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友邦中國強勢布局 行銷員數量激增
2018-11-08 07:18:19 來源: 經濟參考報
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  在最早把保險行銷員制度引入中國後,中國市場上唯一一家外商獨資的壽險公司——友邦中國至今仍高度倚重這一渠道。在新五年計劃的“行銷員渠道優質增員”策略引導下,友邦中國的行銷員團隊規模正迅速擴大。記者在採訪中了解到,僅北京地區的行銷員人數在2018年底就有望突破1萬人,這將比2017年末上漲約六成。

  高密度宣講會聚人氣

  10月16日晚8點,位于北京招商局大廈友邦培訓中心一間200多平方米的教室裏,300多張椅子座無虛席,還有不少人因找不到座位而擁堵在門口。此刻正在進行的正是友邦“超級平臺”分享會。

  “我在友邦工作的354天裏,已經擁有了92個客戶,達成了超過6億元的保額,也幫助社會轉移了6億多的健康風險。”友邦的一位助理業務經理正在臺上與在場聽眾分享他在加入友邦之後所取得的業績。他此前是一家熱能設備公司的總經理,也是一位“90後”爸爸,據他透露,他現在的月收入已達稅後11萬元。在他之後上臺的另一位友邦助理業務經理此前在一家國有企業做宣傳工作。“復雜的人際關係、一眼就望到的天花板讓我重新思考自己的職業規劃。”她表示,加入友邦不僅讓她有了更多時間陪伴家人,更讓她一個月賺到了以前一年的收入。

  記者觀察到,在場的聽眾都聽得十分認真。通過採訪記者也了解到,他們或是通過朋友介紹,或是通過自身購買友邦産品而認識了友邦的保險行銷員,出于對該行業工作彈性自由、收入較高的認識,萌生了了解一下或是轉行的想法。30歲的楊女士是一位空姐,因為給孩子購買保險而認識了友邦的工作人員。“我們這份工作看起來光鮮亮麗,其實付出與收獲不成正比。而且長期在外飛行,沒時間管孩子。”她表示,她對保險行業認可度很高,不覺得是“騙人”。她説,“賣保險不僅時間自由,能有更多時間照顧孩子,而且收入也非常可觀。”

  記者從一份宣傳彩頁上看到,僅在今年10月,友邦在北京地區類似的宣講活動就有五場。“想來聽的人很多,大型的事業説明會還需要提前報名領票,有時候也是一票難求。”一位友邦保險行銷員告訴記者。

  擴張行銷團隊不遺余力

  高密度的宣講活動背後正是友邦中國快速擴張其行銷員團隊的目標和策略。履新友邦中國CEO職位一年多的張曉宇在今年4月正式發布了友邦中國的“新五年計劃”, 其中,“行銷員渠道優質增員”是其三大業務策略之一。

  友邦中國是目前中國市場上唯一一家外商獨資的壽險公司,保險行銷員機制也是最早由友邦引入中國內地,並成為中國市場的主要行銷渠道。一位從事保險行業多年的資深人士對記者説,和一些內資的保險公司“人海戰術”的行銷員發展策略不同,友邦中國一直走的是行銷員的“精英制”。

  “友邦中國秉持優增策略,在增員上有著非常嚴格的考核。除了年齡、學歷、工作經驗等基本要求外,公司會安排專業的係統測評,測評通過後,還要進行三輪面試,都通過者才可能被錄取。” 友邦中國對《經濟參考報》記者表示。一位友邦中國保險行銷員告訴記者,他的同事中不乏在世界500強企業或大型國企工作過多年的高管,還有一些是知名院校的MBA。“和大家印象中那種大街上‘賣保險的’不是一個概念,很多人在沒轉行前已是其所在行業的精英。”他説。

  記者從友邦中國了解到,行銷員渠道是目前對友邦業務貢獻最大的渠道。這也使得最近一年,高度倚重行銷員團隊的友邦中國在增員方面更加不遺余力,這在其考核激勵機制方面有著充分體現。

  記者通過多方採訪了解到,新任保險行銷員在完成一定業務量後,可拿到最低3000元至最高2萬元的新人專享津貼,這項政策可享受至入職第18個月。與此同時,友邦中國還在內部舉辦各種業務競賽,在競賽中名列前茅者均可獲得相應獎勵。此外,根據友邦中國卓越領袖培養計劃,若在一定的期限內達成並注冊MDRT(即百萬圓桌會議,匯集全球最優秀的壽險銷售人員),便可獲得專屬的培訓學習機會和讚助獎金,獎金從5萬元至75萬元不等。“我加入友邦大約一年了,這樣的活動一直都有,而且獎勵的力度越來越大。”上述友邦保險行銷員表示。

