保險機構作為社會的“穩定器”和經濟的“助推器”始終發揮着有效職能。歷經40餘年的發展，中國保險業正從規模擴張轉向質量提升，進入高質量發展階段。

然而，隨着近年來人口紅利減退、客戶需求嬗變、數字化全面浸潤商業生活，行業穩健發展的同時也面臨諸多方面轉型需求，重塑行業價值鏈已成為險企面臨的共同課題。

破固步自封之冰 探索營銷轉型之路

“當前，保險行業經營模式已經到了供給側改革不得不變的階段。”中國太保壽險總經理兼首席執行官蔡強在2021年業績發布會上指出，面對業務增長壓力、傳統模式發展遇阻、市場競爭日趨激烈等諸多考驗，中國太保壽險將堅定推進轉型，探索高質量發展新路徑。

傳統概念中，保險公司的角色是産品售賣者，市場上的産品缺乏差異化，依靠熱銷、停售、價格戰來獲取份額，熟人銷售是整個舊供給側關係的基礎，保險銷售人員大部分缺乏專業化知識，以及系統化的培訓。而隨着市場轉變和客戶成熟度轉變，保險公司要從單一的産品售賣者轉變為整體解決方案的提供者，太保壽險要實現的轉型是打造新的商業模式。

為優化升級服務理念，中國太保壽險積極探索轉型之路，推出“長航行動”，通過實施職業營銷、服務式營銷等系列項目集，推動並實現發展內核與關鍵模式的深度轉變。以“打造服務體驗最佳的壽險公司，做壽險行業的長期主義者”為願景，堅持高質量發展、堅持以客戶為中心、堅持科技創新、堅持以人為本，着力打造卓越的保險企業。

“作為壽險業轉型變革的排頭兵，中國太保壽險總結業務經驗、吸取工作中客戶提出的意見，歸納、總結出公司轉型發展要點，不斷推動 ‘長航行動’。”太保壽險朝陽鳳凰支公司經理喬睿這樣理解公司當下的轉型。

在“長航行動”引領上，2021年11月，中國太保壽險發布職業營銷“長航合夥人”全球招募計劃，提出打造 “三化五最”創業支撐體系，即為營銷隊伍規劃“職業化、專業化、數字化”的發展路徑，提供“最豐富的收入空間、最強大的創業&&、最溫暖的太保服務、最專業的成長體系、最舒心的工作環境”，持續賦能營銷隊伍轉型升級。

職業專業化提升 團隊發展重質保量

近幾年，保險行業代理人數量持續縮減。面對這一現狀，中國太保壽險通過共享資源、開放&&等多項改革措施為新老代理人賦能，增強隊伍信心，提升職業素養。

今年1月起，中國太保壽險啟動“芯”基本法，通過“隊伍銷售行為改變”“主管經營行為改變”“新人成長規劃改變”引導隊伍提升業務品質和服務質量，助力新人穩定留存，推動代理人隊伍轉型。

同時，以“輕創業，終事業”為核心理念，建立了“態U選”招募留存體系，並推出“態U選”招募系統，建立“預選-喚醒-甄選-留存”標準化流程，實現招募數字化管控，提高隊伍的自主經營能力。

李耿在中國太保已工作十年，四年前，從內勤轉作外勤，從業時間不久已成為公司頂尖績優，目前擔任上海分公司區經理。“每個行業新人的內心都是自由的，通過職業化，從自由轉變為自律的過程就是投入的階段性産出。”

李耿在團隊中推崇職業化，將保險營銷視為“長期事業”。要求團隊所有的動作都要在職場完成，要設置目標，並根據目標拆解工作任務，在客戶經營上持續投入。此外，團隊夥伴要做好對新人的職業化示範，形成系統的規劃和技術動作。

“保險營銷重點就是要做好客戶經營，擁有持續獲客的能力，而區別於普通保險營銷人員，專業性的體現就在於要想客戶所想，急客戶所急，深挖客戶需求，提供超值服務。”山東分公司區總監姜芳芳&&，注重職業化的同時，提高團隊專業化素養也十分重要。

