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迷你KTV “不燒錢、只賺錢”的新生意?
2017-06-01 07:58:25 來源: 新京報
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  5月31日,崇文門國瑞城負一層,迷你KTV。

  5月31日,崇文門國瑞城負一層,迷你KTV,掃碼之後可選擇唱歌時長。

  5月31日,崇文門國瑞城負一層,迷你KTV,微信掃碼後屏幕顯示三個時間段所需要的費用。

  如果你是個熱愛逛街的年輕人,在北京的商場和影院裏,你有很大幾率會碰到一些奇怪的玻璃房:一兩個年輕人拿著話筒在門內歌喉輕抒,毫不理會外面的人流和目光。

  從2017年開始,迷你KTV成了年輕人的都市新寵:周末,總是有年輕人大排長龍。而在資本端,迷你KTV的融資消息也層出不窮:唱吧宣布對線下迷你KTV“咪噠minik”運營公司艾美科技投資數千萬元人民幣的第二天,友唱也宣布自己獲得了投資方友寶在線6000萬元人民幣的增資。

  在傳統線下KTV式微,“大歌星”、“錢櫃”等品牌面臨歇業的情況下,傳統KTV必須要謀求新的轉型之路,而這種轉型,也為線上的互聯網公司布局泛娛樂生意打開了一項新的大門。

  迷你KTV作為自動售賣設備,還體現了今年的流量新趨勢:在線上流量價格日貴的今天,線下流量成了新的爭奪點。

  艾媒咨詢數據顯示,2017年中國線下迷你KTV市場規模預計將達到31.8億元,較2016年增長92.7%,而2018年線下迷你KTV市場規模將繼續增長至70.1億元,增長率達120.4%,實現市場大爆發。

  人們質疑迷你KTV將走向共享單車燒錢的老路,而業內人士卻拍著胸脯保證:我們不燒錢,我們對標的是一本萬利的娃娃機生意。

  娃娃機長盛不衰的理由只有一個:每次都能帶來刺激感和新鮮感。但迷你KTV要如何更新迭代保有用戶黏性呢?而它的商業模式,在無數大公司的站隊中,又能迭代出多少種玩法?

  崛起原因:消解年輕人的孤獨和碎片時間

  北上廣的年輕人都聽過一個段子。孤獨分十個等級,最低等級是一個人去超市,最高級別是一個人做手術。一個人去KTV則排在了第六級。而迷你KTV這種適合一兩個人的産品,在某種程度上則消解了年輕人的這種孤獨。

  一位男網友開玩笑:如果迷你KTV門口有姑娘可以一起陪唱,我一定奪門而入馬上體驗!

  2015年開始,從商場到電影院,咪噠miniK、友唱m-bar、聆嗒miniK、科美唱吧、雷石Wow屋等迷你KTV品牌開始集體涌現。可以容納兩到三人的玻璃亭,與傳統KTV相似的點唱屏幕,話筒、耳機微信支付或投遊戲幣……産品很簡單,但這兩平米的空間,對標的是年輕人碎片化消費市場。

  唱吧CEO陳華在今年2月對市場上第一家迷你KTV品牌咪噠進行了戰略投資,在他看來,這種新型的模式非常適合消磨線下的碎片時間。

  從去年6月起,他開始關注迷你KTV。唱吧此前也試水了線下的唱吧麥頌,但迷你KTV和傳統的KTV模式完全不一樣——一個適合聚會狂歡,一個則是幾個人的臨時消費。

  商場也看到了這部分的消費缺失。目前在北京的各大商場中,基本都有迷你KTV的身影。2016年8月,10臺友唱m-bar入駐了朝陽大悅城,商場負責人介紹,之所以願意與迷你KTV合作,是考慮迷你KTV一能解決顧客在商場等人等位的碎片化時間,再者,也提高了邊角空間的利用效率。

  從市場上第一家迷你KTV品牌咪噠miniK在2013年開始試水至今,這個痛點被證明確實存在。朝陽大悅城的相關負責人透露,目前朝陽大悅城友唱的單臺機器月營業額在1.5萬元左右,平均每天每臺機器進賬500元。

  周末時,年輕人經常會排隊,隊伍末尾,兩個在商場星巴克工作的姑娘特地在工作日的晚上趕來唱歌:“為什麼沒有顯示屏?能看到別人唱歌時還有多長時間結束更剛需啊!”

