新華網北京7月24日電（唐濱妮）保險行業連接各行各業、關乎民生福祉，是滿足人民美好生活需要的重要保障。國家金融監管總局近日強調，持續提升保險銷售服務的規範化、專業化、便利化水平，是保險業切實轉變發展方式，增強高質量發展動力的重要一環。
1992年，友邦保險回歸“故里”，並率先引入營銷員制度，改變了當時中國“買保險只能找櫃&”的狀況，激發了保險市場活力。每隔幾年，友邦就會對營銷員戰略進行升級，每一次迭代提升的是服務能力，不變的是努力確保每個客戶的滿意度和安全感，守護他們對美好生活的初心願景。
在第12個“7.8全國保險公眾宣傳日”期間，新華網一行走進友邦人壽，與十余位營銷員展開對話，探索保險銷售服務建設的“友邦樣本”：他們常睹悲歡，在一件件保單中切身體會與踐行着“保險姓保”的本質。既身為父母子女，也身為專業人士，他們在服務中始終堅守“信賴為本、保障為先、立己達人”的原則。
讓客戶可信賴能託付
誠實守信、以義取利，正日漸成為保險從業者的行為準則和自覺遵循。在友邦，一直以來，許多營銷員正是通過堅持這樣的價值觀，得以讓客戶可信賴、能託付，感知熱忱與溫度。
在友邦已經工作32年的賀秀琳身上有很多標籤——“友邦最早的營銷員之一”“同行眼中的保險企業家”，而她自己最看重的標籤是“一個誠實的人”。
在賀秀琳看來，保險是伴隨一生的合同，對於客戶服務的承諾要有始有終，所以做事情就要誠信。回顧職業生涯，賀秀琳説：“我相信只有堅持長期主義方有基業長青，所以每次在與客戶深入交流時，都會了解他們的家庭狀況、期望和顧慮，換位思考給出解決方案。”
基於這個堅守，賀秀琳深得客戶的認可和信任。如今，包括自己兒子在內的更多年輕人，也在賀秀琳的帶領下投身保險事業，當有客戶看到兩代人為其服務時，深感友邦的溫暖和對服務的傳承。賀秀琳在採訪中説：“跟兒子交流，我從不擔心他的專業能力，反復強調的就是‘規矩’。‘規矩’不是招牌，而是在沒人看見、甚至沒人在乎的時候仍然要堅持，要始終對客戶的託付懷有敬畏之心。”
很多時候，營銷員的使命感不僅來自於品牌的感召力，同時來自於在一個個接觸的客戶中，所感受到的對生活樸素的期望。
從業22年，北京的孫鵬服務過許多大客戶，敘述起職業經歷中印象深刻的事，孫鵬卻從進入行業不久接觸的一位普通中年男人講起。“他當時想買一份給孩子的教育年金，對於這張6000元的保單，他很認真很慎重，問的細節也很多，我們聊了三次。最終付款的那一刻，他從一個櫃子裏掏出了一個包，包裏拿出一個布包，打開之後又一個信封，抽出來一疊現金，數了三遍交給我。那是我第一次覺得幾千塊錢在手裏那麼沉。”
孫鵬説，直到現在客戶簽約時，他的腦海中還時常浮現這個中年人。“很多投保人並不是很富有，也不善於言談，但是你能感受到他在全心全意為自己的家庭做好規劃。所以保險不僅僅是一個金融商品，更是一個家庭全力以赴奔向美好生活的期望，而我能做的就是在他們簽約前，再多看一眼手中的保單。”
始終堅持“保險姓保”本質
保險要回歸本源，就是要充分發揮好保險風險管理工具的作用，增強社會保障的穩定性、可持續性，而保險行業中的營銷員正是落實這個使命任務的關鍵一環。
從醫生轉行的陳雷，20多年至今始終堅持的原則，就是保險是用來保障的。如果客戶沒有認識到保險的真正含義，沒有找到自己確切的保險需求，他就不會開口談産品。
