在全球珍珠産業版圖裏，山下湖鎮無疑是最亮眼的“明珠”之一。

  公開數據顯示，浙江省諸暨市淡水珍珠産量佔全球的73%，交易量佔全國的80%。而諸暨的珍珠産業，又集中在面積42平方公里、常住人口3萬多人的山下湖，小鎮是名副其實的“中國珍珠之都”。

  浙江省諸暨市山下湖鎮的一處珠蚌養殖基地。除標注圖片均由新華每日電訊記者莫鑫攝

  明星佩戴帶來的光環效應，加上直播電商的風口，使得過去數年間諸暨珍珠製品“漲”聲一片。僅淡水珍珠原料價格在2023年飆至每公斤2000元左右，是2019年價格的6至7倍。

  時至今年，業內人士稱一些“瘋狂”正在褪去，多處養殖源頭的蚌價維持在去年同期水平，局地還略有下降。不少代購稱，“很多網紅款基本是人手一串了”。

  諸暨淡水珍珠産業，在持續高光之中正進入“中場時刻”。

  山下湖鎮眾多珍珠從業者也迎來産業叩問：如何向附加值更高的品牌、設計環節進發？跨境電商能否成為向海外突圍的跳板？淡水珍珠何時能挑戰海水珍珠？

  答好産業之問，“中國珍珠之都”面對全球産業競爭，方能更顯從容。

  山下湖鎮一處珍珠養殖基地內，一位工人正在向蚌殼內插種珠核。

  鮮有山下湖做不了的款

  近年來，諸暨幾家直播電商基地引進淘寶、抖音、快手等直播&&，加快推進珍珠線上銷售。目前，常駐當地的主播多達3000人，高峰時每天直播近7000場。

  今年1至4月，山下湖鎮工業用電量同比增長5.12%。受夜間直播影響，華東國際珠寶城1至4月用電量同比增長23.63%。

  除了規模龐大的主播隊伍，還有為數眾多的代購群體，常年活躍在山下湖鎮。

  “在山下湖做珍珠代購生意，我都快熬出時差了。”今年35歲的文曉彤來自遼寧瀋陽，做代購剛滿一年。每次來諸暨，她都會住在離華東國際珠寶城步行二三百米的漢庭酒店，這裡的自助早餐和免費洗衣服務讓她心儀。

  “別人下班我們上班，通常下午去攤位看貨，晚上通過視頻向顧客介紹，經常忙到深夜，母親節前後幾天都是兩三點才睡。”她説。

  傍晚，記者跟着她走進了這處國內最大的珍珠交易中心，映入眼簾的是大大小小的珍珠攤位。

  資料顯示，華東國際珠寶城作為山下湖珍珠主體銷售市場，經營業務涵蓋珍珠加工、珍珠商貿、創意設計等各個環節。2023年度市場主體增加至1300余家，三年間增長85%，其中線上銷售額突破260億元，三年間增長83%。

  山下湖鎮的一家珍珠加工廠裏，一位工人正在製作珍珠項鏈半成品。

  這裡的攤位“麻雀雖小，五臟俱全”：櫃&的一側，直徑十幾毫米到幾毫米的半成品珠串成堆擺開，另一側戒指、耳環、胸針樣品按架碼放。一側的墻上，七八串項鏈樣品高高挂起，透過玻璃還能看到櫃台下方不同品類的袋裝裸珠。

  和珠寶城不少商家一樣，茉麗“做to C又to D的生意”，既賣貨給普通消費者，也賣貨給代購。

  茉麗的微信朋友圈鮮有個人生活的內容，大部分都是款式樣圖，幾乎每天都有顧客根據樣圖從微信上下單。

  “這些基本都是小紅書、抖音上流行的款式，有不少都是TASAKI、MIKIMOTO等大牌同款，單珠項鏈裏的戴妃款、珠串裏的小米鏈等經典款一直持續流行。今年，跟蝴蝶有關的款式銷量一直不錯。”茉麗介紹道。

