制造業與互聯網如何跨界融合發展
制造業與互聯網如何跨界融合發展
訪談嘉賓找鋼網創始人兼CEO王東
以前鋼鐵和電子商務結合得不那麼緊密,主要原因是在于以前鋼鐵行業是一個供不應求的市場。當這個行業進入到産能過剩的時候,就使這個行業需要更加高效的運行模式,那麼電子商務就進入到了大家的視野。

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王東:當前國內電商為鋼鐵行業帶來三大利好

找鋼網創始人兼CEO王東認為,在過去鋼鐵行業的銷售模式基本上是以集貿式的批發形式進行銷售的,而像找鋼網這樣的電子商務企業幫助鋼廠從以前批發的銷售模式轉型成零售的銷售模式。

王東:互聯網在傳統産業升級中將扮演至關重要的地位

中國傳統的制造業想彎道超車,想以更快的速度進行優化調整和轉型升級肯定離不開互聯網的支持和幫助。

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[主持人]

各位網友大家好,歡迎收看新華會客廳,我是主持人李由。鋼鐵行業還受困于産能過剩和全行業虧損的大環境中,但有一家網站卻逆市而行,把鋼鐵和電商跨界融合到了一起,吸引了各界的廣泛關注,“鋼鐵+電商”這樣的互聯網創新搭配將産生怎樣的化學反應?今天我們就請到了這家公司的創始人,他就是找鋼網創始人兼CEO王東,歡迎您,跟各位網友打個招呼吧。[ 2016-06-17 10:29 ]


[王東]

各位網友大家好,我是找鋼網創始人王東。[ 2016-06-17 10:29 ]


[主持人]

説起鋼鐵,我們都會想到它是一個很笨重又傳統的東西,您是怎麼發現它是可以和電商相結合的呢?[ 2016-06-17 10:30 ]


[王東]

其實鋼鐵是一個非常標準化的産品,它的標準化程度和圖書、和大家常見的3C、電腦這種産品是非常相似的,也就是説鋼鐵在銷售過程中,它從上遊的鋼廠到下遊的買家,不管中間傳遞了多少個環節,其實傳遞的就是一個表單信息,所以在這種情況下鋼鐵是非常適合電子商務的。之所以以前鋼鐵和電子商務結合得不那麼緊密,主要原因是在于以前鋼鐵行業是一個供不應求的市場,鋼鐵上遊很強勢,在這種情況下,整個行業對電子商務就缺乏依賴程度。當這個行業進入到産能過剩的時候,就使這個行業需要更加高效的運行模式,那麼電子商務就進入到了大家的視野。[ 2016-06-17 10:30 ]


[主持人]

我也聽説很多人描述的找鋼網,但是我還是想請您跟我們講講找鋼的模式到底是怎麼樣的。[ 2016-06-17 10:32 ]


[王東]

找鋼網是一種標準的産業鏈電商模式,也就是説當一個買家想購買鋼材的時候從買家提交訂單到購買完成,包括貨品從倉庫出庫,到簡單的加工服務、物流服務、金融服務找鋼網都可以幫他一站式完成,這就是一個很標準的産業鏈電商模式,也是和傳統的B2C電商有所區別的地方。[ 2016-06-17 10:32 ]


[主持人]

鋼鐵行業最先在國內跨入了互聯網和制造業融合的行列,過去幾年找鋼網代表這樣的産業互聯網企業,是怎麼樣幫助鋼廠進行銷售,給制造業提供利潤呢?[ 2016-06-17 10:35 ]


[王東]

在過去鋼鐵行業的銷售模式基本上是以集貿式的批發形式進行銷售的,而像找鋼網這樣的電子商務企業幫助鋼廠從以前批發的銷售模式轉型成零售的銷售模式。這就非常像當年家電行業的變遷史,家電行業以前也是一種集貿市場似的批發行為,一層層的從家電廠家到省級總營銷到市級總營銷一級級下來,伴隨著零售業大型市場開始崛起,後來家電企業通過入駐蘇寧、國美把商品直接銷售給消費者,完成了很重要的變革。[ 2016-06-17 10:35 ]


