南京市建鄴區出新招 創投機構來了“招商觀察員”
原標題：項目如何看準、選優，南京市建鄴區出新招——
創投機構來了“招商觀察員”
連日來，南京市建鄴高新區招商二部部長邵帥奇很忙。作為咏聖資本的“觀察員”，他將和該機構人員前往北京，對某智慧軌道交通項目開展盡調。
建鄴區是我省金融集聚度最高的地區之一，已累計落戶股權投資機構上千家。今年，建鄴高新區與轄區創投機構建立“結對機制”，招商人員來到機構擔任“觀察員”。他們“觀察”到了什麼？以此為抓手的招商方式有何新意？記者進行了深入了解。
用投資人的眼光看項目
最近，發源于北美的網紅餐飲店“蛋魂”有望在建鄴區開設新店。這一項目並非中介機構推薦，而是招商人員從源碼資本得到的資訊。目前正在跟蹤推進。
“我們結對的創投機構有邦盛資本、招商局創投等，作為‘觀察員’，要經常參與機構的項目研討會。”邵帥奇介紹，基金有項目要投時，在投決會上為有限合夥人設置觀察員席位，以便其了解基金投資決策。借鑒這項機制，建鄴區招商人員作為“觀察員”參與創投機構日常工作，機構有了意向投資項目時，則主動跟蹤對接。
“以往園區招商，大多通過商會、協會、中介機構、産業鏈龍頭企業等介紹項目。投資經理一年看成百上千個項目，和機構的對接已成我們招商項目重要來源。”建鄴高新區招商三部部長夏冰介紹，通過紅點投資聯繫的QFLP基金正在深入對接；通過源碼資本對接的兩個項目，因需要大面積工廠，被推薦給“夥伴園區”溧水高新區。
“與創投機構‘親密接觸’後，在潛移默化中學會了‘用投資人的眼光看項目’。”建鄴高新區招商二部金彭城坦言，以往判斷一個項目的價值，主要看當下投入和産出。而投資經理判斷項目，不僅考量企業所在行業是否符合經濟發展大方向、競爭壁壘高不高，還會分析訂單是否穩定、對單一客戶的依賴程度，甚至將企業老板履歷、負面新聞等都摸得一清二楚。
以“投資思維”判斷項目價值，“招商引資”走向“招商選資”。今年初，一家人工智慧企業有意落戶建鄴高新區，招商人員分析發現，該企業兩年前還從事食品加工，更早之前還做過外貿，創始人也不是理工科出身。盡管企業估值很高，但不能排除是資本包裝而來，園區最終將其“拒之門外”。
從松散聯繫到合作夥伴
早期建鄴區為吸引創投機構落地，並未對政府引導基金參股的子基金提出返投要求，雙方關係相對松散。此外，股權投資基金的有限合夥人遍布全國，各地主導産業不同，政策紛繁復雜，機構很難完全掌握。
“建鄴區還歡迎晶片半導體企業？”今年初夏冰到上海拜訪五源資本，介紹區域主導産業時，機構負責人詫異地問道。夏冰説，雙方“不熟”的時候，不能坐在辦公室裏等著機構推項目，必須主動送政策、送資訊、送發展動態，讓機構了解園區産業政策。在她的微信朋友圈裏，創投機構有專門分組，“每天通過微信或電話與結對機構保持溝通聯繫，每周到機構拜訪，爭取參加內部會議以及共同外出看項目的機會等，這些都是‘必修課’。”
“從‘松散’到‘合作’，我們在服務中和機構建立聯繫。”招商三部一位“觀察員”介紹，番茄資本投資的企業深圳金戈戈餐飲管理有限公司有意到南京發展，工商注冊卻一直沒辦好。園區服務專員接手後全程代辦，不到一周，企業就拿到了營業執照。“企業將園區服務反饋給機構，機構對我們的態度也逐漸從‘高冷’變為‘熱情’。”
“對機構來説，政府所提供服務也是一種‘資源’。”五源資本相關負責人説。一個項目完成投資後，投後部門要在企業發展各階段進行扶持，助其不斷壯大，從而收獲更多利潤。政府部門匹配更好的政策、提供更優的資源，是對機構投後服務的“加持”，建鄴區在本土企業需要融資時也會推薦給機構，這是雙方合作共贏的過程。
用戶思維倒逼環境升級
不少園區招商人員反映，最初對接時不少機構也表示要“保持聯繫”，最後卻“不了了之”，“那會兒還挺不理解——機構為什麼不配合？為什麼有適合的項目不主動推給我？”
擔任“觀察員”後，看問題的“視角”隨之改變。夏冰坦言，深度參與機構工作才了解到，項目投決會通常涉及估值等敏感內容，機構為防泄密一般不準“外人”參與；有些機構出于對創業者的尊重，認為不應過多干涉其落地選址等問題。政府産業引導基金只是機構的眾多出資人之一，而機構有自身運作規律和管理規定，唯有不斷優化營商環境、提供更優質服務，才能讓機構“刮目相看”。
創投機構講究投早、投小、投好，以收獲高額收益，推薦給“觀察員”的也大多是尚在成長期項目。建鄴高新區主要負責人認為，這些項目從當下看，短期經濟貢獻度還不高；但從長遠看，機構做好資本市場路徑，園區做優服務和配套，就可共同推動企業成長。
讓“觀察員”走出去，將創投機構“請進來”。今年，建鄴高新區創新實施重大項目招商評估會機制，所有重大項目落地，都會邀請投資機構協助政府評判其價值。金魚嘴創業投資有限公司總經理孔德錢認為，機構通過投資高成長性企業追求高收益，政府需要招大引強帶來稅收，其內在邏輯一致。
以用戶思維倒逼環境升級，建鄴區通過創投機構落地的項目越來越多。好特賣即將在江蘇設立區域總部，五源資本第一時間推送資訊，“觀察員”對接溝通後項目順利落地，預計其南京地區門店年營業額將超億元。（鹿琳）
