理财魔方马永谙：投资顾问不能为了树立光辉形象不顾客户感受
中证网讯（记者 吴娟娟）日前，理财魔方首席金融专家马永谙在接受中国证券报记者采访时表示，投资顾问关键在“顾”，精准、高频的服务是投资顾问与客户之间建立信任的关键，而投资顾问与客户之间的信任度很大程度上决定了客户的收益水平。要赢得客户信任，投资顾问既不能“随风而舞”完全迎合客户的投资冲动，也不能置其“心理需求”于不顾。
真正站在客户立场上
中国证券报：“投资顾问”如何做好顾问服务？
马永谙：理财和看病是很像的。患者来看病，医生不能简单卖药给他，让他自己去解决问题。医生要根据他的状况，量身定做治疗方案，再根据病情变化，调整方案。
理财与之类似。理财的目标是让客户挣到钱，满足客户各种各样的财富需求。投资顾问要去了解不同客户的不同的需求，并针对不同的需求来定制理财方案。首先，投资顾问必须得站在客户的立场上。 第二，投资顾问提供的服务必须得是个性化的。第三，投资顾问提供的理财服务必须是伴随式的。任何一个客户进入理财魔方体系的时候，就需要基于上述三个方面为他设计服务方案。
中国证券报：理财魔方怎么做到站在客户的立场上？
马永谙：客户没赚到钱通常是因为投资行为太短，公司首先要做的是让客户的投资期限延长。当一个客户在进来前，公司的服务设计都指向了这个方向。这样一来，客户不需要做太多的心理斗争就能达成长期投资的目标。
举例来说，公司的组合收益率不会做得特别高。曾有客户提出希望把组合收益做高。公司最终没有采纳这一提议。因为伴随着预期收益率提升，组合的波动率必然提升。很可能组合收益提升了，但99.9%的可能是在亏损20%的时候他就“杀跌”退出了，最终拿不到高收益。“公司宁可选择把收益率压下来，但是我要做让绝大多数客户挣到钱。”
中国证券报：引导客户长期投资有哪些办法？
马永谙：当市场好的时候，客户有争取高收益的冲动，当市场特别不好的时候，客户有快速离场、避免煎熬的冲动。坚持客户立场，就不能忽视客户的心理需求。
理论上来说，时间可以熨平波动，选到了好的标的，拿的时间足够长就一定能挣到钱。但是很多客户即便选到了好标的，如果价格波动太大，他也拿不住，公司就需要帮他把风险降下来。此外，当市场的机会特别大的时候，投资顾问告诉客户不要冲动是没有用的，公司要适当地去回应这种事实。
当市场比较好的时候，公司会提供适应好行情的投资组合，但是公司要求客户仅仅把资产一小部分配置放在这种组合里面。如果单纯投资热门组合，赔钱的概率是比较高的，加上智能组合打底，客户赚钱的可能性大大提升。作为投资顾问，“不能为了给自己树立一个光辉的形象，不考虑客户的实际感受”。投资顾问既不能去随风起舞，迎合市场，迎合客户的冲动，也不能沽名钓誉，只做自己认为正确的事情，完全不回应客户的心理感受。公司要引领客户的短期的心理的需求，来尽量抚平客户的情绪波动，不至于让客户短期心理压力过大。
人工智能助力“伴随式”服务
中国证券报：如何对客户实现个性化服务？
马永谙：理财魔方的个性化投顾服务主要包括两点：一是客户的动态识别，二是组合的动态管理。
客户的动态识别，不仅包括客户的年龄、性别、职业、收入等基础信息，更包括用户情绪和风险承受能力的识别；并且，这种识别是实时的，即随着客户情况的不断变化，实时更新。
组合的动态管理，在投资顾问业务里，投资端的主要任务是把风险控制住，而且这个控制要动态，也就是说，客户的心理底线变了，投资端必须随时响应。从一开始，理财魔方就为用户个性化定制了匹配其风险等级的资产组合；用户在持有过程中，理财魔方人工智能实时监测全金融市场各类资产的情况，动态调仓。
与此同时，每个客户就有一个专属的投资顾问，投资顾问陪伴他，经过整个理财的过程，所有的问题都让投资顾问来进行沟通。公司客户服务体系是高度智能化的，目前已经实现了一个人工投顾来服务6000个用户。公司意识到伴随服务是投资顾问的关键，从一开始就非常注重客户服务体系建设。