[王東]

目前來看鋼鐵行業也處于很大的變革過程中,也要從以前比較混亂的集貿式的狀態進入以零售為主的非常清晰的狀態,也就是説上遊鋼廠要越過重重阻礙直接面對鋼鐵買家,這個過程中找鋼網這樣的電商就可以幫助鋼廠完成這樣的變革。 美國有像沃爾瑪這樣做零售的公司非常厲害,但是也沒有妨礙美國誕生亞馬遜這樣的電商企業,也就是説電商是零售的未來趨勢。那麼在當前中國的環境中,中國鋼鐵可直接以電商為主進行主導。 在這個過程中電商能給鋼廠帶來三大好處。第一,零售比批發來説毛利會更高一點;第二,鋼廠通過像找鋼這樣的電商會更加安全,因為它直接面對大量的零售買家會更安全一點;第三,當一個制造業直接面對大量終端買家之後會獲取相應的數據,會更有針對性地進行産品線的調整、改造和優化,這對鋼廠來説意味著非同尋常的未來。[ 2016-06-17 10:38 ]


[主持人]

除了對上遊的幫助外對下遊供應鏈和下遊終端的用戶有什麼樣的好處呢?[ 2016-06-17 10:39 ]


[王東]

我是70後,我小時候最不喜歡的事情就是快過年的時候我父母會要求我幫家裏買東西,那個時候買東西其實是挺不方便的,比如你要買面要去經營面的商店,你要買肉去肉店,你要買文具要去文具店。[ 2016-06-17 10:39 ]


[主持人]

都有自己專門的門店。[ 2016-06-17 10:39 ]


[王東]

對,而且市場經濟剛剛開始發展的時候服務稍微差一點,對小孩又不太客氣,所以一到過年我就特別不喜歡幹這個事情。後來中國引進國外的超市模式,超市開始崛起,這樣大家在超市裏可以一站式購物,非常方便,超市還提供相應的加工服務,比如以前你到集貿市場買條魚要自己拿回去殺這個魚,現在超市把這個工作全部做完了,相當于加工的服務業做完了。而找鋼對下遊的客戶來説也是非常類似的,購買一個鋼材在大家印象中就是一個簡單的購買行為,實際上不是的,在中國當前一個購買鋼材的廠家,看起來簡單的購買鋼材的行為要和五個老板打交道,買鋼材要和貿易商打交道,要把鋼材從倉庫取出來和倉庫老板打交道,還要進行簡加工還要和加工廠老板打交道,還要找物流公司,有時候缺錢還要和擔保公司打交道,看起來簡單的一筆交易要和五個老板進行溝通、結算,都涉及到票據流、信息流等等,而找鋼網可以幫他一站式完成,不管是找鋼、加工、出庫、物流、金融都可以一體化的完成。 這個行業正在發生著巨大的變革,這個變革就非常像當年超市模式進入中國取代掉大量的供銷社等很多小店的過程。[ 2016-06-17 10:41 ]


[主持人]

那您覺得為什麼這樣的傳統産業和互聯網的跨界會首先在我國出現呢?[ 2016-06-17 10:41 ]


[王東]

其實在美國、日本這些發達國家在過去歷史上也出現了這樣的巨大變革,也就是鋼鐵要繞過一層層代理商到消費者手中,但是他們的過程中當時的環境是沒有互聯網的環境,比如美國像RELES(音)這樣的公司是二戰時候成立的,二戰後美國也陷入了産能過剩的調整,當時不要説互聯網了,連硅谷都沒有,所以他們是經過了長達幾十年的調整、優化期,最後大量的貿易商減少了,而出現了巨型的大型貿易商。而在中國當前第一有互聯網,第二有風險投資等相應的資本市場的助推。同時整個社會移動互聯網和互聯網的影響越來越深入,大家在信息流的流轉,包括資金流、物流等等各方面也更加依賴于互聯網。所以在中國注定有很多傳統産業會高度和互聯網結合,而互聯網在這些傳統産業升級中會扮演至關重要的地位。[ 2016-06-17 10:44 ]


