“人身險資金運用餘額目前接近30萬億元大關，其中傳統險大致佔一半。傳統險資産負債對利率波動敏感性的匹配度要求是最高的。”一位大型保險公司內部人士告訴記者。隨着利率中樞不斷下移，為了防範利差損風險，保險公司一邊在投資端優化資産配置，一邊在負債端加力調結構。
體現在産品上，就是保險公司以分紅險替代部分傳統險開始動真格了。2025年保險“開門紅”期間，在傳統險之外，“+分紅”模式的分紅險明顯增多。業內人士&&，“轉型分紅險的口號已經喊了兩三年，眼看著利率持續走低，調整産品結構的步伐不得不加快。”這是一場由投資形勢倒逼的産品結構調整。
雖然貨架上的分紅險增加了不少，但記者從多個保險銷售渠道了解到，賣不動、不好賣幾乎成了共性問題，分紅浮動帶來的不確定性、分紅實現率走低、分紅不及預期投訴多等，成為橫亙在銷售方和消費者之間的一座座大山。分紅險重回市場主流的空間已經打開，但理想和現實的差距仍需彌合，分紅險真正“紅”起來仍有待時日。
理想：一場雙贏的奔赴
既能滿足消費者對保底收益的要求，又能給消費者帶來一定的收益彈性，還能減輕保險公司的利差損擔憂，這樣的保險産品聽起來是不是頗具吸引力？
2025年保險業“開門紅”期間，“固收+浮動分紅”的分紅險異軍突起，在新增産品中佔比較去年同期大幅提高。在2024年險企中期業績發布會上，一些險企高管提出“未來要將分紅險佔比提高至50%”的目標，2025年“開門紅”切切實實的分紅險上新行動，讓部分保險公司距離上述目標又近了一步。
保險是資産負債雙輪驅動的行業。這場負債端的分紅險替代部分傳統險的産品結構調整，來自保險行業在投資端的壓力。業內人士認為，隨着市場利率不斷走低和資産荒局面持續，保險資産負債匹配難度加大，銷售成本剛性的保險産品“如芒在背”，發展浮動收益型保險産品成為業內共識。
特別是人身險公司，作為險資運用的主角，上述壓力更加顯著。央行近日發布的《中國金融穩定報告（2024）》顯示，隨着近年來利率中樞下移，我國人身險公司資金運用收益率明顯下降，但負債成本較為剛性，加之資産久期普遍短於負債久期，人身險公司面臨資産收益難以覆蓋負債成本的壓力。從資産端看，受低利率環境、權益類資産收益不及預期等多重因素影響，近幾年保險公司資金運用收益率持續下行。從負債端看，人身險公司保單普遍設定預定利率且期限較長。
“與傳統型産品相比，保單利益浮動的産品保證利率較低，且為保持産品競爭力，在抵禦利率風險的同時還提供潛在資産收益分享機制。可適當鼓勵該類産品的開發和銷售，提高保單利益浮動的産品佔比，防範單一産品發展帶來的利差損風險。”上述報告這樣表述。
保證利率較低、保單利益浮動的分紅險價值在當前得以凸顯：消費者購買分紅險獲得的回報率，與全市場投資回報率趨於一致，有助於保險公司和消費者共擔一定的市場風險，共享收益。
此外，業內人士還&&，隨着經濟周期的波動，利率走勢充滿不確定性。即便是在利率回升期，如前幾年行業大賣的增額壽險那樣的傳統固收型保險産品，也有一定隱患，因為在利率大幅回升時，可能發生退保潮，保險公司或面臨較大現金流壓力。而分紅險可以憑藉靈活的分紅機制，在利率上行時調整分紅策略，加大分紅力度，降低退保風險；在利率下行時，可通過優化資金配置，保障客戶基本收益，平穩渡過難關。
2024年9月發布的保險業新“國十條”也提出，要推進産品轉型升級，支持浮動收益型保險産品發展，降低負債保證成本。開發長期分紅型保險産品，也是監管部門鼓勵的方向。
現實：銷售賣不動 分紅打折扣
眼下正值保險公司和銀行“開門紅”業績衝刺期。記者從多位一線保險代理人和銀行理財經理處了解到，去年下半年預定利率進行了一次下調，很多客戶的保險需求被提前釋放，現在市面上的産品利率吸引力低，客戶意興闌珊。“今年的‘開門紅’，保險産品並不好賣，特別是加入更多分紅險之後，更不好出單了。”一位業內人士向記者反映。
保險業內人士介紹：“近期銀保渠道銷售的分紅險新單佔據大頭。銀保端有賣躉交分紅險的傳統，同時該險種相比傳統險更加複雜，一些保險代理人和銀行理財經理誤導銷售空間更大。”一些保險公司已經加大了對分紅險的專項培訓力度。
多位銀行理財經理告訴記者，分紅險的浮動性勸退了一些對風險厭惡、打算通過買保險鎖定確定性的客戶，特別是“年度分紅可能為零”等字眼，更是讓一些客戶聽到介紹後連連擺手拒絕。