  在周末和節假日大排長龍的KTV門口,也能看到喜茶等網紅産品的影子。新型産品的出現最先勾起的一定是年輕人的好奇心。

  “優秀的市場一定會引來無數人追逐,”陳華説。需求在,人群也在,而這也就引發了資本和多家公司的競爭。而迷你KTV的硬件也非常相似,競爭的最後,如何從同質化中突圍才是關鍵。

  如何突圍:專利、區域爭奪、産品體驗

  硝煙驟起,而迷你KTV的競爭已經升級。4月10日,“咪噠miniK”起訴了“友唱M-Bar”等三家迷你KTV專利侵權,要求共同賠償經濟損失1.6億。

  咪噠提出,被侵犯的是一種練歌錄音房(斜角)的外觀設計專利。這件事被業內普遍看做是迷你KTV産業“開撕”的號角。官司目前也尚未定論,但同時也體現出了硬件産品的普遍問題:容易同質化,正如同遍大街只有顏色不一樣的共享單車。

  生産咪噠的艾美科技公司前身研發的是舞蹈機,創始人李建斌向尋找中國創客記者介紹,從2007年起,公司就一直謀求到更大的娛樂消費 KTV進行轉變。從外觀到內容都在進行全方位研發,“咪噠miniK”陸續申請專利達30多項,其中包括16項外觀設計專利、5項實用新型專利、1項發明專利等。

  之後加入這個市場的玩家大多是傳統KTV公司。友唱的前身是前沿科技,之前的産品主要是傳統KTV點播係統;而Wow屋的東家雷石、EK-Zone唱喔的東家海媚也都屬于此列。

  “與傳統KTV的核心産品是一樣的,生産這種迷你KTV並不困難。”友唱工作人員介紹,這也是市場上突然涌現這麼多不同品牌的原因。即使有專利,但核心的技術壁壘並不存在。

  于是這就出現了和共享單車相似的局面——用資本迅速鋪開市場,第一步競爭的是地理位置和資源渠道。從區域下手,搶先爭奪一線城市再進行渠道下沉;一線城市中,首要先佔領商場等核心市場。北京新中關、朝陽大悅城等商場內的迷你KTV經常大排長龍,而在國貿對面的銀泰則基本無人問津,因為附近多為寫字樓。

  咪噠、友唱都有兩種模式:一是自營,二是代理。後者就是鋪開地方資源的最好方法。友唱的工作人員介紹,目前自營和代理的比例是8:2,日後希望將比例能提升到6:4甚至更高。

  不久前,友唱被友寶在線1.2億全資收購,而友寶在線則是一家做販售機的公司。友唱的內部人士透露,友寶在線對地方渠道資源的掌控和推廣都非常在行,而這也助推了友唱在全國大規模覆蓋迷你KTV設備,據透露現在全國設備已經近萬臺。

  一般而言,在一個地區,會綜合考量渠道優勢,只簽一家代理商;而和商場的合作更是如此,商場會與合作方有硬性條款,當某一家品牌的迷你KTV進駐後,其他品牌的迷你KTV就不能再進駐同家商場了。在商場等地的內部選址中,據調查,咪噠大部分都設置在商場遊戲廳裏,而友唱則設置在商場人流量較多的地方,更對標核心碎片化時間的人群。

  在産品初期,誰更容易出現在大眾眼中,當然更容易提高使用頻次。但資本鋪開市場只是第一步棋,卻不是長久之計。

  “大部分商場與品牌簽的租約都在一年,商場自己也會在一年中對比各個品牌情況,如果你這一年中賺不了什麼錢,商場必然會放棄你。”友唱的工作人員分析。

  “佔領地理位置至關重要,決定了品牌廣告和營收的多少。但用戶的體驗優劣決定了付費的動機,這個是持久的競爭力。”艾美科技的創始人李建斌説。

  商業模式:不燒錢,只賺錢?

  “迷你KTV與共享單車最大的不同就是,我們一開始就是盈利的!”

  這句話成了迷你KTV在和共享單車對比時,呼聲最高的一句話,也成了廠商吸引加盟方的點:三個月回本,兩個月穩賺,成本卻只要兩萬。

  迷你KTV與共享單車的確不一樣,它一開始就不存在燒錢的説法。因為有商場租約、電費、管理費等存在,迷你KTV天生就是“燒不起”的。碎片化的時間消費不僅不會免費,在北京的新世界百貨中,根據60元/半個小時/兩人的標準,其實比傳統KTV還要貴三倍左右。

  但是不免費就意味著不燒錢,穩賺嗎?

  與其對標共享單車,其實迷你KTV內部更喜歡對標娃娃機。娃娃機是商場存在多年的傳統遊戲。大部分娃娃機成本在3000元~8000元之間,機器維護成本不高,一個月的利潤高達2萬元左右。到周末6臺機器營業收入最高時一天就能超過5000人民幣。

  目前迷你KTV的營收還到不了這個水平。據李建斌介紹,差一點的地段每天每臺機器營收在100-200元之間,而好的地段則在300-500元之間。這樣計算,在自營范圍內,迷你KTV成本、租金和電費的成本大概有兩萬,大概半年可以回本。

  然而加盟方的風險會更大。因為自營的大部分區域都在一二線城市,想參與體驗的年輕用戶偏多;地方的加盟商要面臨更多人流量和對標人群等不確定因素。同時,也要面臨機器損壞率等問題。之前共享單車進入三四線城市後,就出現了破損率高的問題。

  但業內人士依然對盈利非常看好。友唱工作人員則透露,目前每天全國流水可以達到250萬,在周末更是會達到頂峰。並且在不同區域、不同時間,友唱的後臺也會調整收費標準。“這個行業,只要大家不跟共享單車一樣燒錢,是不可能不賺錢的。當然,我們本來也沒想著燒錢補貼用戶”,這名工作人員表示。

  布局:大公司已經開始了合縱連橫

  5月27日,鬥魚在武漢舉辦了嘉年華,每天人流高達10萬。主屏幕的左側白色小帳篷內,有8個友唱迷你KTV。下午3點的烈日下,有近二十個人在排隊。

  “裏面的人怎麼還不出來啊?大家注意每個人只能唱一首,唱完就得換人啦!”