[主持人]

也就是説互聯網使我們有這樣的優勢。[ 2016-06-17 10:45 ]


[王東]

對,美國可能用幾十年走過的路我們可以利用互聯網等新技術在五到十年就完成這個優化的過程,這對中國來説是很難得的機會。[ 2016-06-17 10:46 ]


[主持人]

國務院日前發布了《深化制造業與互聯網融合發展的指導意見》,作為互聯網電商與制造業融合的“第一個吃螃蟹”的人,我們也想聽聽您對政策下發後的看法,對這個行業有怎樣的利好呢?[ 2016-06-17 10:46 ]


[王東]

我覺得這是非常振奮人心的,説明中央政府對這個領域非常支持,看得非常精準和長遠。因為中國傳統的制造業想彎道超車,想以更快的速度進行優化調整和轉型升級肯定離不開互聯網的支持和幫助。也就是説只有當大家都重視這一點的時候,就會形成一個強大的向心力,能夠更快地讓這個事情完成,在我們創業四年過程中,我們接觸了大量的傳統制造業,有些人是非常支持互聯網的,有些人可能年紀偏大一點,或者説還沉浸在過去的供不應求的時代之中,這種情況下對互聯網還是有一些排斥的。 到目前來看,整體來説大家還是非常看好的,另外中央政府又這麼支持,我相信這對整個産業互聯網來説都是利好消息。[ 2016-06-17 10:48 ]


[主持人]

那看到咱們有這樣一個良好開局後,有很多人就在説制造業和互聯網的跨界融合是制造業實現“中國制造2025”和工業4.0的這個目標的助推,那您認為鋼鐵行業是不是已經有了這樣一個趨勢呢?[ 2016-06-17 10:49 ]


[王東]

對的,這個趨勢還是很明顯的。我理解工業4.0包括工業互聯網,真正意義上的工業互聯網和工業4.0應該是當一個買家從他産生購買産品需求開始,從訂單處理到設計、生産、加工到倉儲、銷售等等一係列,包括後面的金融服務、票據流、資金流的結算,售後服務全是在一個互聯網上完成的。只有在這種情況下,能夠讓生産制造業變得非常柔性化,非常敏捷,能夠對市場的反映越來越迅速,這樣的話生産制造業才能對這個市場的變化變得更加輕松自如一點,從而改變過去的大生産、粗放式生産或者説是先生産再銷售的這種比較粗獷的模式。[ 2016-06-17 10:50 ]


[主持人]

找鋼網最早把傳統的鋼鐵行業和互聯網融合,這樣的模式成功後很多人都想借鑒,現在出現了很多“找”字輩的網站,您覺得在互聯網興起的這樣一股創業熱潮中,什麼樣的行業才適合用這樣的模式來發展呢?[ 2016-06-17 10:51 ]


[王東]

我覺得首先這個行業的産品一定要是標準化的産品,如果是一種非標品就很難適用于電子商務。比如説中國可能第一個電子商務像當當做圖書,圖書全是標準頻,京東是做3C的,也是標準品,所以這個行業一定是一個標準化的行業。 第二,這個行業最好是産能過剩的行業,因為産能過剩的話上遊競爭激烈,這樣的話上遊制造業就必須轉型,它要選擇更有效率,能給大家帶來更大利益的渠道,而電商就會替代相對落後的原有的渠道。 第三,這個行業市場最好是放開的,沒有太多的條條框框。 第四,它的上遊制造和下遊的買家群體最好距離比較遠,如果都非常近可能就不存在這樣的機會了。我覺得大概符合這幾點的都是有很好的機會的,特別是在當前移動互聯網和互聯網普及率這麼高的情況下,都是有很好的機會的。[ 2016-06-17 10:53 ]


[主持人]

