一、認清自己的目標

    有個妻子要過生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請吃頓飯。
    她希望得到一個鑽戒。
    “今年我過生日，你送我一顆鑽戒好不好？”她對丈夫説。
    “什麼？”
    “我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒意思嘛，一下就用完了、吃完了，不如鑽戒，可以做個紀念。”
    “鑽戒，什麼時候都可以買。送你花、請你吃飯，多有情調!”
    “可是我要鑽戒，人家都有鑽戒，我就沒有，就我賤，沒人愛……”
    結果，兩個人因為生日禮物，居然吵起來了，吵得甚至要離婚。
    更妙的是，大吵完，兩個人都糊塗了，彼此問：
    “我們是為什麼吵架啊?”
    “我忘了!”太太説。
    “我也忘了。”丈夫搔搔頭，笑了起來：
    “啊!對了!是為了你要個鑽戒。”
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    再説個相似的故事：
    有個太太，想要只鑽戒當生日禮物。但是她沒直説，卻講：“親愛的，今年不要送我生日禮物了，好不好？”
    “為什麼？”丈夫詫異地問：“我當然要送。”
    “明年也不要送。”
    丈夫眼睛睜得更大了。
    “把錢存起來，存多一點，存到後年。”太太不好意思地小聲説：“我希望你給我買一顆小鑽戒……”
    “噢!”丈夫説。
    結果，你們猜怎麼樣？
    生日那天，她還是得到了禮物——
    得到了一個鑽戒。
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    當我們比較前面這兩個溝通技巧的時候，可以知道第一例中的妻子太不會説話，她一開始就否定了以前的生日禮，傷了丈夫的心。
    接着她又用別人丈夫送鑽戒的事，傷了丈夫的自尊。
    最後，她居然否定了夫妻的感情。
    何況，這樣硬討的禮物，就算拿到，又有什麼意思？她丈夫的感覺也不好啊!
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    至於第二例，那太太就聰明多了。她雖然要鑽戒，卻反着來，先説不要禮物，最後才把目標説出。
    因為她説後年才盼有個鑽戒，丈夫提前，今年就給她一份驚喜，無論太太或丈夫，感覺都好極了，不是“雙贏的溝通嗎”？
    尤其嚴重的是，第一例當中想要溝通的人，居然到後來把溝通的目標都忘了。
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    溝通就像爬山。你先要設定目標，然後向着目標走。有人走大道，有人爬小路，無論你從哪條路上去，都不能忘了方向、忘了目標。
    許多人溝通，都犯了“才溝通，就忘了溝通目標”的毛病。如同我們常常吵完架，卻忘了當初為什麼開始吵。

    二、認清對方的目標

    “我想要輛車。”十七歲的兒子對老爸説。
    “什麼？你想開車?你有駕照了嗎?”
    “有了!學校帶我們去考的。”兒子得意地掏出來。
    老爸看了看，扔回去：
    “開車幹什麼？你媽不是天天送你嗎?”
    “我自己開，媽媽就不必送了。我還可以幫她去買東西，我也可以接送她。”
    “那你就開她的車好了。”
    “我不要，那是女人開的車。”
    “你要男人開的車，我的車夠大、夠男人了吧!讓你開。改天我再買一輛。”
    “我也不要，我要自己去買。”
    老爸跳了起來：“買輛新車？剛開車就要新車？”
    “我去買輛二手車。”兒子説。
    老爸更火了：“既然買舊車，為什麼不開我的車？”
    “我就是要自己去買輛車……”
    結果，父子居然吵了起來。
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    看了以上這個例子，你知道他們父子為什麼溝通失敗嗎？
    因為兒子沒説出自己的目標，老爸沒搞清楚“他兒子想要的是怎樣的一輛車”。
    想想!一個十七歲的男孩子，他會想要一部方頭方屁股的車嗎？你給他全新的，他也不願意開，寧願開輛二手的“拉風跑車”啊!
    作父親的以為兒子要車是為了方便。
    兒子要車是為了年輕人耍酷、愛現。
    目標沒弄清楚，溝通就有了問題。

    三、認清自己的底線

    當我在印尼巴裏島的時候，有一次逛攤子，看上了一個木雕。
    “多少錢？”我問。
    “兩萬盧比。”
    “八千!”我説。
    “天哪!”小販用手拍着前額，作出一副要暈倒的樣子，然後看著我，説：“一萬五。”
    “八千。”我沒有表情。
    “天哪!”他在原地打了一個轉，又轉向旁邊的攤子，對着那攤子舉起手裏的木雕，喊：“他出八千!天哪!”又對着我：“最低了，我賣你一萬三，結個緣，明天你帶朋友來，好不好？”
    我笑着聳聳肩，轉身走了，因為我口袋裏只有九千，就算我出到九千，距離一萬三，還是差太遠。
    我才走出去四五步，他在後面大聲喊：
    “一萬二、一萬二啦!”
    我繼續走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：
    “你來!你來!我們是朋友，對不對？我算你一萬，半買半送!”
    我繼續走，走出了那攤販聚集的地方。
    突然一個小孩跑來，拉着我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。
    “好啦!好啦!我要休息了，就八千啦!”
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    現在，每次我看到桌子上擺的這個木雕，就想起那個小販。我常想，我為什麼能那麼便宜地買到？
    因為我堅持了自己的底線。
    我也想，他為什麼會賣？
    想到這個，我又不是多麼得意了，因為八千盧比，一定也在他的底線之上，搞不好七千他也賣了。
    雙向的溝通，有時候就像討價還價。你不可能讓他全部得逞，他也不可能對你完全讓步。兩方面一定先在心裏有個最低的底線，再在這個底線上溝通。也只有這樣經過反復磋商，雙方都有“讓步”，也都有“斬獲”的情況下，才能叫做“雙贏的溝通”。

    四、認清對方的底線

    有一天，大概就在今年7月，我在紐約的電視上看到台灣的電視座談，談的是“怎麼處理公娼”。
    有人主張把公娼制度完全廢除，有入主張繼續存在，使人們有個處理性慾的管道，有人主張逐漸讓公娼轉業。
    我記得其中幾句話。
    有一個人説：
    “娼妓禁不了，因為你如果問公娼，禁了之後，她要做什麼，她八成告訴你，她要轉業私娼。”
    另一人説：
    “最重要的是不容易輔導轉業。她們一個月平均賺二十萬台幣。她們會説，你是不是給我介紹個二十萬的工作？如果可以，我就轉業。”
    記得連主持人都笑説，他從事電視工作，一個月都沒二十萬的收入。好像娼妓真難禁絕的樣子。
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    從這件事，我們可以知道，在與這些公娼溝通的過程中，最大的問題，不是誰對誰錯，或合法違法，而是那二十萬元的收入。
    每個談判，對方都有他堅持的底線。當你要攤販離開他幾十年擺攤子的地方時，他會要你安排其他作生意的地方。
    當你要拆違建的時候，得先為他安排搬離之後的去處。
    當你不能安排好轉業或下一個去處的時候，無論你有多好的溝通技巧，都難成功。
    所以，“溝通”往往在要求對方解決你的問題之前，先得為對方考慮，了解他的“底線”、他的問題，並且為他解決問題。