微軟幾十年前就學會了，而雅虎在幾個月前才剛起步

On February 3, 1975, Bill Gates, then “General Partner, Micro-Soft” wrote an “Open Letter to Hobbyists,” explaining that his new company had spent $40,000 developing software that was being copied for free. If this continued, he warned, he would be unable to develop new software in the future and everyone would lose.

1975年2月3日，時任微軟公司總合夥人的比爾蓋茨寫了一份“致電腦愛好者的公開信”。他在信中解釋説，自己的公司剛花了4萬美元研製了一款新軟體，但是卻被人免費複製盜用了。他警告説，如果這種情況延續下去的話，那麼他將無力再研製出新的軟體，大家在未來將滿盤皆輸。

As the majority of hobbyists must be aware, most of you steal your software. Hardware must be paid for, but software is something to share. Who cares if the people who worked

大多數電腦愛好者必須意識到，你們所偷竊的其實是自己的軟體。購買硬體總是要付錢的，但是軟體卻是大家共享的。誰會真的在意辛苦研發軟體的人能否得到報酬呢？

比爾蓋茨的忠告産生了效果。個人電腦從原來只限於一些怪怪的電腦愛好者走向了普通用戶，而這些普通用戶在複製軟體方面並不在行，因此編碼需要付費的觀念就深入人心了。隨着蘋果2代和IBM個人電腦的普及，商店在出售電腦的時候，都把軟體和操作指南包裝在電腦箱裏一同出售。軟體業也成了一個新興行業，微軟公司毫無疑問賺得更是盆滿缽滿。

不過，和免費競爭的歲月並沒有過去，盜版從來都沒有完全消失過。原來的軟體是裝在軟盤上的，因此較難複製，但是後來軟體都和音樂CD一樣裝在光盤裏，這就可以像翻錄CD一樣進行複製，因此軟體盜版也開始變得愈演愈烈。微軟公司在軟體中加入了在正版産品包裝上才有的序列號，但是盜版者索性連序列號和包裝上的圖片都一起複製了。在發達國家，法律訴訟、公共意識運動、行業協會團體甚至外交制裁都使得盜版者不能無法無天，但是在發展中國家盜版就要猖獗得多。

中國的個人電腦市場發展快速，伴隨着電腦銷售的不僅有微軟公司的盜版軟體，還有其他任何種類的盜版軟體，包括電腦游戲和教育軟體（編輯老師請注意）。

微軟公司的官方表態自然是嚴厲反對盜版的，但是比爾蓋茨和微軟公司都是明白事理的，他們知道微軟公司的盜版産品是不可能趕盡殺絕的。如果想要徹底消滅盜版，那麼公司的付費用戶就將承擔高額成本，而且使用公司軟體的時候會感到極不方便，他們啟動軟體時必須要經過各種各樣的密碼認證才行。換個角度來看，存在着盜版也並不全是壞事，如果人們在盜版某些軟體，那麼説明至少還在使用它，而當這些國家的市場進一步成熟之後，原來的智力分享將有可能轉換為實實在在的市場份額。

1998年，比爾蓋茨在美國華盛頓大學對學生發表演講時説：“儘管中國每年賣出的電腦有300萬台，但是人們並沒有因為使用微軟的軟體而掏腰包。不過，今後某一天，他們可能會掏腰包的，只要他們一直在使用盜版軟體的話，我希望他們能繼續使用盜版的微軟軟體。這樣他們對我們的産品就會着迷，而我們在接下來十年中也會想出辦法該怎麼從他們那收到錢。”

如今，比爾蓋茨預言的時代已經到來。中國變得更加富裕了，而電腦卻變得越來越便宜（現在最熱門的簡易Netbook筆記本電腦售價才200美元左右）。微軟公司也把裝載在這種電腦上的軟體售價降低到20美元（比正常版本售價的四分之一還要低）。盜版給微軟的軟體培養了一大批擁護者，而且還幫助降低了正版軟體的採用成本。如今，在盜版軟體出現了幾十年後，你可以看到一個龐大的正版軟體市場和一個巨大的盜版軟體市場，微軟公司依然是業界的執牛耳者，而消費者手裏的錢越來越多，他們對非正版軟體帶來的使用不便卻越來越沒有耐心了。比爾蓋茨當年並沒有大張旗鼓地剿滅盜版，沒有採取殘酷手段把它趕盡殺絕的戰略終於收到了效果。

