新華社長沙12月25日電 題：記者手記：來年訂單不用愁，這家企業靠什麼？

　　新華社記者白田田

  中午12時16分抵達深圳北站，第二天晚上10點多坐高鐵返回長沙，一天半時間拜訪了5家客戶，在其中一家客戶的廠區走了1.9萬步……

  到了年底，湖南凌翔磁浮科技有限公司總經理周文武仍然“在路上”。他對市場開拓信心十足：短短一年時間，公司的新産品營收從“0”做到4000多萬元，來年新産品訂單金額更是有望超過3億元。

  這一年，記者採訪過大大小小很多企業，聽到一些“生意越來越卷”“活下來就不錯了”的聲音，而凌翔磁浮公司的經營狀況讓人眼前一亮。訂單不愁靠什麼？和企業負責人進一步交流，有幾句話讓人印象深刻。

  湖南凌翔磁浮科技有限公司工程師在調試小半徑磁浮環形線（12月19日攝）。新華社記者 白田田 攝

  一是“走出‘舒適區’，才能打開更大空間”。用現在流行的話説，就是要尋找“第二增長曲線”。

  凌翔磁浮公司是國家級專精特新“小巨人”，主要生産軌道交通磁浮産品，其懸浮控制系統的市場佔有率達到70%。對於這類企業來説，當市場處於下行周期，待在“舒適區”裏，不失為一種相對穩妥的經營策略。

  但凌翔磁浮公司董事長肖力並不只想“過着小日子”。2022年開始，這家公司選擇進入陌生的工業磁浮領域，研發投入累計超過5000萬元，直至今年3月發布面向工業生産線的磁浮傳輸系統。

  在肖力看來，相較傳統的皮帶或者鏈條傳輸方式，磁浮傳輸系統具有智能、高效、節能的優勢。在製造業自動化、綠色化改造的大背景下，這種模式正好契合客戶“省錢、好用”的核心訴求，自然容易受到青睞。

  湖南凌翔磁浮科技有限公司工人在電氣車間進行裝配作業（12月19日攝）。新華社記者 白田田 攝

  二是“客戶給了機會，我們就得爭氣”。在推廣新産品時，很多中小企業面臨“玻璃門”甚至“死亡之谷”。肖力回想起第一筆訂單的艱難過程：“儘管有軌道交通磁浮技術的長期積累，但工業客戶的要求很不一樣，我們都捏了一把汗。”

  那是今年4月，一家消費電子企業計劃在新建的鍵盤生産線上改用磁浮傳輸系統，抱着試一試的想法找到凌翔磁浮公司。這家企業的供應商准入標準以嚴苛著稱，一張審核表裏的評價項目就有538個。

  作為凌翔磁浮公司技術牽頭人的周文武説，軌道磁浮的定位精度需毫米級，而工業領域則要達到微米級。“這不是簡單地將産品縮小，而需要全面優化生産工藝和軟體設計，連溫度變化導致的熱脹冷縮都得考慮進去。”

  8月，經過三天的現場審核，客戶給出的結論是“完全通過”。11月，這家消費電子企業再次採購16條生産線的磁浮産品。12月，凌翔磁浮公司又中標這家企業在深圳的兩條生産線。如果新産品“不爭氣”，這樣的機會便會失之交臂。

  湖南凌翔磁浮科技有限公司研發人員在測試新産品（12月19日攝）。新華社記者 白田田 攝

  三是“要有所為，還要有所不為”。近年來，“卷”是很多行業的關鍵詞，促進競爭的同時也帶來一些負面影響，包括犧牲品質打“價格戰”、損害供應鏈生態等。

  凌翔磁浮公司同樣面臨“怎麼卷”的抉擇。比如，某個細分行業已成熟運用磁浮傳輸系統，客戶對現有産品的認可度較高，要搶佔市場就得“卷價格”。為了避免路徑依賴，凌翔磁浮公司選擇花費更多精力去培育消費電子、生物醫藥、光伏等新興領域的市場。

  湖南凌翔磁浮科技有限公司倉庫管理員在清點産品（12月19日攝）。新華社記者 白田田 攝

  對於這個選擇，理工科出身、習慣穿着工裝的肖力顯得很執着。他認為，工業磁浮的目標客戶成千上萬，可能每隔幾天就能新增一家，這更需要企業在品質、性能、成本、服務等多個維度練好內功，追求有效益的規模增長。

  和記者聊完，肖力匆匆吃了工作餐，便要趕去廣東拜訪客戶。訂單不愁靠什麼？沒有難做的生意，只有跟不上市場的企業，在凌翔磁浮公司這類經營主體的摸爬滾打裏，不難找到問題的答案。