大藥房的老闆宋女士&&：“我們中醫業務的直接收入佔比不高，但是可以帶動其它藥品銷售。藥房要生存，就像菜市場一樣，每一個品種都可能用到，産品要豐富、全面些。”

  不過度推銷是兩家藥店的另一個共同點。宋女士&&：“顧客來了，會跟他溝通，詳細了解病情後針對性開藥。你和他建立了這种醫患關係，他對你信賴了，他自然就會來。”精耕細作、細水長流，是這兩家單體藥店在當下不僅“能生存“、還能”活得好“的”制勝“策略。

  作為十幾年的老店，兩家的店員隊伍都高度穩定，絕大部分是十年以上的老員工。也正因如此，店員對顧客的脾氣性格、身體狀況都十分了解，相對於冰冷的會員數據，店員在長年累月中與顧客“刷臉”形成的人際紐帶更為有效。

  “藥師幫200元起配，第二天就能送到”

  我國院外市場區域廣闊，集中度低，藥企-終端的流通流鏈條長，成本高，導致基層市場終端採購的藥品SKU數量少，價格不透明，交付緩慢。宋女士&&，以前在本地醫藥公司採購，産品種類少，不能講價，滿600塊錢才起配，只能一箱箱採購，每週僅送貨兩次。在日常經營中，宋女士經常遇到顧客上門找特定藥、當天用藥的情況，線下採購的種類和時效難以滿足顧客需求。

  近年來白熱化的藥店競爭，也讓單體藥店對優質供應鏈更加依賴，從而獲得相對充分的定價和選品空間。宋女士選擇了藥師幫作為主要的藥品採購渠道。成立於2015年的藥師幫，正是從宋女士等中小藥店老闆的“買藥難”痛點切入院外基層市場，借助數字技術重塑醫藥流通從的交易、結算、交付等環節，構建起全國範圍內的數字化交易服務&&，讓藥店可以在線找藥、比價，即時下單。

  截至 2023年底，藥師幫已覆蓋40.1萬家藥店及24.6萬家基層醫療機構，滲透全國98.6%的縣域和88.4%的鄉鎮；供應商達8100家，月均可售SKU數量超過360萬個，基本實現全品類覆蓋。

  藥師幫&&上的藥品種類齊全、價格優惠、配送快捷，對藥店經營幫助顯著。“在藥師幫下單200塊錢可以起配，第二天就送到，早上7點前下單當天就能送達。”作為7年老用戶，宋女士最近半年在藥師幫的月均下單天數為29天，幾乎每天晚上她都會清點庫存，下單補貨。

  這種機動靈活的採銷模式，緩解了門店的存貨和資金壓力。宋女士原來在醫藥公司採購，會被要求搭售其它品種，存貨堆得很多，在藥師幫可以“要多少拿多少”，不用囤太多的貨在店裏。最近，宋女士把門店的藥品品種精簡至4000種左右，同時增加械字號、口罩、面膜等産品。

  借助藥師幫，藥店還可以給找藥的顧客提供個性化的預訂服務。岳女士説：“顧客來問藥，明天要的話，就問價格他能不能接受，能接受的話我就在樂藥購馬上下單；要是願意等2-3天的話就用拼團下單。”

  “買藥還是需要面對面的溝通，線上替代不了”

  近期醫藥電商政策持續&&。6月，國家醫保局下發比價通知函，外賣、電商&&的藥品價格將成為藥價治理的參照。7月初，多個城市宣布醫保個人賬戶打通線上支付。據米內網預計，到2030年零售藥店O2O的規模佔實體藥店的份額將升至19.2%，如果線上醫保全面開放，2030年零售藥店O2O的規模佔實體藥店的份額將升至32.1%。

  面對O2O業務，兩位藥店老闆抱着謹慎觀望的態度。岳女士以前嘗試過在O2O&&開店，但是一天只有幾個訂單，後來放棄了。“在上面賣得好的，大部分是感冒發燒類的應急藥。你還要有價格優勢，有流量曝光，不然的話也賣不了。”她説。

  宋女士店裏的線上佔比很低，有時候一個訂單要虧好幾元。她認為：“每一次疾病的症狀都不完全一樣。比如感冒，有時是鼻塞有時是喉嚨痛。絕大部分買藥還是需要面對面的溝通，線上替代不了。

  藥店老闆的直觀感受得到了數據驗證。根據中康科技統計，藥品零售渠道屬性突出：零售藥店腫瘤藥、心腦血管、高血壓用藥排名靠前；B2C皮膚用藥、泌尿系統用藥排名前三；020感冒藥、止咳祛痰類、口腔咽喉類、增速突出。

  （宋女士藥店門診統籌遠程問診區）

  更進一步地看，零售藥店，尤其是下沉市場藥店客戶以中老年人群體為主的客情，決定了面對面溝通更為高效。而下沉市場人口密度較低，即時配送業務缺乏規模效應，外加藥品渠道屬性的存在以及O2O&&運營、獲客成本上升等因素綜合影響，線下門店有其獨特的銷售優勢。

  面對行業政策和市場環境的變化，兩家藥店都在積極適應。岳女士的藥店作為社區衞生服務中心點，支持遠程診療。宋女士的藥店是青羊區定點門診統籌藥店，不久前接入了遠程問診。“以後如果線上支付多的話，肯定還是會嘗試O2O業務。”宋女士説，機遇與挑戰總是並存的。