东方证券徐海宁：财富管理业务迎来高光时代 将成券商未来收入增长点

　　中证网讯（记者 林倩）目前，券商业整体正在加速向财富管理转型，无论是头部券商还是中小券商都在积极行动。年初至今，已有多家券商宣布调整经纪业务部门的组织架构，向财富管理转型。而东方证券是业内较早进行财富管理转型的券商。2015年5月，东方证券就将销售交易总部改设成财富管理业务总部，探索事业部制改革。

　　东方证券总裁助理、财富管理业务总部总经理徐海宁日前在接受中国证券报记者专访时表示，资管新规要求对所有产品进行净值化管理，投资者逐渐认识到专业持牌机构能够带来长期稳定的安全收益，财富管理机构作为资金服务中介的重要作用更加凸显。此外，受注册制、新证券法、金融对外开放等因素共同影响，行业竞争加剧，市场将走向更成熟的阶段，这对财富管理来说是一个很大的机会，券商的财富管理业务迎来了高光时代。

　　市场环境发生变化

　　“经纪业务向财富管理转型成为必然。”徐海宁表示，当前证券市场正逐步显现出成熟市场低增长率、高占有率的特征，传统业务上出现存量博弈的局面，但同质化竞争依然严峻，佣金率下降趋势显著，经纪业务不断接近盈亏平衡点，这种情况下转型成为必然。

　　“公司经过十几年的发展，在资产管理、证券投资等业务方面树立了业界品牌，但相比较而言，经纪业务的底子还是比较薄，客户数量和交易市占率滞后于公司整体实力。作为券商的基础业务，经纪业务如果没有迎头赶上，势必会影响其他业务。因此，我们立足现实，率先主动求变。”徐海宁表示。

　　但徐海宁也指出，经纪业务体量小也是转型的优势。船小好调头，能够轻装上阵，重新快速出发。

　　徐海宁坦言，转型需要智慧，需要路径和方法，东方证券的财富管理转型，并没有从原有的68家营业部网点切入，而是在5年的时间内新建了100家营业部网点。这些新网点都承载了新的商业模式、新的人才队伍，新网点做出标杆和榜样，自然也带动传统网点向财富管理转型。

　　在东方证券财富管理转型的这5年时间里，市场环境也发生了变化。根据徐海宁介绍，在东方证券刚转型财富管理的时候，市场中还有大量的普通个人投资者，占比超过六成，再加上彼时市场走势向好，在2015年做财富管理，会被市场质疑，但现在做财富管理则成为市场共识。“我们从那个时候开始做，就像把种子放在冻土中，等到春暖花开的时候自然会绽放。目前，市场逐渐机构化，普通个人投资者占比逐步下降。而且在金融开放的背景下，境外投资者占比也不断提升，市场参与主体结构发生了变化。”

　　徐海宁进一步解释称，目前投资者逐渐接受了净值化产品，也逐渐清晰地了解了产品的风险要求，对产品的收益有了合理的预期。此时，财富管理机构作为资金服务中介的重要作用更加凸显，也肩负着为投资者理财、促进居民财富增长的职责。整体而言，证券市场环境也变得更健康。

　　转型优势体现在四个方面 

　　2019年年报显示，东方证券共有证券分支机构168家，覆盖81个城市、31个省（自治区、直辖市）。根据证券业协会月度数据，2019年东方证券的证券经纪业务净收入市占率为1.46%，行业排名第20名。

　　徐海宁介绍，东方证券的财富管理走过了五年的时间，其主要优势体现在四个方面。一是商业模式。东方证券不断探索实践、迭代进化商业模式，使其更清晰、更有效、更专注。“严选资产、专业配置、买方视角、完整服务链条，成为行业领先的财富管理机构”是其当下的定位和方向。 

　　二是渠道建设。东方证券新设了100家分支机构，网点数量从68家扩充到168家，覆盖在全国81个城市，不断布局完善金融服务的最后一公里。分支机构作为公司综合金融服务的前端窗口，注重轻型化和平台化，是公司所有业务目标客户的主要来源。

　　三是人才培养。东方证券提出了三大人才战略，包括东方之鹰、东方之星、东方之光，储备了一批年轻化、专业化、市场化的经营管理干部。另外，还设立了财富管理学院，培养专业化的财富管理精英；申请获批了博士后工作站，围绕财富管理的核心要素强化应用研究，不断转化应用成果，为业务服务和赋能。

　　四是机制改革。东方证券财富管理业务总部深化事业部改革，目前实行公司制运营，建立了公司化、平台化的财富管理的组织运营体系，强化了资产严选、专业配置、买方视角和完整服务等核心能力，通过夯实基础、提升效能，努力将队伍打造成行业领先的专业的财富管理机构。

　　发力私人银行业务

　　目前，资本市场深化改革力度正在加大，进一步加大对外开放，国外金融机构正在进入中国市场，在这个过程中也会改变国内投资者和金融机构一些原有的思路。

　　徐海宁指出，未来整个资本市场的蛋糕会做大，作为资本市场的参与主体，国内券商会出现分化，有的发展为国际化券商，有的发展为全国性券商、特色券商。其中，财富管理业务一定会异军突起，这是个大机会。

　　在徐海宁看来，未来财富管理机构主要比拼两方面能力：一是专业服务能力，二是资产配置能力。与国外的财富管理业务相比，国内券商的财富管理在资产配置能力上存在差距，国外金融产品的策略丰富程度、对冲工具的应用和整体配置能力等都是比较高的，但这也是国内市场往成熟市场转化过程中必须经历的一个阶段。

　　作为加速财富管理转型的又一项重要业务，东方证券的私人银行业务近期正在筹备开展中。该项业务计划招聘人数超过40人，集中在上海与杭州两地，囊括了产品团队、资产配置团队、投资顾问团队、市场团队、家族办公室、综合团队等。

　　2019年年报显示，截至报告期末，东方证券的客户数为153.65万户，托管资产总额为5513.62亿元。其中，高净值客户8072户，期末托管资产总额为4279.04亿元，占公司客户资产总额的77.61%，占比同比有所提升。

　　“要建立起不同客群的不同服务体系，实现对财富客户、高（超）净值客户甚至是企业家客户的差异化服务。”对于财富管理业务发展规划，徐海宁表示，过去5年是在打基础，现在开始奔跑，未来会为公司带来更多的收入贡献。