在找鋼網的創業過程中肯定有很多經驗,我們也搜集到一些網友對您想要提出的問題。有的網友想問:我們也想走這樣的一條道路,有哪些“坑”是可以提前回避的?[ 2016-06-17 10:55 ]


[王東]

第一關要做好互聯網和傳統行業相結合的工作,其實就是人和人之間的融合。當你做産業互聯網的時候你公司的內部一定分成兩種人,一種是互聯網精英人士,一種是傳統行業的精英人士,這兩種人的思維其實是不太一樣的,你怎麼讓這兩種人完全高度融合在一起,這其實在我看來決定了這樣一個公司的前幾年的發展。 找鋼網在這個過程中其實也遇到過“坑”,後來經過各種方式把這兩種人結合在一起,互聯網人更加接地氣,也會更加理解傳統行業。而傳統人士會更加理解互聯網,更加尊重互聯網的方法。當這兩種人結合在一起會爆發出極強的戰鬥力。如果你作為互聯網人不了解這個行業,不沉進去挖掘客戶真正的需求就可能開發不出很好的産品和服務。如果作為傳統行業的人對互聯網的思維和運作方式接受不了甚至是排斥,這兩者結合不了這個公司就很難做下去,我覺得這可能是最大的坑,如果能把這個問題解決好,做融資、管理、開發客戶後續的問題都能解決。[ 2016-06-17 10:57 ]


[主持人]

去年産業互聯網火熱後很多傳統企業也開始自身轉型,也開始逐漸擁抱互聯網,接觸互聯網,您覺得這種大型的制造企業擁抱互聯網有怎樣的優勢和劣勢呢?[ 2016-06-17 10:58 ]


[王東]

優勢大型的制造企業生産質量、生産工藝是非常好的,包括內部的生産管理都是非常不錯的;劣勢就是在它擁抱互聯網的時候就要化整為零,互聯網的特點是去中心化,對大型制造業企業就有很大的挑戰。找鋼網上每個訂單的成交價格大概是六到八萬塊錢,而對大型制造業平常是批發的,客單價可能是幾百萬甚至上千萬,怎麼從整變零,怎麼利用互聯網工具更高效地拆零對他們來説是更大的挑戰,這涉及到從上到下對這個思想的認可。 從批發到零售肯定利潤要高,但是管理難度增加了,比如開發票以前開一兩張就可以了,現在可能要開大量的小票,包括售後維護、渠道維護也會增加難度,包括對買家的反映速度要更快。以前可能是比較粗獷的東西來維護這些客戶,現在就必須要沉下去了。[ 2016-06-17 11:00 ]


[王東]

對于大型制造業來説以前特別注重直供客戶,但是直供客戶的特點就是它的條件一般比較苛刻,要壓制造業的賬期,這種對上遊制造來説其實是一個壓力,而且未來這種直供的競爭會越來越激烈。所以目前來説大型制造業一定要越來越關注市場流通的份額,因為小的客戶往往容易誕生巨大的價值,如果能夠服務好的話就會産生很大的價值。[ 2016-06-17 11:01 ]


[主持人]

批發和零售心態上要經歷很大的轉變。[ 2016-06-17 11:02 ]


[王東]

任何行業都要經歷從供不應求到産能過剩的階段,從供不應求到産能過剩是大型制造業誕生並獲取大量利潤的過程。從産能過剩到成熟化是真正誕生制造業王者的過程,比如海爾等都是經歷這個過程的,他們都是經歷了産能過剩到真正成熟化後的王者。比如蘇寧、國美也是如此,每個階段都有每個階段的打法,每個階段對于大型制造業的高管來説他們的思維也要進行相關的調整,要重視相關的特別是新興事物的出現,提前做出一些部署和安排。 在我接觸的有些鋼廠的領導來説有些我還是非常佩服的,他們提前就做好了相應的安排。[ 2016-06-17 11:03 ]


[主持人]

如果大型制造業也開始擁抱互聯網對找鋼網來説會不會是比較大的競爭?[ 2016-06-17 11:03 ]


[王東]