  與此同時,據多位友邦保險行銷員介紹,為鼓勵行銷員招募新人、發展團隊,友邦行銷員除可根據業績獲得直接傭金收入,還可根據發展“下級”團隊獲得間接收入。“達到一定銷售業績和發展一定數量的團隊組織均可獲得職位晉升和收入提高。目前公司的激勵機制也更傾向于發展團隊。”上述友邦保險行銷員表示。

  規模增員的效果有數據為證。友邦中國北京分公司總經理鄭少瑋日前在友邦中國“未來領袖論壇”上透露,截至2017年末,友邦北京地區的行銷員為6237人,而截至2018年9月,行銷員人數已經上漲至8311人,且他預計該數據在2018年底有望突破10000人。而來自友邦中國的數據顯示,2018年上半年,友邦中國MDRT(百萬圓桌會議)注冊人數較去年同期增長了31%。

  行銷員VS互聯網 孰優孰劣

  對中國保險市場巨大潛力的看重是友邦中國大力增員行銷員的原因之一。張曉宇在友邦中國“未來領袖論壇”上發言表示,數據顯示,當每人平均GDP超過1萬美元時,民眾對于商業保險的購買力會顯著提高。另外,目前中國的社會保險保障力不足,還處于廣覆蓋、低水準的狀態,民眾對于商業保險的需求十分巨大。

  值得注意的是,即使在保險互聯網行銷渠道不斷升溫的當下,友邦依然高度倚重且堅持其“精英制”的保險行銷員路線,除在官網及旗艦店銷售幾種旅遊險外,並沒有拓展其主要産品的互聯網銷售渠道,這和一些傳統保險公司的做法並不相同。

  國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生在接受《經濟參考報》記者採訪時表示,互聯網和行銷員制度各有優勢,互聯網的優勢在于購買便捷、運營成本低、産品更為標準化,而行銷員的優勢在于能夠和客戶構成更為緊密和持續的關係,有助于挖掘更多需求。

  一位資深保險行業從業者直言,在互聯網購買一單保險很容易,但是其黏性不高,明年這個人還買不買就不知道了;但行銷員能夠和客戶建立更為持久的關係,客戶很大概率會再次購買。從這個層面上來看,同樣一單保險,行銷員為公司所帶來的保單價值更高。

  不過,也有業內人士提出,當科技賦能整個保險行業後,行業的所有資訊將更為透明。一位用戶在購買保險的時候,能夠充分了解到産品的價格在市場上大概是什麼水準,以及産品的手續費、管理費的高低。當所有的資訊不對稱都被消除後,行銷員在進行展業的時候,就會遇到挑戰。

  朱俊生表示,互聯網平臺和傳統行銷員渠道二者在消費者定位上存在一定差別,因此不同客戶定位對渠道的偏好程度也有差異。

  一位長期關注保險行業的人士分析稱,友邦堅持倚重行銷員機制可能與其客戶定位有關。“友邦或許更看重高凈值人群,這部分人對價格並不敏感,但他在購買保險時更關注服務的品質和自身的體驗。而行銷員可以滿足這方面的需求。”該人士稱。

  友邦中國對《經濟參考報》記者表示,互聯網和行銷員制度並不是相互替代的關係——我們更強調的是通過線上線下的融合,為客戶提供最好的體驗;強調的是充分利用科技紅利,升級換代我們的精英行銷員渠道,用技術賦能業務,幫助渠道為客戶提供更有針對性,更便捷的服務。

  快速增員是否存隱患?

  事實上,也有市場人士擔心如此快速增員的可持續性。“如果為了發展團隊而發展團隊,那麼是否會在快速擴張的同時犧牲人員品質?”有保險業內人士對記者表達了這樣的擔憂。

  朱俊生表示,假如過分關注行銷員數量,後續培訓沒有及時跟進,使新加入的行銷員能力、素質層面難以到位,確實會在一定程度上影響行業生態,一方面可能導致部分行銷員急功近利,造成銷售誤導,另一方面,部分行銷員可能持續沒有新單保費收入,從而引發“大進大出”的現象,行銷員離職後造成原來的保單成為“孤兒保單”,也會影響保單的保全以及後續服務。

  針對“如何在數量擴張的同時保證行銷員的素質和品質”,友邦中國回復《經濟參考報》記者稱,首先,友邦中國在增員上有著非常嚴格的考核;其次,對于人才建設,友邦中國一直非常重視並給予大力投入;最重要的是,友邦中國堅持渠道文化建設,以“以信為本、點燃希望、為愛奔跑”的核心價值觀來引導行銷員的行為。

  “我感覺我們進人的要求還是比較高的,學歷、工作經歷是一方面,但公司不想要只幹幾單就走的人,在面試中也會考評你是否想把保險作為你的一個事業的意願。”一位友邦保險行銷員稱。(記者 張莫 向家瑩 實習記者 汪子旭

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【糾錯】 責任編輯: 韓家慧
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