“中國珍珠之都”進入“中場時刻”-新華網
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2024 05/22 10:11:06
來源:新華每日電訊

“中國珍珠之都”進入“中場時刻”

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  在全球珍珠産業版圖裏,山下湖鎮無疑是最亮眼的“明珠”之一。

  公開數據顯示,浙江省諸暨市淡水珍珠産量佔全球的73%,交易量佔全國的80%。而諸暨的珍珠産業,又集中在面積42平方公里、常住人口3萬多人的山下湖,小鎮是名副其實的“中國珍珠之都”。

  浙江省諸暨市山下湖鎮的一處珠蚌養殖基地。除標注圖片均由新華每日電訊記者莫鑫攝

  明星佩戴帶來的光環效應,加上直播電商的風口,使得過去數年間諸暨珍珠制品“漲”聲一片。僅淡水珍珠原料價格在2023年飆至每公斤2000元左右,是2019年價格的6至7倍。

  時至今年,業內人士稱一些“瘋狂”正在褪去,多處養殖源頭的蚌價維持在去年同期水準,局地還略有下降。不少代購稱,“很多網紅款基本是人手一串了”。

  諸暨淡水珍珠産業,在持續高光之中正進入“中場時刻”。

  山下湖鎮眾多珍珠從業者也迎來産業叩問:如何向附加值更高的品牌、設計環節進發?跨境電商能否成為向海外突圍的跳板?淡水珍珠何時能挑戰海水珍珠?

  答好産業之問,“中國珍珠之都”面對全球産業競爭,方能更顯從容。

  山下湖鎮一處珍珠養殖基地內,一位工人正在向蚌殼內插種珠核。

  鮮有山下湖做不了的款

  近年來,諸暨幾家直播電商基地引進淘寶、抖音、快手等直播平臺,加快推進珍珠線上銷售。目前,常駐當地的主播多達3000人,高峰時每天直播近7000場。

  今年1至4月,山下湖鎮工業用電量同比增長5.12%。受夜間直播影響,華東國際珠寶城1至4月用電量同比增長23.63%。

  除了規模龐大的主播隊伍,還有為數眾多的代購群體,常年活躍在山下湖鎮。

  “在山下湖做珍珠代購生意,我都快熬出時差了。”今年35歲的文曉彤來自遼寧瀋陽,做代購剛滿一年。每次來諸暨,她都會住在離華東國際珠寶城步行二三百米的漢庭酒店,這裏的自助早餐和免費洗衣服務讓她心儀。

  “別人下班我們上班,通常下午去攤位看貨,晚上通過視頻向顧客介紹,經常忙到深夜,母親節前後幾天都是兩三點才睡。”她説。

  傍晚,記者跟著她走進了這處國內最大的珍珠交易中心,映入眼簾的是大大小小的珍珠攤位。

  資料顯示,華東國際珠寶城作為山下湖珍珠主體銷售市場,經營業務涵蓋珍珠加工、珍珠商貿、創意設計等各個環節。2023年度市場主體增加至1300余家,三年間增長85%,其中線上銷售額突破260億元,三年間增長83%。

  山下湖鎮的一家珍珠加工廠裏,一位工人正在制作珍珠項鍊半成品。

  這裏的攤位“麻雀雖小,五臟俱全”:櫃檯的一側,直徑十幾毫米到幾毫米的半成品珠串成堆擺開,另一側戒指、耳環、胸針樣品按架碼放。一側的墻上,七八串項鍊樣品高高挂起,透過玻璃還能看到櫃檯下方不同品類的袋裝裸珠。

  和珠寶城不少商家一樣,茉麗“做to C又to D的生意”,既賣貨給普通消費者,也賣貨給代購。

  茉麗的微信朋友圈鮮有個人生活的內容,大部分都是款式樣圖,幾乎每天都有顧客根據樣圖從微信上下單。

  “這些基本都是小紅書、抖音上流行的款式,有不少都是TASAKI、MIKIMOTO等大牌同款,單珠項鍊裏的戴妃款、珠串裏的小米鏈等經典款一直持續流行。今年,跟蝴蝶有關的款式銷量一直不錯。”茉麗介紹道。