談到如何正確理解保險的真正含義，陳雷分享了他剛加入友邦時的一次經歷。當時友邦發布了一份在中國市場前10年的理賠總結報告，顯示95%以上的重大疾病理賠是因為癌症。友邦隨後加大投入，迭代重疾産品，增強對客戶保障。 “當時理賠部門告訴我們，保險不是純商業産品，不能只追求多賺錢，而是更側重社會效應，就像是跳高比賽中的墊子，‘保險’需要根據落地概率加厚墊子，並在沒有墊子的地方增加墊子，這也讓我看到‘保險姓保’的本質。”陳雷回憶説。
天津的段豪傑會執着地給每個客戶推薦保障類産品。很多客戶對她説，遇到意外第一個想起的人是她。曾經，一位不幸罹患肺癌的客戶曾向其諮詢重疾理賠，計劃在取得理賠款後在天津本地進行全肺手術切除。段豪傑在得知客戶情況後，立即建議其啟動友邦愈從容專案管理服務。段豪傑説：“客戶有權利知道自己擁有全國優秀醫療資源的使用權，可以比較更多的解決方案。”在段豪傑的引導下，通過友邦提供的醫療資源的協助，客戶短時間內在天津、上海、北京三地進行檢測、問診、排摸，最終決定留在北京做靶向治療，找到了更適合自己的方案。此外，段豪傑還及時把客戶的就醫流程用導圖整理出來，幫助客戶盡快拿到理賠資金。
互助共濟、風險共擔，這樣的理念在友邦人壽深入人心、開枝散葉。例如，廣東的雷永愉加入公司近30年，兩年前開始自學自媒體和直播。她希望用年輕人的喜歡方式，讓他們更多地了解保險；江蘇的徐慶梅經常和理賠部門合作，細緻地幫助客戶排摸理賠條件，並盡量幫客戶解決問題；上海的宣瑾，曾經手把手教急需資金的客戶抵押保單，幫助客戶渡過難關；江蘇的李飛飛扎根江陰十多年，與上海家人兩地分居，李飛飛在採訪中説，“我想讓江陰本地客戶能隨時找到我。”
人人為我 我為人人
全球百萬圓桌（MDRT）是全球壽險專業人士的組織。2024年，友邦人壽以MDRT註冊人數4656人的成績連續三年登頂全球榜首。MDRT對於註冊人員不但有服務業績要求，也倡導“全人理念”價值觀，即營銷員平衡健康、家庭、精神、教育、財務、服務、事業，通過成就自己的人生，實現重信譽、講質量、崇尚服務的標準。
深圳的郭凌雲是三個孩子的母親，因為被MDRT“全人理念”觸動，開啟了十年友邦生涯。最近她正學習AED等急救訓練，“學習急救知識，就是期望能在別人急需時施以援手。”
廣東的李鷗是當地最早加入友邦的營銷員之一。在當地幾千名營銷員眼中，他像是一位兄長。在他看來，要服務好客戶，首先需要每個營銷員充分發揮自己的能動性，就是“人人為我、我為人人”。“如果我們自己都沒有愛，怎麼會對客戶有愛，如果對自己沒有責任感，怎麼會對客戶有責任感。只有始終愛自己、愛彼此，才會全力去愛護客戶。”
在友邦，做慈善是很多營銷員愛談論的話題。北京的潘春玲八年前開始做公益，出發點是因為發現“總是有買不起保險的人，這些人是需要幫助的”。目前，她和團隊已開展了5個慈善項目，並把每個月第三周的周四定義成“支公日”，5年期間幫助了62個孩子，總捐贈額超過30萬元。“一對孤兒姐妹和我們關係特別好，她們每週五晚上能用3個小時手機，這個時候她們不打游戲不刷視頻，一定會用來和我們發微信。下次見面時，答應帶她去買小頭花、去買好吃的。”
目前，友邦正聚焦“卓越營銷員3.0”策略，推動營銷員向陪伴者和規劃者進階，以更豐富的能力來滿足客戶多樣化的需求，如養老、健康、財富，亦如生命的承擔、生存的希望、生活的尊嚴。作為友邦人壽長期以來不斷構建的發展根基，營銷員渠道都將繼續傳承“信賴為本、保障為先、立己達人”的精神，守護每個家庭對美好生活的嚮往，為保險行業銷售服務的高質量發展貢獻出友邦力量。
