基金投顧行業的發展正從單打獨鬥，走向協同作戰。在基金投顧發展初期，各家機構密集上線多款投顧策略，而隨着策略體系的逐漸完善，機構間的合作明顯升溫。近期，多家券商、公募和第三方基金銷售機構聯手設立投資顧問學院，也有公募、信託攜手設立家庭服務信託……
一花獨放不是春，百花齊放春滿園。在業內人士看來，基金投顧行業剛剛邁過從0到1的發展階段，仍屬於新生事物，有較多的行業痛點亟待解決，但同樣有廣闊的探索空間，而當前各路機構加強合作將推動行業形成百花齊放的新局面。
各路機構頻頻牽手
越來越多的機構開始牽起手來，發力基金投顧業務。近日，盈米基金與晨星（中國）正式簽署戰略合作協議，就升級新一代買方基金投顧&&達成合作意向。
盈米基金CEO肖雯&&，過去4年，盈米基金與其他投顧試點機構一起，在投顧業務上做了許多積極的努力和探索，在完善投顧服務體系、提升投資者獲得感上取得了一定的進展。這次與晨星合作，希望借鑒晨星在海外市場成熟的系統和經驗，升級以投資規劃和資産配置為核心的投顧服務體系。
除了在投顧服務體系上開展合作，多家機構還合作設立投顧相關公司。例如，廣發證券、萬聯證券、粵開證券3家券商的子公司和盈米基金的子公司——盈米信息技術（珠海）有限公司成立了廣州投顧産業鏈投資有限公司，經營範圍為信息技術諮詢服務、企業管理諮詢等。
此外，多家券商、公募和第三方基金銷售機構聯手設立了廣州投資顧問學院管理有限公司。天眼查顯示，廣州投資顧問學院經營範圍包括業務培訓（不含教育培訓、職業技能培訓等需取得許可的培訓）、教育教學檢測和評價活動、招生輔助服務、證券財務顧問服務、接受金融機構委託從事信息技術和流程外包服務等。股東包括廣發證券、易方達基金、廣發基金、東莞證券、粵開證券、萬聯證券和盈米基金。
亦有機構創新服務模式。例如，近日，國泰君安證券、上海信託、華安基金推出了“家庭服務信託+基金投顧”的創新服務模式，由華安基金作為基金投顧參與“甄選傳承家庭服務信託”的資産配置策略即將上線，為居民家庭財富管理提供更豐富的投資配置方案。
此前，由上海信託作為受託人、易方達基金投顧作為投資顧問的“家庭服務信託+基金投顧”創新服務模式已上線。從策略運行情況來看，該集合資金信託計劃由上海信託擔任管理人，投資於固定收益證券、公募基金等標準資産，不投資非標資産。其中的穩進、平衡策略，由易方達基金投顧擔任投資顧問，主要投資公募基金産品。
不能僅靠“業績賽馬”
“現階段各類投顧産品都有了，但對應的投顧服務也要跟得上。”某業內人士坦言，在市場震蕩期，基金業績表現不好，投顧組合的表現也會不佳。對於機構而言，在市場表現相對較差的情況下，更需要有留住投資者的舉措，機構合作尋求更多解決方案和更大影響力也是嘗試手段之一。
在業內人士看來，處於發展初期的基金投顧行業，面臨着多重挑戰。盈米基金認為，目前投顧體系尚未完善，投顧業務仍處於賣方銷售模式向買方投顧業務轉型的階段，需要機構不斷探索。買方投顧關注的是人，管理的是信任，核心任務是改變投資者的認知和行為，從而幫助投資者提高賬戶收益。
中信建投證券非銀行金融及金融科技首席分析師趙然認為，在後資管新規時代，財富管理機構的核心目標應聚焦“如何做好投資者賬戶的凈值”。表面來看，産品凈值和投資者賬戶凈值應該是相等的，但實際情況是，投資者非理性申贖基金的行為會加大基金收益和投資者賬戶收益之間的偏差，這種偏差引發了“基金賺錢、基民不賺錢”的爭議。
在他看來，投顧服務的需求單純依靠資産端“業績賽馬”是無法滿足的，要想真正實現投資者賬戶業績的提升需要負債端（投顧服務）和資産端（産品業績）共同努力。
況且，當下財富管理行業面臨的核心痛點，已不僅僅是“基金賺錢、基民不賺錢”，還有“基金賺錢、機構賺錢、基民不賺錢”。“買方投顧是向‘以客戶為中心’發展的非常重要一環。”晨星高級戰略顧問陳鵬&&，所謂以客戶為中心，就是要把客戶“顧”好，以投資人長期利益為中心。如果僅以“賣産品”為核心、以銷售為導向、以經營規劃為運作指引，最後導致的結果是“賣短期業績”。但短期業績往往並不可靠，最終基金投資人的體驗很不好。相反，如果以持有人利益為核心，機構克制短期賺錢的衝動，尋找長期可持續銷售模式，不斷尋求回頭客，最後就能變成“三方都賺錢”。
基金投顧體系建設是系統工程
在業內人士看來，基金投顧體系建設是一個系統工程，既需要加大投顧人才供給，也需要重塑基金投顧業務流程，更需要各方不斷加深對投顧業務的了解和認同，更多地從長期視角評估投顧效果。
盈米基金認為，投顧服務體系的建設有兩條主線:一是，圍繞着客戶，創新整個業務流程，目的是幫助客戶實現投資回報，其中不僅要針對客戶資金進行精準的管理，而且幫助客戶做好預期管理。二是，機構內部也面臨極大的重構挑戰，即圍繞投顧如何重構業務流程，提升運營效率和客戶體驗。過去資産管理行業和傳統機構都有一套非常嚴密的、基於産品銷售的業務體系，如今這套業務體系面臨如何向圍繞客戶資産賬戶收益的投顧體系轉型的新課題。
在陳鵬看來，買方基金投顧其實代表了投資者利益，跟基金公司、基金銷售公司形成平衡。“這是一項長期業務，需要進行系統性建設。除了加強基礎設施建設，投顧機構還需要具備三個方面的能力，包括分辨基金投資水平的能力、與客戶順暢溝通的能力，以及服務客戶的商業能力。”陳鵬説。
此外，在業內人士看來，加大投顧人才供給刻不容緩。某業內人士提及，目前投顧人才隊伍參差不齊，不少人是從FOF團隊、理財經理、基金大V等轉型而來，對投顧的認識程度深淺不一，亟需行業培養一批相對成熟的投顧專家，比如在大學教育體系中植入投顧課程、建設投顧學院等。