免費試用

90年代，當微軟公司在海外市場同盜版軟體進行鬥爭的同時，它也在國內和一種新出現的“免費”在競爭。微軟公司儘管成了操作系統軟體市場的執牛耳者，但在包括文字處理器和表格處理器在內的應用軟體市場上，它和其他各路諸侯還在拼殺爭奪霸主地位。微軟的競爭對手WordPerfect辦公軟體和蓮花SmartSuite等軟體都推出了極低的震撼價，和新電腦進行“捆綁”銷售。這些公司希望個人電腦用戶能夠使用和電腦捆綁銷售的軟體，在學習和處理文檔的過程中在軟體上投入了時間，當他們已經離不開這些軟體之後，軟體要升級的時候就可以讓他們購買付費版本了。

競爭對手的這些努力使得微軟的市場擴張步伐放慢了，也讓比爾蓋茨産生了擔憂，他打算以其人之道還治其人之身。微軟推出了適闔家用的微軟Works

軟體包，並以10美元的低價銷售給個人電腦製造商。這一産品和競爭對手的報價相近，而且微軟Works的文件和完全版的微軟Office能夠兼容，因此儘管公司並沒有從微軟Works中賺到什麼錢，但是卻讓消費者繼續選用微軟的産品。

隨着電腦用戶的注意力從桌面轉移到了網絡，同樣的網絡再次讓微軟在新的市場中稱雄。微軟的勁敵網景通訊公司（Netscape）發布了免費的網景瀏覽器(Navigator)，這一舉動無異於給這個新興行業的其他瀏覽器提供商宣判了死刑。不僅如此，網景通訊公司宣稱自己的瀏覽器和網景網絡服務器軟體合用時效果會更佳，網景通訊公司的目標是削減微軟在利潤頗高的服務器操作系統的市場份額。

微軟公司被迫再次採取應對之策，它很快研製出了免費的網絡瀏覽器Internet Explorer，並把瀏覽器與每個版本的微軟操作系統捆綁銷售。這一招的確實現了遏制網景公司迅猛增長勢頭的目標，但是微軟公司也付出了慘重的代價，十多年來，微軟一直都要因為競爭對手的反壟斷起訴而支付違反競爭法的罰款。“壟斷粉碎機”們攻擊微軟公司將一款免費的産品“捆綁”在一款付費産品上。監管者們認為，免費是可以的，但如果你是行業壟斷者而且用免費排斥競爭對手就不行了。

按照反壟斷理論，因為在用收費産品向免費産品提供補貼方面，在市場佔據統治地位的公司具有無可比擬的優勢（也有人認為佔據壟斷地位的公司在提取壟斷租金），因此這些公司在使用免費策略的時候要更加謹慎。最終，監管者宣判微軟公司還是可以繼續和操作系統一起捆綁銷售瀏覽器和其他支持軟體，代價是微軟需要支付數億美元之巨的罰款、訴訟費用以及對公司聲譽帶來的損失。

來自企鵝的攻擊

另一種免費的軟體就是開源軟體，儘管並非一直是叫這個名字，但卻是微軟曾與之鬥爭了幾十年的老對手。直到1998年，人們可以不收費就使用並做修改的軟體叫做“免費軟體”或“共享軟體”，包括操作系統（各種UNIX操作系統）、文字處理器和編程語言。隨着網絡日益成為重要的溝通平台，UNIX系統的軟體編寫者形成了一個非正式的聯絡群體，這個群體變得日益壯大而且合作效率也在逐漸提升。這些編程者創立了特別的許可，從而使得軟體能夠傳播給更多的人並吸引更多人為改善軟體做出貢獻。免費軟體成了一股不可忽視的重要力量。

