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滬郊農民微商做出了“生意經”

2020年09月08日 08:11:04 來源: 解放日報

    “這桃除了醜沒有任何缺點,很好吃,明天一早採摘,需要的下單!”“四年等一回的藍莓月餅來了,藍莓選自自家基地,今天開始接受預訂,歡迎老板們砸單!”……今年以來,做微商的上海農民多了,隔三差五朋友圈裏就會有最新上市的農産品。農民微商的介紹不太讓人反感,因為展示的既有實實在在的産品,又有接地氣的生産故事。

    講究“所見即所得”

    金山區德昕果蔬農莊的徐莉萍幾乎每天都會發圖文並茂的“微商版”文案:“為什麼水果店翠冠梨2元多一斤,上海各大農場的翠冠梨可以賣到80至120元一箱?因為農場只賣正宗翠冠梨,有機肥綠色種植,口感細膩無渣、脆甜多汁。”“醉金香(葡萄品種)也叫茉莉香,自然成熟的醉金香果皮呈黃綠色,混合著淡淡的玫瑰與奶油的香味,有機種植無澀味,口感極佳。”“金山王母蟠桃産量有限,市場上有假冒的,大家購買時一定要認準這個黑肚臍。”……這些文案和圖片是農莊工作人員自己拍攝、撰寫的,講究“所見即所得”。

    浦東新區張磊果蔬專業合作社負責人張磊原本沒想做微商,只是喜歡在朋友圈發短視頻:一段有很多小鴨子的視頻,文字説明是“果園除草,以後全靠寶寶們了”;下地採梨拍視頻,“採梨了,個大、甘甜”;打包好等待發貨也發視頻,加注“忙碌了一天,新鮮到家”……這些視頻讓他成為“準微商”,朋友圈裏的熟人半熟人紛紛下單。張磊想了想原因,覺得主要是“真實”。

    記者也發現,“真實”是農民微商很看重的特點,照片和短視頻可能不完美,但必須是當年當季自家地裏的。今年上海梅雨季較長,水蜜桃普遍沒往年甜,以往甜度超過14,今年在11至12。有經銷商在朋友圈曬出水蜜桃甜度15.6的照片,立刻引來質疑:“這是今年的桃子?快爛了才有這個甜度吧!”“這照片好像我家去年的,是不是搞錯了?”沒多久,經銷商刪照片並道歉:“不好意思搞錯了,我讓員工拍照,結果他上網找了一張。”農民毫不客氣批評:“你這不是做農業。”

    不怕農産品不完美

    農民做微商,還有一個特點,即不怕不完美,敢于推薦有瑕疵的産品,“有的農産品只是外表不好看,品質還是好的。通過朋友圈,可以向消費者解釋。”

    松江區吾舍農場李冰給自家黃桃起名“鐘無鹽桃”,自稱“這是一顆有故事有內涵的桃子”:“桃中‘鐘無鹽’,醜在外表,美在心,斑點是露水親吻過的痕跡,皺皮是陽光頒發的勳章,裂口是甜蜜多汁的象徵,醜若無鹽亦美似無鹽,粗糙的外皮不過是天妒美味的偽裝,每一顆隱藏的內心,都是無可比擬的饕餮……”這是借用被稱為“四大醜女”之一的鐘離無鹽的故事。吾舍農場的黃桃無套袋露天種植,表皮因直接面對露水、陽光,産生瑕疵。李冰推銷時不回避這些,文案配上現場採摘和切片的照片,展示“鐘無鹽桃”的內在。8月25日,她在朋友圈宣布,美味的“鐘無鹽桃”已全部銷售完畢。

    徐莉萍覺得,做微商能更全面地介紹産品,讓大家知道不同品種的特點,哪怕是有瑕疵的産品。今年,他們基地也有一部分黃桃變成“花臉桃”,“我們是套袋露天種植,8月初受臺風‘黑格比’影響,部分套袋破損,使得一些桃子表皮顏色不好看,但這不影響口感。‘花臉桃’熟度高,不能發快遞,對講究實惠卻不在乎外表的消費者來説,是很好的選擇,我們就通過朋友圈,邀請企業或社區團購。”截至8月27日,“花臉桃”全部售出。

    賠本賺吆喝做不久

    微商的訂單比較分散,農民必須收集整理後一一發貨,人力成本很高。很多合作社為了把微商做好,設置專門的崗位進行訂單整理和發貨。即便繁瑣,農民仍舊熱情高漲。

    “要把主動權掌握在自己手中。”多位農民表達了類似的意思。按照以往的銷售模式,農産品産出後,大部分通過經銷商或批發市場進入零售市場,如果農民能對接到餐飲企業或企事業單位食堂,已經算“大客戶”了。不過,在這些方式中,定價權往往由經銷商和採購商決定。

    這些年,農民發現,要提高産品定價,尤其是想實現優質優價,還得主動出擊。微商是主動出擊的方式之一。袁媛(化名)是浦東新區一家合作社的負責人,合作社有多款水果入選知名新零售平臺的採購目錄,也合作了好幾年;但今年,合作社與平臺終止合作,“不同新零售平臺之間的‘價格戰’很厲害,會波及農民。比如,我們這兒正宗的8424西瓜生産成本每只超過50元,但平臺要求零售價不能超過50元;葡萄每500克生産成本逾10元,但平臺採購價只有一半。這怎麼做?進入新零售平臺有名氣,但‘賠本賺吆喝’做不久。”今年,合作社嘗試微商,再配合公眾號、小程序以及老客戶的口口相傳,生意做得風生水起,“産品怎麼種、購買後有什麼問題,我們都能直接答復。口碑好了,收入也高了。”(記者 任翀)

【糾錯】 [責任編輯: 嚴曦夢 ]

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