  此次友唱和鬥魚的合作,一是為了進行唱歌節目的選秀海選,但更多的是為了品牌宣傳。

  即使想要模倣娃娃機,迷你KTV已經不能純依靠線下的路子,他們也開始尋求與線上公司的合作,推廣産品,進而增大人流量。之前唱吧對咪噠的戰略投資,意義也正在于此:咪噠的線下場景補全了唱吧中缺失的一環,而唱吧的三億用戶和強大的品牌也為咪噠的線下突圍做了支撐。

  目前,在咪噠上唱完的歌曲可以直接傳到唱吧進行排名,而這也為線下線上的社交提供了流通渠道。此前唱吧和湖南衛視也一直有深度合作,咪噠加入後,未來在音樂節目方面將有更多打通的空間。

  友唱也開始大規模拓展線上。它找到的合作夥伴則是背靠騰訊的全民k歌,目前在友唱上唱完的歌曲會傳到全民k歌平臺。據內部人士透露,友唱也已經獲得了騰訊的投資。

  除了打通用戶、宣傳産品外,迷你KTV還在探索著多種産品模式。友唱目前在和鬥魚商議深度合作:譬如在友唱機器中植入鬥魚的攝像頭或提供方便鬥魚直播的支架工具,直接將K歌和線下直播聯合在一起。這也是看似傳統的硬件生意在互聯網時代新的探索渠道。

  線上線下的布局離不開資本的紐帶。而在迷你KTV的新型生意之中,既有傳統KTV的轉型,又有傳統販售機公司的推手,現在大公司的站隊,也已經開始了。

  未來空間:廣告+泛娛樂

  其實早在2011年,日本就出現了類似如今迷你KTV的“ONE卡拉”:房間只有3平方米,且只供一個人使用。但發展到今天,迷你KTV的商業模式已經逐漸發生了變化:在商場人流量較大的地方設置的透明迷你KTV,不僅僅能産生唱歌付費的傳統盈利模式,更是一個絕佳的廣告展位,並且面向的用戶群體也非常集中。

  有內部人士透露,京東在“618”的促銷宣傳中也正找友唱尋求廣告合作。但現在還沒敲定最終的決策。友唱方面還在猶豫:如果真的把迷你KTV的廣告當做一個盈利點,其實不論是KTV的外殼機身還是內置的點播屏幕,都是很好的廣告展位,但目前其實還沒有衡量廣告效果的具體模式。

  雖然廣告的盈利方式還在摸索中,但這勢必是未來拓展的一大思路。迷你KTV的地理位置決定了未來它在商業領域和泛娛樂行業的重要性。

  除此之外,互聯網的人口紅利在逐漸消退,線下渠道已經成為娛樂行業的重要流量入口。而通過線下入口推出增值業務、和商家形成商業聯盟,都是迷你KTV可能的新玩法。

  從想象空間出發,迷你KTV不僅僅是一個線下唱歌、消遣碎片時間的連接點,更是一個連接商業廣告、泛娛樂市場、音樂選秀的重要平臺。在這個角度進行考量,其實在B端市場也有極大的發展空間。

  自媒體人曲凱曾經發文表示,在算了一筆賬以後,“我也想加盟”。

  曲凱的計算邏輯,代表了很多投資人的認知。利潤=客流量×流量轉化率×客單價×毛利,而曲凱認為,自動販賣機優化了“流量獲取效率”。

  據凱度預測,按每臺自動販賣機月營收6000元來算,中國2020年自動販賣機年營收可達千億人民幣。而國內,自動販賣機的數量不到20萬臺,售賣的商品種類單一,市場遠未達到飽和。

  但如果以娃娃機來對比,娃娃機之所以長盛不衰,是因為每次都能帶來新鮮感。但迷你KTV的隨機概率似乎沒這麼大。所以就要不停地更新迭代,滿足用戶需求,增強用戶黏性。否則,當用戶的新鮮感退去,一切的娛樂價值和商業價值也將化為泡沫。自助KTV或許是一門不錯的生意,但仍然需要源源不斷的創意和新玩法,才有資格暢談千億市場的未來。(新京報記者 張皓月 實習生 唐亞華 張藍予 攝影/新京報記者 王飛)

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【糾錯】 責任編輯: 張敏彥
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