網景通訊公司1998年決定免費發布網景瀏覽器代碼的做法是免費軟體主流運動中的一個亮點。1998年底，在美國科技出版商蒂姆奧雷利組織召開的會議上，與會者對於使用“開源軟體”達成了共識。使用“開源軟體”的一個最大好處就是沒有用到“免費”一詞，因為免費一詞在英文中的另一個含義“自由”被理查德斯托曼濫用了，這位叛逆的麻省理工學院電腦科學家創立了自由軟體基金會，為的是推動自己所支持的反資本主義運動。

1998年參會的包括Linux之父、年僅29歲的李納斯?托瓦茲（Linus Torvalds）。1992年，在芬蘭赫爾辛基學習的李納斯?托瓦茲開始研究編寫簡化的UNIX操作系統，李納斯?托瓦茲把它命名為Linux系統。李納斯?托瓦茲不僅編寫出了很好的代碼，而且為人隨和、富有組織能力，更重要的是網絡日益成為了國際合作的一個工具，Linux系統馬上就躥紅了（看來軟體專家們害怕微軟壟斷地位和大多數專家反微軟的情緒並不一定有害）。

當蒂姆奧雷利組織召開這次會議時，Linux系統已經成為公認的新一代軟體中的佼佼者了。Linux系統代表着一種功能強大、受歡迎的編碼，它允許任何人使用和改變這種編碼，並把編碼修改內容免費地公布於眾。任何人如果想要出售這一軟體也可以，不過他們不能把軟體只據為己有。

起初，Linux系統主要是和其他版本的UNIX操作系統競爭，這些UNIX操作系統包括免費版本以及太陽計算機系統公司(Sun)和IBM公司的付費版本。然而，因為Linux系統卓越的技術性能和綜合軟體專家免費貢獻才智的出色能力，使得Linux系統取得了巨大的成功，微軟公司此時才留意到Linux系統的重要性，當時微軟還心滿意足地坐擁數億美元的服務器操作系統軟體市場。

在我採訪微軟高層是如何想辦法成功應對開源軟體時，他們的回答中有一點是讓我感到很詫異的，他們意識到這一點時已經很晚了。儘管Linux系統從出現時微軟公司就已經注意到了，但微軟的市場部從90年代後期開始就一直在奚落Linux系統，微軟內部人士認為Linux系統只是個無足重輕的小軟體而已，根本不值得微軟為之調整商業戰略。不過，微軟公司在2002年9月召開了Linux全球大會，這是項目經理彼得休斯頓提出的“正視Linux”戰略的開始。

作為比照，這次會議比李納斯?托瓦茲開始研究Linux要晚了10年，比蒂姆奧雷利組織的開源軟體峰會也晚了4年，比生産Linux軟體的VA Linux公司和紅帽公司在納斯達克上市後股價瘋漲引發的“Linux泡沫”也晚了3年。到了2002年，儘管微軟公司佔據了網站服務器操作系統市場的半壁江山，Linux系統也佔據了25％的市場份額。

為什麼微軟花了這麼長時間才做出反應並有後面發生的一切？我們最好是通過心理學家伊麗莎白庫伯勒羅斯（Elisabeth K徂bler-Ross）提出的“悲痛五階段”理論來解釋。

階段一：否認

當Linux系統出現的最初10年，微軟高管的心裏都在想些什麼呢？多數高管希望這款免費的操作系統能像大多數其他免費軟體一樣悄無聲息地消失，或是影響力有限。即便Linux系統不會完全消失，微軟高管也希望受它吸引的是原來就使用UNIX系統的人，而非微軟操作系統的客戶。這種想法其實也並不能讓人感到稱心如意，因為這些使用UNIX系統的使用者也是微軟公司想要爭取的客戶，但至少比同生産Linux系統的公司發生直接競爭要好。不過，最讓微軟的經理們感到困惑的是，為什麼消費者們寧可忍受操作中會産生的煩惱也要使用免費軟體，而不是選用由專業人士編寫的軟體？

