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業內披露人身保險銷售陷阱 個別産品噱頭大于需求
2018-01-30 07:17:29 來源: 法制日報
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  原標題:曾有銷售人員忽悠農民購買百萬意外險個別保險産品噱頭大于需求

  業內人士披露人身保險市場銷售陷阱

  調查動機

  不少人都接到過保險銷售人員的推銷電話,有的人直接挂斷,有的人則將對方電話拉入“黑名單”。不過,大家不知道的是,在推銷電話泛濫這一表象背後,存在保險銷售行業一些深層次的問題。

  春節臨近,一些保險公司陸續推出促銷活動,用來提升業績。

  此前,保監會曾下發《關于組織開展人身保險治理銷售亂象打擊非法經營專項行動的通知》,其中提出,將組織開展“治亂打非”專項行動,整治人身保險銷售、渠道、産品、非法經營等四大市場亂象問題,而瞞報違法違規問題的保險機構或將受到責令停止接受新業務、吊銷業務許可證等處罰。

  人身保險與普通老百姓生活關係比較密切,為了進一步了解歲末年初人身保險的銷售情況,《法制日報》記者對此進行了調查。

  誤導投保人曾是大問題

  郭強在北京市朝陽區一家商業保險公司工作。

  當被問及目前人身險不規范現象有哪些表現時,郭強坦言,“這方面過去還是有一些的”。

  “我印象比較深的就是有的銷售人員為了提升業績,胡亂向一位農民推薦幾百萬元的意外險,每年需要花費三五千元。”郭強説。

  “幾百萬元的高額保障是確實存在的,就是針對自駕車意外、航空意外、電梯意外等。”郭強進一步解釋,“一個人合理的保險投入是收入的百分之二十左右,你要知道一個農民一年才有多少收入?有時候,客戶本來沒有類似的需求,但是被銷售人員強行推銷也就買了。”

  重大醫療保險也是被著重推薦的。

  “有種四五十歲的重大疾病保險,一共才保10萬元,交費就要交8萬元。”郭強説,“重大疾病保險這種險種還是可以的,但是適合的是二三十歲的人,不適合四五十歲以上的。同樣是10萬元的保額,10歲時一年只用交1500元,但50歲時一年就得交1萬元。”郭強説。

  “保險銷售就是吃的嘴皮子飯,不少保險銷售員都存在忽悠投保人的現象。有些時候投保人所投險種與他們真正的需求不匹配,這是保險行業存在的一個大問題。”郭強告訴記者,銷售誤導是保險業一大頑疾,幾乎是所有問題的根源。

  萬良是北京市東城區一家保險公司的工作人員,他也向記者介紹了一些保險銷售誤導的表現。

  “承諾給予投保人保險合同約定以外的其他利益,將保險公司産品的結算利率與銀行存款利率、國債利率、銀行理財産品收益率進行片面對比。”萬良向記者舉例説,誤導銷售確實普遍存在,不僅違反最大誠信原則,還侵害了消費者的知情權、自主選擇權等合法權益。

  不過,近段時間以來,這些情況有所好轉。

  “現在,公司在這方面嚴格把控,合規部門宣傳力度也很大。總公司已經組織了自查自糾,各分公司也開始進行排查。”萬良説,“前一段時間開始實施的‘雙錄’工作,也在很大程度上打擊了銷售欺騙誤導行為。”

  銷售環節存在惡性競爭

  保險銷售過程中誤導消費者的現象是怎樣形成的?

  郭強認為,目前人身險渠道方面最嚴重的就是惡性競爭問題。

  “像我們公司,一張意外險的市場價是100元。我們公司發給業務員的銷售價是75元,發給中介也就是代理機構是63元,因為中介需求量比較大,而且省去了我們的管理。”郭強説。

  “但是,中介可以選擇多家保險公司的産品,這就産生了問題。有的保險公司賣給中介的價格可能是63元,但是其他保險公司可能只賣61元。惡性競爭還是比較嚴重的。”郭強告訴記者,對于這方面的問題,保監會也在管理,但是不容易完全查出來,因為中間的差價不會走正常的做賬渠道,是暗裏的支出。

  從人身險産品本身來説,目前並沒有什麼問題,但也有值得改進的空間。

  “目前的産品都是由保監會審核的,基本沒什麼大問題。産品問題也是需求問題,如果要説問題的話那就是目前的保險供給仍是不平衡、不充分的,這與人們日益升級的多元化需求存在矛盾。”郭強説。

  郭強進一步向記者解釋,“壽險在售産品有1萬多件,但有一定規模的僅1000多件。市場不需要太多花樣的産品,保險公司花力氣開發各種噱頭的保險産品確實是浪費人力物力財力”。

  郭強還認為,沒有帶來保費規模的産品不應該被認定為無效産品而退出市場。

  “這方面我覺得應該把標準改一改,不應該以能否帶來保費規模來判定,而應該回歸保險的專業。因為很多産品是很專業的,真正能解決問題的,但是由于大家保險意識不夠而不去購買,這樣的産品自然無法帶來保費規模。”郭強説。

  郭強舉了一個消費型定期壽險的例子。

  “消費型定期壽險是保險規劃中很重要的部分,但很多人接受不了這樣的産品,也就無人問津。所以,應該結合保費收入結構考慮産品的問題,如果以保費規模來決定留在市場上的産品,只會助推保險市場發展的畸形。”郭強説。

  郭強和萬良都認為,保監會這次“治亂打非”行動為保險行業、保險公司提供了一個“休整期”,有助于實現經營方式從粗放型向精細化方向轉變,雖然短期保險業績有所下滑,但換來的是保險行業的長遠發展。(應採訪對象要求,文中受訪者均為化名)

  記者 杜曉 實習生 丁靚琦 制圖/李曉軍

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【糾錯】 責任編輯: 王頔
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