  茉麗的父母早年在諸暨本地養殖珍珠,而後輾轉赴湖南、江西、安徽等地承包養殖水面。截至目前,諸暨本地淡水珍珠養殖面積僅佔全國的1/20左右。

  茉麗的微信群裏,活躍著上千名代購:有的會來線下逐顆挑選珍珠,加工後發貨;有的茉麗從未見過面,但合作訂單不少。

  “珠寶城裏生意做得好的不少都是老闆娘,可能女人更懂女人吧。”今年32歲的茉麗,兩個月前新提了一輛保時捷轎跑車,作為對自己的獎勵。

  在茉麗的攤位裏,小琳正嫺熟地編著一款項鍊。她來自河北邯鄲,現在還是西安一所高校傳播學專業的研二學生。她這學期沒什麼課,就在山下湖做起了代購。

  “我父母也在諸暨做生意,可他們卻希望我考公務員,覺得這樣比較穩定,但我更喜歡現在的狀態:做自己喜歡的事,順便掙點小錢。”小琳笑著説。

  在她看來,珍珠消費市場是高度個性化的,具體款式並不明晰,這就給了像她這樣“會玩新媒體,又能把握飾品潮流的博主”以市場機會。

  “沒有這兒做不了的款。從挑珍珠選五金到做檢測出證書,再到包裝發貨,也就是轉幾個彎的事兒。我接觸到的消費者,相信的是我的審美和款式推薦,以及産品的性價比。”小琳説。

  有的顧客和小琳成了朋友,時不時來珠寶城和小琳一道挑珍珠、做款式,用小琳的話來説,“她們獲得的是DIY帶來的情緒價值”。

  一位工人正在珍珠養殖水面上接受記者採訪。姜賀軒攝

  “裸珠生意的利潤幾乎是透明的,成品才會有利潤差異,這就考驗商家和代購選款和設計的能力。有的代購在我這兒選好珍珠,買好五金配件後就帶回酒店自己做款。”茉麗告訴記者。

  不光是珍珠産品本身,商家和代購對包裝風格的把握也影響著産品的價格。“我感覺珠寶城裏做包裝的商家最賺錢,從幾元到幾百元的包裝都有。母親節當天,有幾位代購還因為搶一個網紅款包裝而大打出手。”茉麗説。

  時間一長,茉麗和小琳也成了朋友。今年,她倆打算一起去學珠寶設計。在這門生意上,能夠不與別人“卷”的訣竅,就在于把獨具匠心的款式設計牢牢握在自己手裏。

  小琳篤信,眾多從業者聚集于此,珠寶城遲早會誕生橫掃市場的原創爆款設計。

  整套的珍珠首飾制品。

  嶄露頭角的珍珠跨境

  2023年3月,諸暨市首次組團亮相香港國際珠寶展。今年3月,諸暨市再次組織350多家企業、800多位珠寶商赴香港參展,與澳大利亞、日本、印尼等産地的同行同臺競技,推動諸暨珍珠走向世界舞臺。

  與此同時,山下湖鎮一些有想法的年輕人,正借助TikTok、Temu等平臺乘風跨境,將淡水珍珠生意做到了歐美國家。

  在山下湖鎮西楊龍村,詩麗仙飾品有限公司被一眾二三層洋樓所圍繞。走進院落,一輛白色保時捷卡宴正在充電,三只顏色不一的柴犬有的盯著到訪的陌生人,有的趴在地上打盹。

  印花T恤、喇叭牛仔褲、“拉麵頭”發型,90後老板錢少聰迎面走來。老一輩珍珠商戶説,“他做的生意和我們不一樣”。

  錢少聰在上海一所高校學習文化産業管理專業,具備不錯的英語能力。畢業後做了幾年策展工作後選擇創業,在2016年前後開始做電商,“一開始是陪別人去面試電商的運營,後來發現對方也在招募主播,我通過面試被錄取了。”

  自詡踩到“風口”的錢少聰,跟著國內直播電商的熱潮賺到了“第一桶金”。直到2021年,公司的國內直播電商業務開始增長乏力。

  為防患于未然,錢少聰2021年下半年開始入局跨境電商直播業務,“交了一波學費”過後,2022年,他全力投入TikTok,嘗試在多個國家開拓業務。他沿用的是國內直播電商“開蚌買珠”的盲盒模式,最終確定以美國和日本為主要市場,同時逐漸開拓新興市場的布局。

  山下湖鎮一家珍珠加工廠裏,一位女工正在選揀珍珠。

  錢少聰熟悉海外市場需求差異。在他看來,跨境直播歸根結底還是內容:就像是“開蚌賣珠”一樣,受眾會覺得開出來的珠與自己有情感連接,自然就願意後續再支付成本來制作款式,“當然,主播的角色也非常重要,盡量要選擇懂得直播技巧的當地人才能賺得不同國家受眾的眼緣。”