  茉麗的父母早年在諸暨本地養殖珍珠，而後輾轉赴湖南、江西、安徽等地承包養殖水面。截至目前，諸暨本地淡水珍珠養殖面積僅佔全國的1/20左右。

  茉麗的微信群裏，活躍着上千名代購：有的會來線下逐顆挑選珍珠，加工後發貨；有的茉麗從未見過面，但合作訂單不少。

  “珠寶城裏生意做得好的不少都是老闆娘，可能女人更懂女人吧。”今年32歲的茉麗，兩個月前新提了一輛保時捷轎跑車，作為對自己的獎勵。

  在茉麗的攤位裏，小琳正嫻熟地編着一款項鏈。她來自河北邯鄲，現在還是西安一所高校傳播學專業的研二學生。她這學期沒什麼課，就在山下湖做起了代購。

  “我父母也在諸暨做生意，可他們卻希望我考公務員，覺得這樣比較穩定，但我更喜歡現在的狀態：做自己喜歡的事，順便掙點小錢。”小琳笑着説。

  在她看來，珍珠消費市場是高度個性化的，具體款式並不明晰，這就給了像她這樣“會玩新媒體，又能把握飾品潮流的博主”以市場機會。

  “沒有這兒做不了的款。從挑珍珠選五金到做檢測出證書，再到包裝發貨，也就是轉幾個彎的事兒。我接觸到的消費者，相信的是我的審美和款式推薦，以及産品的性價比。”小琳説。

  有的顧客和小琳成了朋友，時不時來珠寶城和小琳一道挑珍珠、做款式，用小琳的話來説，“她們獲得的是DIY帶來的情緒價值”。

  一位工人正在珍珠養殖水面上接受記者採訪。姜賀軒攝

  “裸珠生意的利潤幾乎是透明的，成品才會有利潤差異，這就考驗商家和代購選款和設計的能力。有的代購在我這兒選好珍珠，買好五金配件後就帶回酒店自己做款。”茉麗告訴記者。

  不光是珍珠産品本身，商家和代購對包裝風格的把握也影響着産品的價格。“我感覺珠寶城裏做包裝的商家最賺錢，從幾元到幾百元的包裝都有。母親節當天，有幾位代購還因為搶一個網紅款包裝而大打出手。”茉麗説。

  時間一長，茉麗和小琳也成了朋友。今年，她倆打算一起去學珠寶設計。在這門生意上，能夠不與別人“卷”的訣竅，就在於把獨具匠心的款式設計牢牢握在自己手裏。

  小琳篤信，眾多從業者聚集於此，珠寶城遲早會誕生橫掃市場的原創爆款設計。

  整套的珍珠首飾製品。

  2023年3月，諸暨市首次組團亮相香港國際珠寶展。今年3月，諸暨市再次組織350多家企業、800多位珠寶商赴香港參展，與澳大利亞、日本、印尼等産地的同行同&競技，推動諸暨珍珠走向世界舞&。

  與此同時，山下湖鎮一些有想法的年輕人，正借助TikTok、Temu等&&乘風跨境，將淡水珍珠生意做到了歐美國家。

  在山下湖鎮西楊龍村，詩麗仙飾品有限公司被一眾二三層洋樓所圍繞。走進院落，一輛白色保時捷卡宴正在充電，三隻顏色不一的柴犬有的盯着到訪的陌生人，有的趴在地上打盹。

  印花T恤、喇叭牛仔褲、“拉麵頭”髮型，90後老闆錢少聰迎面走來。老一輩珍珠商戶説，“他做的生意和我們不一樣”。

  錢少聰在上海一所高校學習文化産業管理專業，具備不錯的英語能力。畢業後做了幾年策展工作後選擇創業，在2016年前後開始做電商，“一開始是陪別人去面試電商的運營，後來發現對方也在招募主播，我通過面試被錄取了。”

  自詡踩到“風口”的錢少聰，跟着國內直播電商的熱潮賺到了“第一桶金”。直到2021年，公司的國內直播電商業務開始增長乏力。

  為防患於未然，錢少聰2021年下半年開始入局跨境電商直播業務，“交了一波學費”過後，2022年，他全力投入TikTok，嘗試在多個國家開拓業務。他沿用的是國內直播電商“開蚌買珠”的盲盒模式，最終確定以美國和日本為主要市場，同時逐漸開拓新興市場的布局。

  山下湖鎮一家珍珠加工廠裏，一位女工正在選揀珍珠。

  錢少聰熟悉海外市場需求差異。在他看來，跨境直播歸根結底還是內容：就像是“開蚌賣珠”一樣，受眾會覺得開出來的珠與自己有情感連接，自然就願意後續再支付成本來製作款式，“當然，主播的角色也非常重要，盡量要選擇懂得直播技巧的當地人才能賺得不同國家受眾的眼緣。”

