劉國柱在玻利維亞天空之鏡

    他始終堅信，“會有再次出發的那一天”。

文/《環球》雜志記者 劉娟娟 編輯/姚依娜

　　在新冠肺炎疫情爆發之初，出境遊定制公司“候鳥旅行”的創始人劉國柱還預測，2020年的夏天會是旅遊業的“春天”，旅遊市場將迎來反彈性增長。

　　時光倏忽，兩年多過去了，劉國柱感嘆自己過于樂觀了。2020年下半年和2021年上半年，國內遊市場的確迎來報復性反彈，但疫情反反覆復，增長未能持續。而候鳥旅行的主業是出境遊，國內遊的短暫復蘇，對其幫助並不大。

　　從一開始等待“不久後的春天”來臨、竭盡所能不裁員、暫不考慮做微商，到現在公司員工由50人減至20人、不遺余力地帶貨，兩年中劉國柱的生活和心態都發生了很大變化。

從“詩和遠方”到“帶貨微商”

　　劉國柱的網名叫“修羅陛下”，在微博上有不少粉絲，是一個網紅旅行博主。在他的微博和微信朋友圈裏，你能感受到兩個平行世界：一些內容是回憶過往在全球各地旅行的照片，金字塔旁的駱駝、玻利維亞天空之鏡上支起來的酒桌、瑞典北部小城雪中的機場……還有一些內容是各式各樣的貨品，油滋滋的潮汕牛肉丸、價格不菲的手表、德國産痔瘡膏……當然，帶貨內容遠遠多過旅行內容。

　　疫情剛開始時，很多旅遊從業者就第一時間做上了微商，賣酒店訂單、賣護膚品、賣櫻桃……對于這一群體來説，這一暫時的轉型是最便捷、高效且低成本的。彼時，劉國柱還跟《環球》雜志記者説暫時沒有這個打算，可後來他還是走上了這條路。

　　剛開始做微商，因為每天要發布多條帶貨朋友圈，劉國柱還覺得有些不好意思，擔心被遮罩。實際上，他現在依然不時有這樣的煩惱，有“偶像包袱”的他會偶爾發出類似這樣的朋友圈，“周末，賣賣套裝……不敢發太多廣告，估計遮罩我朋友圈的人太多了。”

　　“候鳥行囊”是候鳥旅行的微商平臺名，依然帶有旅行的意味。

　　多年從事出境定制旅行積累的海外資源，成為了“候鳥行囊”的主要進貨渠道。“海外的導遊疫情下沒活兒幹，幹脆做起了代購。海外的購物資源也比較多，所以‘候鳥行囊’會著重從海外進口産品，例如歐洲、韓國的護膚美粧産品。此外，很多之前的客戶本身就是品牌方，因為彼此熟悉，我們做電商，他們也樂于和我們合作。”劉國柱説。

　　購買主力則是候鳥旅行曾經的客戶。“因為候鳥旅行本身做的就是高端定制旅行服務，客戶群相對來説也比較高端。所以在選品時，我們會側重高品質的輕奢商品，品質第一，顏值第二，價格第三。”

　　食品和一些方便使用的産品，劉國柱一般都會先試吃試用。“因為我是吃貨，對生活品質也有比較高的要求，所以客戶都比較相信我的品位。”劉國柱是潮汕人，家鄉的牛肉丸是他經常推薦的産品，他會煮一碗精致的牛丸湯，然後拍出美美的照片或視頻發條朋友圈。

　　“當然了，做不到所有的産品都去嘗試，比如護膚品和一些家電産品，我們更多地是和大品牌公司合作，品質有保障。”但其實，有些護膚品，劉國柱也會盡量試用，他曾在直播帶貨中試用口紅和面膜。

　　為了研究護膚品，劉國柱一開始會在網上查詢，先是知道了一些品牌，進而了解了品類，如精華、面霜、乳液、眼霜等的用法，再到後面就有了更進一步的認識，掌握了什麼膚質適用什麼産品。

　　帶貨朋友圈，劉國柱總是很用心地去設計。比如推薦一款德國産的鵝卵石平底鍋，他會自己煎一塊魚排，撒上黑胡椒和玫瑰海鹽擺盤，拍下每一步驟的照片，並配上文字，“這個鍋用來煎牛排、魚排真是一絕。完全不沾，導熱快，深度足夠以至于不容易濺出油來。最重要的是，顏值極高。”