但是消費者們卻很青睞Linux系統，尤其是他們建立了越來越大的數據中心來支持快速發展的網絡世界需求。維護一個Linux服務器要比維護同樣的一個微軟服務器要麻煩，但是如果你要使用數十萬個服務器的話，了解Linux系統的秘訣之後你就能在日後省下一大筆開銷。到2003年底，Linux系統在網絡服務器市場中的份額已經上升到了接近三分之一強。扼制Linux系統上升勢頭的一個辦法就是和它的價格一樣富有競爭力，也就是零價格，不過這對於微軟的高管們而言實在太恐怖了，簡直不敢想象。因此，微軟主要就是採取了在背後詆毀Linux系統的招數。

在微軟公司內部，一些工程師已經發出了警告，Linux系統對於微軟的核心業務模式是一種長期威脅，並建議微軟採取更有力的應對之策。1998年，微軟的一位工程師在內部郵件系統群發了一份備忘錄，把開源軟體描述成“對微軟的收入和平台都造成了直接威脅”。這份備忘錄後來從公司中洩露了出來，在網絡上傳播，人們把它稱為“鬼節備忘錄”（既是因為這份備忘錄洩露的時間，也是因為讓人心慌的內容）。這份備忘錄還警告説“開源軟體免費的信息交換具有微軟付費使用版本軟體所不可比擬的優勢，因此對於軟體研發人員的思維觀念會造成長期的衝擊”。

但是，微軟在公開場合的表態和工程師們的想法則很不一樣。1998年12月的一篇新聞報道指出：“微軟的高管不屑一顧地把開源軟體貶斥為騙局，微軟的一位營銷經理艾德馬斯説：‘未來複雜的項目需要大型團隊的大量資金投入，這可不是羅賓漢和他在謝伍德森林裏的游兵散勇們擅長做的。’”

階段二：憤怒

一旦形勢變得明朗了，Linux系統不僅能夠存活下去，而且還能和微軟的産品平起平坐了，微軟對Linux系統的情緒就變成了憤怒。微軟的銷售人員告訴搖擺不定的消費者説：“儘管Linux系統是免費的，但就像免費送你一條小狗一樣。”但是，你還要照顧這只狗一輩子，給它買狗糧，給它擦乾凈糞便，每天還要兩次帶它遛彎，這種比喻讓有些想選用Linux系統的用戶嚇得不敢越雷池半步。

微軟決定用經濟學的角度來對Linux系統進行攻擊，其中的一個關鍵説法就是“擁有者的總使用成本”。微軟&&，軟體的成本並非僅僅只是第一次的購買成本，還有後期的維護成本。微軟指出，Linux系統更難維護，因此那些受騙上當使用了Linux系統的人得求一大堆軟體編程師和IT精英來維修癱瘓不動的機器。

1999年10月，微軟開始真刀真槍地對Linux系統發起了攻擊，它在網站上發表了一篇題為“Linux五個不為人所知的秘密”的文章。文章列舉了Linux系統的技術缺陷，並得出結論説Linux系統的性能比不上微軟的産品，Linux系統所謂的免費並非真的不花錢，“Linux系統管理員必需要花費大量的時間來學習最先進的Linux內容，並決定該做點什麼”。這篇文章警告説：“Linux群體會跟你大談特談Linux的免費或是低價有多麼好。有一點是很重要的，那就是消費者要明白版權費只是總決策過程成本的一小部分。”

然而，微軟的這種攻擊並沒有收到效果。這種沒有證據的指責在消費者看來，更加體現了微軟的恐懼、不確定和徬徨。Linux系統、Apache網絡服務器、MySQL數據庫、Perl 和Python腳本語言等其他開源軟體的發展勢頭都很好。2002年11月，一個感到灰心喪氣的微軟視窗項目經理給微軟的公關部寫了一份備忘錄：“對於政府以及其他主要社會機構想要選擇開源軟體而非微軟産品的想法，媒體上已經有很多報道了，對於這些報道微軟應該採取更積極有效的應對之策……我們必需要做好應對的準備……當政府等大型機構在考慮或初步嘗試使用這些技術的時候，我們應該要快速用事實反擊那種認為大型機構已經在使用Linux系統的觀念。”