這倒不會,他們越研究互聯網接觸互聯網越來越發現和找鋼網合作會挖掘更大的價值,這也是為什麼我一直以來不斷宣傳的關鍵原因,我希望他們開始重視互聯網,開始研究,他們研究越深入越會發現和我們合作更好,因為社會化大分工是一個趨勢,這是一兩百年前亞當斯密提出的觀點,包括很多行業都會發現,像家電行業就有人專門做零售,像蘇寧國美,生産制造業就可以專心做好自己的設計、生産,包括品牌、研發、創新,而下遊的像零售、售後服務、倉儲、物流等等就交給零售企業來做,兩者配合是最好的。[ 2016-06-17 11:05 ]


[王東]

我給找鋼網每個員工都要求他們看一本書就是沃爾瑪創始人沃頓寫的一本書《富甲美國》,從中我們能看到美國制造業和美國零售業如何密切合作在事業産業鏈競爭中佔據制高點的,比如美國制造業在上遊佔據了設計、品牌、研發、創新,下遊又有像沃爾瑪這樣做零售的公司在全世界扎根,兩頭一掐就把利潤最高的兩頭佔住了,發展中國家在中間做一個代加工掙到的錢很少。 任何行業都要經歷這樣的過程,甚至整個制造業都要對這個變遷進行理解,只有生産制造企業和零售企業雙方一起合作,我們才能讓整個産業變得更加健康、更加有序,也更加有競爭力,特別是在國際競爭中有競爭力。[ 2016-06-17 11:06 ]


[主持人]

除了咱們自己被投資以外,咱們現在也成立了一個“胖貓工場”的投資機構,“胖貓工場”是專門投資産業互聯網的,是什麼原因讓您做出這樣的決定開始投資別人?[ 2016-06-17 11:07 ]


[王東]

在我們發展過程中,到2014年、2015年的時候有很多創業團隊慕名而來,他們非常想獲取關于找鋼網怎麼發展的歷程,想學習找鋼網的運營技術,包括相關的技巧等等。我們發現有些創業團隊還是非常靠譜和非常優秀的,這時候我們就萌生了這樣的想法,就説還不如我們去投資他們,結合性會更強。到了2015年我們感覺到我們作為産業互聯網的龍頭企業要對未來生態進行前瞻性的布局,就成立了“胖貓工場”,胖貓是企業的吉祥物,就專門成立這麼一個部門做B2B企業早期投資團隊。[ 2016-06-17 11:09 ]


[主持人]

那“胖貓工場”投資了哪些項目?或者你們對哪些項目感興趣?[ 2016-06-17 11:09 ]


[王東]

工業品的B2B是我們最感興趣的,其次是其他領域的,我們現在已經投了一個找油網是做油品的,以柴油為主,還有我們投資了一個“好工品”是做螺帽螺栓的這樣一個行業的。其他的我們還投資了一些慧燈網是做LED行業的,我們投資也是看有沒有非常優秀的創業團隊,投資就是投人的,有這樣的團隊我們就會投資,沒有這樣的團隊這個行業再好我們也不會參與。[ 2016-06-17 11:10 ]


[主持人]

那如果獲得了這樣的投資將得到怎樣的支持呢?[ 2016-06-17 11:10 ]


[王東]

首先我們都會建議他來我們上海辦公大樓進行辦公,這樣的話能夠更好地感受到找鋼網整體運營的氛圍,比如像找油網和找玻璃網這兩個團隊都在我們樓上辦公,這樣的話會更深入地理解。 因為現在的找鋼網就是未來他們的樣子,這樣的話他們有一個很直接的目標,倒推著戰略設計發展會更加快速一點。[ 2016-06-17 11:11 ]


[主持人]

找油網有消息説他們要馬上完成B輪融資了,能否給我們介紹一下找油網投資的經過?[ 2016-06-17 11:12 ]


[王東]