　　“我發的帶貨朋友圈，會盡量貼近自己的生活，或者講講段子，總之沒那麼廣告味十足。可能也是這個原因，朋友圈裏遮罩我的人比較少吧。”劉國柱不無驕傲地對記者説。

見縫插針

　　“候鳥行囊”的收入能否維持公司的運轉？劉國柱的回答是，2020年和2021年勉強可以維持，但進入2022年後，“就變得很難了”。

　　劉國柱説，進貨方面，物流不穩定是大問題；賣貨方面，如何拉新是個問題，陌生客戶對于我們的産品缺乏信任度。目前拉新基本上都是通過分銷以及客戶介紹客戶，但整體增長率不大。“種種情況之下，目前運營壓力極大，今年已經到了極限。”

　　實際上，候鳥旅行也並沒有完全脫離旅行相關業務，目前公司有一個為數不多仍能産生利潤的旅行相關業務——海外回國機票業務。

　　“疫情初期，候鳥旅行就在做海外回國機票業務，這主要得益于候鳥旅行的品牌，同時疫情發生後候鳥很好地處理了所有訂單，該退款的全都在半年內解決，許多客戶願意繼續找我們，也願意介紹更多客戶給我們，讓我們幫著處理回國機票相關事宜。”劉國柱説。

　　與此同時，這兩年國內疫情穩定的時候，候鳥旅行也見縫插針推出國內遊定制服務，比如火箭發射觀禮（西昌、文昌、酒泉），以及固定翼飛機駕駛、騎汗血寶馬、觀看賽馬等資源比較稀缺的項目，其中很多項目候鳥旅行擁有獨家資源。

　　他在近日的一條朋友圈中招募火箭發射觀禮團，文字寫著，“看火箭發射嗎？VIP的那種，超近距離——300多米，6月1日出發”，配圖顯示：不遠處是火箭發射臺，近處桌子上擺放著幾個酒杯，他在搖晃香檳。

　　除了稀缺資源的定制項目，候鳥旅行現在的國內遊業務主要集中在公司團建、訂酒店、大西北的一些精品定制團等。

“沒想過放棄旅行事業”

　　2020年2月《環球》雜志記者採訪劉國柱時，候鳥有約50名員工，他向記者表示盡量不裁員；2022年5月，候鳥只剩下約20名員工。劉國柱告訴記者，減員減得更多的是旅遊板塊的同事，如定制師、計調、票務、簽證專員等，“因為實在沒有業務，故一直發底薪，事實上到2020年下半年都未減一人。但隨著全球疫情的蔓延，許多同事意識到，疫情要持續的時間可能會很長。底薪是沒法讓這些同事在深圳立足的，所以慢慢地就有同事陸續離職了。”

　　“離開公司的員工，多數選擇了跨境電商，還有一些選擇了豪車租賃，各行各業都有，不過基本上都遠離了旅行行業。”劉國柱説。

　　疫情初期，許多時候，劉國柱都是一個人在家裏喝酒。一些朋友感受到了劉國柱的抑鬱，便經常跑去陪他喝酒、開導他。劉國柱説，正是因為有這麼多朋友的開導，他才從人生中那段最灰暗的日子裏走了出來。

　　聯合國世界旅遊組織（UNWTO）此前預測，與2021年相比，2022年的國際遊客人數可能增長30%～78%，但比疫情前的水準仍低50%以上。UNWTO秘書長波洛利卡什維利2021年末接受《環球》雜志記者採訪時表示，“旅遊業是全球經濟的一個重要組成部分。世界上每10個人中就有1個人從事旅遊業，旅遊業為全球數億人提供生計。現在，旅遊業已經做好了準備，我們需要得到各國政府的支援，通過公立的或私人的企業以及更具針對性的投資，以可持續的、覆蓋面更廣的方式重建旅遊業。”

　　劉國柱對記者説，出境遊，無論是創業前還是創業後，都不會只是他的工作，而是流入了他血液中的東西，旅行是為了見識更廣闊的世界，讓自己成為更好的自己。他始終堅信，“會有再次出發的那一天”。

來源：2022年5月18日出版的《環球》雜志 第10期

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