“在‘芯’法牽引下，團隊發展節奏變慢了，但深耕經營的時間多了。不管是營銷員還是團隊長，都會更加關注業務目標，摒棄傳統的人海戰術，以客戶需求為導向，讓自己成為一個專業、專注、有溫度的保險代理人。”

為了更好地實現團隊職業化、專業化目標，中國太保壽險與LIMRA等諮詢公司進行戰略合作，建立起營銷隊伍的雙線訓練體系。

滿足多樣化需求 數字賦能業務發展

科技是推進社會進步的重要力量。以人工智能、區塊鏈、大數據等數字化創新，每時每刻都在影響着保險行業。中國太保壽險積極開展前沿技術的應用創新，用數字化賦能行業發展，提升自身轉型優勢。

依託科技技術與工具，中國太保壽險為營銷隊伍持續賦能，實現專業銷售和客戶經營行為數字化、線上化。

以NBS（客戶需求導向）銷售支持系統為例，作為行業領先的銷售賦能&&，擁有易上手、好理解的銷售工具，支撐可計劃、可管理的銷售流程，交互式保障需求分析系統“態幸福”可數字化分析客戶需求，助力營銷夥伴為客戶提供量身定制的保障計劃。

據介紹，目前中國太保壽險已完成10萬個營銷夥伴的NBS銷售一級認證，態幸福月均使用率35%。

此外，科技個險鉑金版則是中國太保專門為營銷夥伴打造的全方位科技賦能&&，覆蓋代理人作業全業務場景，營銷夥伴在每個業務環節均能找到數字化工具支撐，實現個險營銷更簡單、更輕鬆、更便捷。

福建分公司區總監歐陽惠蓉從事壽險營銷工作20餘年，經歷了保險行業的轉型與蛻變，也深刻感受到科技力量對行業生態的影響。在她看來，有溫度的服務更需要科技力量的支持，科技賦能下更便捷的營銷方式、個險化的服務體驗能幫助保險從業人員獲得客戶更多信任與支持。

2022年4月，歐陽惠蓉依託公司科技系統支持，成功成交一筆年金險大單。在産品銷售階段，其利用交互式保障需求分析系統“NBS-態幸福”為客戶直觀呈現養老生活規劃，設計保障方案，最大程度滿足客戶對未來品質養老生活的需求。在投保核保階段，中國太保壽險的全流程線上辦理工具體系，使她在疫情之下順利完成保單最終承保。

軟硬體同步優化 新職場帶來新體驗

“一人一工位”“櫃&式辦理業務”……這些都是我們以往在辦理保險業務時的印象。

在北京朝陽鳳凰支公司，這些印象被全部打破，開放式的接待前&、真實的綠植背景墻，讓人一踏進門就能感受到親切、放鬆、自然。

“為給營銷隊伍提供舒適辦公環境，公司正在逐步打造以‘體驗、文化、共享、科技’為主題的職業化營銷職場。”太保北京市場發展部總經理張艷麗介紹道，“升級後的職場為‘前店後廠’全新模式，‘前店’聚焦客戶體驗，設置客戶接待區、主題體驗區、VIP尊享區等，支持營銷隊伍與客戶更好地互動；‘後廠’則聚焦隊伍經營，為團隊提供資源充沛，智慧支持的培訓、會議、自主經營場所。”

在新職場內，公司所有團隊都在一個開放的環境下辦公，打破了以往一對一封閉的固定模式。開放的環境使團隊之間方便溝通交流，促進業務協同發展，同時，公開透明的業績展示，也在員工內部起到了一定的激勵作用。

在客戶體驗方面，績優型團隊長張曉敏&&，在來這裡辦公之前，我們很少邀請客戶到辦公室洽談業務，一般都選在咖啡廳、飯店等較好的公共場所。現在我們很願意邀請客戶來我們的新職場，在這裡有更人性化接待區，有專供客戶的休息區，同時還能俯瞰朝陽公園。

“我們的星空廳，現在已經成為客戶的網紅打卡地。很多客戶來過一次後，會帶着朋友再次前來，當然我們也會通過這種機會發掘客戶需求，提供我們的專業服務。”

未來，中國太保壽險將堅守價值，秉持長期主義理念，堅定地以長期眼光去解決業務發展中遇到的問題，以轉型變革為契機為高質量發展尋求新路徑。