找油網創始人叫呂健,他是一個長期從事柴油貿易的人,同時他還做過動漫,他曾是一個職業的110米欄運動員,經歷比較豐富,當時他看到找鋼網崛起之後産生了創業的想法。經過研究,我們發現柴油的流通體係和鋼鐵是非常像的,非常相似,上遊有非常多的煉油廠,競爭呈一片紅海,下遊有三大客戶群體,分別是:物流公司、農業機械還有一些工業工廠,非常分散。油到用油企業也是一層層從庫存商到中間商到服務商一層層下來,和鋼材非常相似。特別是能源改革以來,未來能源的機會會越來越大,所以説我們當時就決定投資這樣一個團隊,投資之後他們發展得還是不錯的,在華東地區還是引起了一些反響的,我相信再過三五年他們在油這個行業可能就會達到像找鋼在鋼鐵行業的地位。[ 2016-06-17 11:15 ]


[主持人]

我能否這樣理解,凡屬和找鋼網條件和模式相似的都可以通過“找”的模式來進行推廣?[ 2016-06-17 11:15 ]


[王東]

是的。[ 2016-06-17 11:16 ]


[主持人]

很多正在雙創“黑暗”中摸索的人想跟您請教,我們這樣的企業在創業的過程中到底什麼樣的人適合創業?哪幾種人適合在這個過程中尋找一些機會呢?[ 2016-06-17 11:16 ]


[王東]

我覺得做産業互聯網,首先創始人一定要對這個産業比較了解,他有一些前瞻性的看法,他的整個知識結構更加綜合性一些,當他對這個行業的趨勢有一個自己的前瞻性的看法之後,要有一個堅定不移的戰略定力,要堅定不移地朝這個方向走,比如我是在2010年下半年的時候感覺這個行業要進入産能過剩了,所以我當年就儲存了一個找鋼的域名,同時也和周邊的朋友、同事在聊我的看法,但事實上當年我這個看法大部分人都不認可,除了一兩個人之外其他人都不認可,因為他們當時覺得日子過得挺好的,我接觸的所有鋼廠和鋼貿商都覺得還掙很多錢,他們覺得我是杞人憂天。[ 2016-06-17 11:17 ]


[王東]

到2011年下半年上海爆發了鋼貿危機,我覺得機會來了到2012年1月份開始創業,從2012年到2013年鋼鐵行業人普遍沒有意識到鋼鐵産能過剩的寒冬期,直到2014年鋼鐵行業一些大佬開始談這個。我覺得作為産業互聯網創業者首先要對産業趨勢有一個提前的判斷,要提前很多年進行儲備,這樣才能抓住機會,一旦當大家都意識到這個機會了可能就沒有你的機會了,我覺得這是一個最重要的特質吧。[ 2016-06-17 11:18 ]


[主持人]

像找鋼的模式,有哪些方面是值得現在正在創業的人來借鑒的?[ 2016-06-17 11:19 ]


[王東]

我覺得模式都是比較容易借鑒的,登陸一個公司的網站,包括進行一些拜訪、觀察都可以關注到這個模式,最重要的是你是怎麼理解這個行業的,怎麼堅定不移地執行你的戰略的,我覺得這是最重要的。[ 2016-06-17 11:19 ]


[主持人]

今年1月份找鋼網已經完成了第五輪融資了,作為一個成功的創業者,您能否跟我們分享一下您覺得創業成功最重要的特質是什麼?[ 2016-06-17 11:19 ]


[王東]

我覺得創業成功最重要的特質就剛才我講的你要有遠見,對這個行業、對你做的事情有一個前瞻性的看法;同時要有一定的領導力,能夠號召起來很多的人才能聚集在你周圍;第三點就是你要有一定的組織能力,能夠讓大家把這個想法和前瞻性的戰略執行到位。我覺得就是這三點,一個是遠見,一個是領導力、一個是組織力。[ 2016-06-17 11:20 ]


[主持人]

説到人才,找鋼網也有很多新聞是我們非常關注的,那您是怎麼樣選擇誰適合找鋼網或者您更青睞于什麼樣的人才?[ 2016-06-17 11:20 ]

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