近年來，保險金信託作為一種創新型財富管理安排，正逐步受到市場廣泛關注，而保險機構作為其中的關鍵角色在保險金信託發展中十分重要。在此背景下，更多保險機構順應潮流，為不斷滿足多元化財富管理需求進行積極布局、創新探索。
早在2015年，招商信諾就和股東方協同啟動保險金信託業務，是業內首批啟動此類業務的金融機構。經過多年發展，伴隨着市場對於保險金信託日益增長的需求，招商信諾通過模式探索和創新走出了特色化發展之路。
持續洞察 推動業務模式不斷創新
關注客戶傳承安排、協助客戶實現真正的心願傳承，一直是招商信諾非常重要的價值觀。招商信諾創設“傳家典範”這一為客戶定向傳承而生的定額終身壽險産品，是在銀行渠道大量提供這一保障型品類産品配置的佼佼者。
據了解，在該險種客戶身故保險金的給付上，在當時的監管政策下，招商信諾創新約定了客戶可以按照自己的心願分批、分期把保險賠償金給到自己指定的不同人，從而幫助對方實現償付家庭債務、陪伴子女成長、履行孝養義務、平順交接企業等心願。
例如，招商信諾賠付過一筆高達2000萬元的“傳家典範”産品，通過每年給兩個孩子分別支付50萬元的方式，幫助客戶孩子接受良好教育，不為任何外力中斷的心願。
經過一次次“以客戶為中心”的模式創新和對需求的持續洞察，招商信諾迎來了保險金信託業務的飛速增長。據介紹，招商信諾於2015年上線保險金信託業務，且模式已經過多次創新和迭代；2022年當年實現的保險金信託件數是過去7年的總和；2023年累計保險金信託客戶突破6000人，位居銀保市場前三；至2023年底，保險金信託對應裝入的保險産品規模446億元，是真正在未來將要陸續兌現的客戶價值；對應信託件均保費，根據行業公布數據，推測是同業頭部公司的1.7倍。
值得注意的是，在招商信諾合作的保險金信託中，“傳家”系列終身壽險産品保單件數佔據裝入信託所有保單件數的70%，成為了實現財富隔離、管理、傳承和分配的有效工具。
回歸本源 做好做實風險保障功能
實際上，保險金信託在實際運作中涉及多方機構聯合配合，産品設計方面也較一般理財産品複雜。對保險機構而言，如何不斷打造保險金信託産品優勢是業務發展的關鍵所在。
“保險+信託”通過保險轉移對衝風險、信託隔離管理分配的功能，形成有效互補。在這樣一個強強聯合的基礎上，招商信諾認為，保險回歸本源，做好做實自身的風險保障功能，是其業務發展的最大特色和優勢。
據介紹，招商信諾目前裝入信託的保險産品主要有兩大類：對衝死亡風險進行傳承安排的“傳家”系列定額終身壽險、對衝生存風險投資風險以提供持續現金流的“自在”“和瑞”“招盈”系列年金、增額終身壽險。
具體來看，“傳家”系列定額終身壽險，在銀保渠道上，招商信諾屬於行業首發，聚焦在客戶身後傳承的有效安排。也就是説，保障客戶呵護家人的心願不因離去而中斷、不因未及安排而錯失、不因財産分配而不合；“自在”、“招盈”、“和瑞”系列年金、增額終身壽險，聚焦客戶自己和家人的財富配置，也就是説，致力於讓客戶的美好生活不因重大挫折而被改變、不因資金匱乏而困頓。
在産品設計上，招商信諾一直秉持“幫助客戶在財富上更加自由，幫助客戶經由財富獲得更多和諧圓滿的關係”的理念，關注堅持初心，做好風險保障這件事，發揮保險保障作為家庭財富寶庫、家族高質量發展壓艙石甚至是社會穩定器的作用，這也是保險不同於其他任何金融工具的獨特屬性。
創新突破 努力打造細分領域新優勢
在業內看來，保險金信託正在成為保險公司吸引高凈值人群的重要業務之一，或能在一定程度上推動部分保險公司業務轉型發展。
對招商信諾而言，早在2019年，保險金信託業務就已經是招商信諾銀保重點布局的業務。由銀保高客業務部牽頭，聯合運營管理部、法律合規部、信息科技部等部門，這幾年來，通過其不斷迭代升級業務模式、優化簡化業務流程，通過持續的客戶投教、前線隊伍賦能、優秀經驗推廣複製持續推動了業務落地。
2023年上半年，監管對於信託的“三分類”新規讓保險金信託有了真正的獨立“身份證”，同時家庭服務信託也正式登上財富管理服務信託舞&，進一步拓寬了保險金信託的發展空間和機遇。
由此，招商信諾陸續啟動、繼續探索一些新的模式。圍繞“金融的人民性”，配合股東方推出標準化“家庭保險金信託”，設立門檻為100萬元總保費/保額，惠及更多大眾客戶，為更多有風險隔離、定向傳承需求的客戶提供這一服務；圍繞“共同富裕”，探索“慈善信託”，幫助客戶實現回饋社會、家風和煦的心願；圍繞豐富多元的家庭形態，如單身、丁克、孩子長期在外的家庭，希望探索一些“養老信託”、“健康信託”的保險、信託、服務+的合作業務模式。
招商信諾始終深信且堅守，通過自身持續的努力，能在客戶的健康管理、就醫協助、海外醫療、老年看護等等方面提供更多的專業支持，通過保險+信託+健康管理服務，幫助客戶實現身心和樂、家業和順。