  為此,錢少聰將公司的直播業務從諸暨搬到了杭州,為的就是能在大城市觸達更為豐富的外語主播人才資源。

  “可能是這兩年大家在國內市場上賺得盆滿缽滿,實在是無暇顧及跨境業務。”錢少聰認為,山下湖的珍珠從業者對直播電商的理解非常深刻,但目前和他競逐同一條賽道的友商還不多。

  “在國內定價20元商品,在美國市場就可定價20美元,我現在的營收和之前做國內電商差不多,但單量是原來的十分之一左右,且退貨率極低。”他希望山下湖能聚齊更多同道中人一起把跨境的“蛋糕”做大。

  公開數據顯示,2023年中國珍珠出口額僅為0.49億美元,同比下降12.5%。同年,國內珍珠市場規模約為350億元,同比增長約46%。

  華東國際珠寶城內的一家店鋪,大顆粒裸珠産品正待挑選。

  淡水珍珠何時角逐全球市場

  輾轉于華東國際珠寶城各個攤位,記者發現,淡水珍珠和海水珍珠價格差異明顯。

  12至13毫米直徑的大顆粒淡水有核珍珠(業內稱“愛迪生珍珠”)價格在每顆500至1000元,同等尺寸的澳白價格可達4000至7000元。日本的Akoya海水珍珠價格,也是小顆粒淡水有核珍珠(業內稱“淡水AK”)的8至10倍。

  兩種珍珠的價格為何存在較大差距?淡水珍珠的品質當真不如海水珍珠?

  傅百成在山下湖從事珍珠養殖數十年,是名副其實的“珠一代”。2005年前後,他就立志“要讓諸暨的淡水珍珠品質超越海水珍珠”,在這件事上,他已經熬了快20年,“目標快要實現了!”

  他介紹道,決定珍珠品質的無非就是形狀、大小、顏色和亮度幾個要素,目前淡水珍珠養殖對形、色的控制已較為成熟,但在大小和亮度指標上,與海水珍珠養殖相比還有差距。

  “一部分是蚌種的先天原因,中國普遍選用的三角帆蚌,其殼間60毫米左右的間隙決定了其能夠孕育的珍珠直徑最大一般不超過16毫米。”傅百成拿起桌上的一片蚌殼解釋道。

  山下湖鎮一家企業的展陳館內,一顆直徑達19.6mm的淡水珍珠。

  在亮度上,不同蚌種分泌的碳酸鈣結晶排列方式是珍珠光澤形成的關鍵。“珍珠的光澤是光學效果,碳酸鈣結晶排列越平滑,珠面對光的反射效果就越好,珍珠看起來就越亮,這是蚌種基因決定的。”他告訴記者,能夠孕育出超越海水珍珠的淡水蚌種,或將在一兩年內獲得科研上的突破。

  除了蚌種之外,養殖技術也頗為關鍵,這也是為什麼日本的Akoya珍珠看上去要更有光澤。

  傅百成詳述日本珍珠養殖的門道:在收蚌前的最後6個月,珠農會將馬氏貝從日常養殖的水下深度從1.5米沉降至18至20米。由于低溫,母貝會進入休眠狀態,並分泌角殼蛋白對珍珠進行包裹,水位越深,水壓越大,蛋白包裹珍珠的密度就越高,從而使Akoya珍珠形成特有的光澤與質感。

  傅百成堅定認為,國內淡水珍珠養殖已經掌握了這項技術,但是遍布全國多地的養殖戶是否要大規模採用,還要考慮投入産出比。

  他提到這樣一組數據:目前國內40余萬畝的淡水珍珠養殖水面,年産珍珠800至900噸,原料價值300億元左右,相比之下,全球海水珍珠年産約為64至66噸,原料價值高達1500億元,原料價值相差近60倍。

  浙江省珍珠行業協會會長何鐵元認為,諸暨要誕生本土高品質淡水珍珠品類,這是扭轉價值差異的重要努力方向,也是淡水珍珠産業未來升級迭代的方向。

  據他分析,像澳白、大溪地、Akoya這些珍珠品類,都是由相關行業協會來牽頭,打造行銷概念的同時,制定産品分級標準,並禁止不符合標準的珍珠流向市場,從而達到控量又控價的目標。

  “像愛迪生、淡水AK、賽澳白這些品名,都是行業裏約定俗成的叫法,並非是行業官方認可的品類。協會已經牽頭各方力量在謀劃淡水珍珠的品類名,同時制定行業標準,這將會是淡水珍珠角逐全球市場要邁出的重要一步。”何鐵元説。(記者 莫鑫 姜賀軒)

【糾錯】 【責任編輯:吳京澤】