客戶是銀行業務的基礎。近兩年，工行鹽城分行機構金融業務部堅持“一、二、三”戰略，突出市場競爭力提升，聚焦“兩大支點”，強化基層賦能，牢固樹立機構客戶全量行銷理念，審時度勢，扎實做好機構客戶拓展工作，有效遏制了機構客戶持續下降的趨勢，連續兩年拓戶超500戶，實現客戶快速增長，有效支撐了該行全行機構存款的穩定增長。
找準拓展路徑，堅持穩打穩扎。近年來，該行機構客戶整體發展比較穩健，市、支行整體聯動不斷得到加強，因地制宜制定一係列針對性強的拓戶提質策略措施，堅持走市場、走客戶的拓展路徑，牢固樹立全量機構客戶行銷理念。為加強機構客戶的拓展目標的準確性，該行組織力量將鹽城地區政府機關及事業單位、社會團體、基金會，和街道/鎮、村、社區等存量客戶名單細化到各支行，做到真正了解市場、了解客戶，提升行銷服務質效。突出“穩中求進”的拓戶提質要求，實現機構客戶快速發展。
用“活”專業産品，提高行銷效率。該行堅持定期開展重點業務、重點産品培訓，通過現場＋視頻等多種方式，多次組織專業條線人員加強學習，對行內雲産品架構、行銷要點、行銷話術進行了詳細的介紹，給各行提供了新的行銷思路和方法，提升客戶經理對産品的理解度熟悉度，精準、高效、快捷地服務客戶，通過銀校通、賽博雲、工會雲和教培雲等産品，加強對學校、協會、各級工會和培訓機構等目標客戶的行銷，以有競爭力的産品為行銷利器，提升拓戶成功率。
拓展鄉鎮藍海，開拓全新市場。工行鹽城分行始終堅持“四大藍海”戰略，積極拓展鄉鎮市場，聚焦三農，服務鄉村振興，建立高層拜訪機制，與該市農業農村局及各區縣農業農村局簽訂全面合作協議，以農業産業化合作項目為依托，以“農村集體三資管理平臺”為抓手，重點行銷區縣級農業農村部門、紀檢監察部門、鄉鎮街道經管站、財政所村財辦，批量開立農村股份經濟合作社及經濟組織成員，取得了良好成效。
完善考核機制，實現全量行銷。工行鹽城分行堅持把拓戶提質作為重點工作推動，針對一級支行及二級支行分別制定了序時拓展計劃，鹽城市行機構金融業務部落實了專人按日通報拓戶情況。為調動該行全行員工旺季行銷工作積極性和主動性，市工行機構部出臺了旺季行銷重點指標的考核激勵辦法，以增效、員工增收為目標，定目標、定進度、定考核，精準考核，獎罰兌現，把拓戶任務、全流程落實到各支行各部門具體人員，落實崗位責任，以壓力促動力，對先進典型做好宣傳報道工作，極大的激發全行行銷的積極性，形成全員拓戶的良好氛圍，促進拓戶成效顯著提升。（孫偉維 王為）