  為此，錢少聰將公司的直播業務從諸暨搬到了杭州，為的就是能在大城市觸達更為豐富的外語主播人才資源。

  “可能是這兩年大家在國內市場上賺得盆滿缽滿，實在是無暇顧及跨境業務。”錢少聰認為，山下湖的珍珠從業者對直播電商的理解非常深刻，但目前和他競逐同一條賽道的友商還不多。

  “在國內定價20元商品，在美國市場就可定價20美元，我現在的營收和之前做國內電商差不多，但單量是原來的十分之一左右，且退貨率極低。”他希望山下湖能聚齊更多同道中人一起把跨境的“蛋糕”做大。

  公開數據顯示，2023年中國珍珠出口額僅為0.49億美元，同比下降12.5%。同年，國內珍珠市場規模約為350億元，同比增長約46%。

  華東國際珠寶城內的一家店舖，大顆粒裸珠産品正待挑選。

  淡水珍珠何時角逐全球市場

  輾轉於華東國際珠寶城各個攤位，記者發現，淡水珍珠和海水珍珠價格差異明顯。

  12至13毫米直徑的大顆粒淡水有核珍珠（業內稱“愛迪生珍珠”）價格在每顆500至1000元，同等尺寸的澳白價格可達4000至7000元。日本的Akoya海水珍珠價格，也是小顆粒淡水有核珍珠（業內稱“淡水AK”）的8至10倍。

  兩種珍珠的價格為何存在較大差距？淡水珍珠的質量當真不如海水珍珠？

  傅百成在山下湖從事珍珠養殖數十年，是名副其實的“珠一代”。2005年前後，他就立志“要讓諸暨的淡水珍珠質量超越海水珍珠”，在這件事上，他已經熬了快20年，“目標快要實現了！”

  他介紹道，決定珍珠品質的無非就是形狀、大小、顏色和亮度幾個要素，目前淡水珍珠養殖對形、色的控制已較為成熟，但在大小和亮度指標上，與海水珍珠養殖相比還有差距。

  “一部分是蚌種的先天原因，中國普遍選用的三角帆蚌，其殼間60毫米左右的間隙決定了其能夠孕育的珍珠直徑最大一般不超過16毫米。”傅百成拿起桌上的一片蚌殼解釋道。

  山下湖鎮一家企業的展陳館內，一顆直徑達19.6mm的淡水珍珠。

  在亮度上，不同蚌種分泌的碳酸鈣結晶排列方式是珍珠光澤形成的關鍵。“珍珠的光澤是光學效果，碳酸鈣結晶排列越平滑，珠面對光的反射效果就越好，珍珠看起來就越亮，這是蚌種基因決定的。”他告訴記者，能夠孕育出超越海水珍珠的淡水蚌種，或將在一兩年內獲得科研上的突破。

  除了蚌種之外，養殖技術也頗為關鍵，這也是為什麼日本的Akoya珍珠看上去要更有光澤。

  傅百成詳述日本珍珠養殖的門道：在收蚌前的最後6個月，珠農會將馬氏貝從日常養殖的水下深度從1.5米沉降至18至20米。由於低溫，母貝會進入休眠狀態，並分泌角殼蛋白對珍珠進行包裹，水位越深，水壓越大，蛋白包裹珍珠的密度就越高，從而使Akoya珍珠形成特有的光澤與質感。

  傅百成堅定認為，國內淡水珍珠養殖已經掌握了這項技術，但是遍佈全國多地的養殖戶是否要大規模採用，還要考慮投入産出比。

  他提到這樣一組數據：目前國內40余萬畝的淡水珍珠養殖水面，年産珍珠800至900噸，原料價值300億元左右，相比之下，全球海水珍珠年産約為64至66噸，原料價值高達1500億元，原料價值相差近60倍。

  浙江省珍珠行業協會會長何鐵元認為，諸暨要誕生本土高品質淡水珍珠品類，這是扭轉價值差異的重要努力方向，也是淡水珍珠産業未來升級迭代的方向。

  據他分析，像澳白、大溪地、Akoya這些珍珠品類，都是由相關行業協會來牽頭，打造營銷概念的同時，制定産品分級標準，並禁止不符合標準的珍珠流向市場，從而達到控量又控價的目標。

  “像愛迪生、淡水AK、賽澳白這些品名，都是行業裏約定俗成的叫法，並非是行業官方認可的品類。協會已經牽頭各方力量在謀劃淡水珍珠的品類名，同時制定行業標準，這將會是淡水珍珠角逐全球市場要邁出的重要一步。”何鐵元説。（記者 莫鑫 姜賀軒）