在消費者錢女士提供給記者的一份分紅險演示合同裏，記者看到了醒目的提醒：“保單紅利的水平是不保證的，在某些年度保單紅利可能為零。該利益演示是基於保險公司精算及其他假設，不代表保險公司的歷史經營業績，也不代表對保險公司未來經營業績的預期，保單持有人可以保單紅利的形式享有保險公司分紅型保險産品的盈餘分配權。實際分紅情況以保險公司實際經營狀況為準。”
“1月份過去快三分之一了，一單分紅險也沒賣出去。團隊2024年12月到現在才出了幾單保險。”某股份行北京西城一家支行的理財經理抱怨，“但行裏督導保險銷售不會停，要求每週必出單，不出單等着你的就是督導大會。我們還是習慣銷售固收類保險産品，客戶對分紅險的接受度不高。”
“三年期保額30萬元的保單，前五年的演示分紅分別為824元、1831元、2858元、2915元、2973元，我感覺挺低的，再加上分紅是不確定的，於是放棄了投保。”錢女士説。
根據記者調研，目前市面上的分紅險保底利率一般為2.0%，使用的投資收益率假設也大多降到3.5%。根據相關計算公式，提供（3.5%-2.0%）×70%=1.05%的浮動收益率，也就是演示分紅水平。但多位業內人士透露，為了確保長期利差損風險可控，近兩年監管部門對分紅水平進行“限高”，防範此類産品的潛在風險。
“實際分紅水平與演示分紅水平的比值，就是分紅實現率。在投資收益率假設為4.5%的時候，對應的演示分紅水平比現在高一些。根據之前收到的窗口指導，分紅實現率不能高於35%。一些公司還分不到35%，因為現金分紅對投資收益率的要求很高，前幾年權益類資産的波動導致投資收益率不理想。因為對分紅不滿意，客戶投訴比較多。”北京一家壽險公司人士説，目前分紅險賣不動。
未來：全方位考驗險企經營能力
“讓分紅險帶你穿越周期”是分紅險銷售常見的話術之一。能否真正帶領消費者穿越周期，首先保險公司要有穿越周期、穩健增長的能力。
“前些年分紅險一度是市場主流，有的保險公司盈利高的時候，分紅實現率能達到300%、400%甚至更高。如果未來投資情況顯著變好，相信監管部門對分紅實現率的要求會有一定程度放鬆，分紅險實現率有望提高。”某大型保險集團人士説。
據了解，分紅險的分紅有一定的“平滑機制”。業內人士介紹，有一個“分紅險特別儲備”的概念，是分紅險賬戶逐年累積的池子，其權益共同屬於保單持有人和股東，用於平滑未來的分紅水平。這意味着，保險公司投資能力越穩定，這個池子的儲量越大，未來達成賬戶預期收益的能力就越強。
北京大學中國保險與社會保障研究中心專家委員會委員朱俊生認為，分紅實現率過高並不是一件好事，其會增加險企的負債成本，不利於長期穩定經營。另外，短期內也會推高客戶預期，後續下降會引發退保風險。而分紅實現率過低，有可能直接引發退保。對分紅險的管理需講究“藝術性”，保持合理的分紅實現率水平。
朱俊生&&，從根本上講，分紅實現率的可持續性建立在公司長期投資能力基礎之上。在當前的市場環境下，行業提升管理分紅險的能力非常重要。怎樣平滑賬戶的儲備基金、怎樣制定每年分紅政策、怎樣兼顧同業競爭與公司利益，對保險公司而言仍是挑戰。同時，保險公司需要管理客戶預期，既不能把客戶胃口吊得太高，也不能過分打壓預期。宏觀經濟不確定會影響保險市場的投資收益率，保險公司需要向客戶及時傳遞對市場的認知。
多位業內人士認為，比起其他類型産品，分紅險對保險公司實力的要求更高。分紅險産品的競爭力背後，是所屬保險公司的資産管理能力。大公司能拿到更多的優質底層資産，有更強的投研能力，來保證其投資收益率。中小保險公司面臨的挑戰更大。消費者應全面關注保險公司的投資收益率、綜合風險評級、償付能力等。
中信證券非銀行金融業聯席首席分析師童成墩&&，在低利率環境下，分紅險成為保險公司産品結構轉型的重要方向。但資産荒疊加受披露規則所限，分紅實現率波動可能削弱産品吸引力。展望未來，保險公司産品結構中納入更多分紅險是大勢所趨，但仍需時間。“短期內，無論是渠道適應分紅險銷售，還是客戶消費傾向的轉變，都具有挑戰性。長期看，隨着利率不斷走低，分紅險作為一種類固收産品，能夠滿足市場需求，規模增長將具有持續性。”