階段三：商討

隨着2002年微軟舉辦的Linux全球大會召開，微軟顯然需要拿出新的策略。IBM公司早已設立了Linux部，並安排工程師們編寫Linux程序。該到了微軟公司拋棄那些冷嘲熱諷並正視現實的時候了：Linux並沒有消失，而消費者對於微軟攻擊Linux産生的不滿態度正是原因之一。微軟公司內部負責和Linux競爭的團隊負責人休斯敦説：“我們意識到，如果想要別人能正視我們，那麼説話做事就需要剔除情感因素。實際上，我們所説的一切都讓自己陷得更深了，而讓競爭對手感到高興。”

在Linux全球大會上，微軟公司的代表都穿着寫有“讓我們來商談”的T恤衫。

在這次會議之後，休斯敦明白了微軟的攻訐為什麼沒有追隨者，他説：“我們需要證明自己的觀點，那就是Linux系統擁有者的總使用成本更高。”他委託國際數據集團旗下的IDC諮詢公司進行了一項研究，如果考慮所有者的總使用成本，微軟Windows視窗系統是否真的比Linux要好。最後的研究報告顯示是微軟勝出，但是微軟的高管們也感到很矛盾，不知道是不是該採用這份報告。因為微軟一直以來都宣稱同樣的觀點而拿不出足夠的證據，拿出這份報告就能改變大家的看法嗎？

也許確實不能，不過這份報告也給微軟贏得了一席之地。消費者意識到，也許微軟並不是在羅織罪名，Linux系統確實要比看起來更加複雜、維護成本也更高。與此同時，微軟也決定進入透明化的戰場，它宣布了一個“共享資源”的項目，政府客戶可以看到隱藏在Windows視窗系統和其他微軟産品下面的代碼。如果開源代碼的一個吸引人之處是透明化的話，那麼微軟公司也可以提供這種透明化，不過前提是客戶宣布將保密並不會洩露代碼。幾個政府客戶參與了“共享資源”項目的全過程，但是這在一個Linux時代沒有掀起任何波瀾，現在是時候採取更激進的做法了。

階段四：絕望

2003年下半年時，微軟走的一步棋讓很多人都感到不可思議，它挖來了IBM公司成功運營Linux戰略的比爾希爾夫（Bill Hilf）。在聘用比爾希爾夫的過程中，微軟的首席執行官史蒂夫鮑爾默（Steve Balmer）對希爾夫説：“我們對免費必須要有個交代。”微軟公司到目前為止所付出的努力都沒能遏制免費軟體的勢頭，而當比爾希爾夫來到微軟並同這裡的工程師交流後才知道是為什麼了。比爾希爾夫説：“在我同微軟工程師的談話中發現，他們對於開源軟體的工作原理顯然不了解，他們對開源軟體的誤解很深，他們只是把它當作一種威脅來看待。”

       微軟的工程師對開源軟體誤解這麼深的一個重要原因是公司的律師不允許他們接觸它。Linux和近似開源軟體所使用的授權方式叫做通用公共許可證（GPL）,它需要開源軟體其他的“後續工作”都要能夠做到開源。微軟公司的律師們把它當成毒刺，認為任何接觸它的微軟工程師都有可能在工作時不小心把Windows視窗設計成開源系統了。

       因此，當比爾希爾夫想要在微軟建立一個開源實驗室時，大家都把它當作了一個可怖的生化武器試驗室。這個實驗室設在了一個老庫房的角落，並把網線接進了實驗室。在那之後，比爾希爾夫就只能孤軍奮戰了，連一點經費都沒有。他只能使用二手電腦，併發起了一個“幫助比爾”的求援行動想要得到一些別人閒置不用的設備。任何從事開源實驗室工作的人都不能接觸微軟的其他項目，理由是擔心會傳播通用公共許可證“病毒”。《西雅圖郵訊報》（Seattle Post-Intelligencer）把他稱作“微軟公司裏最寂寞的人。”

       第五階段：接納

       如今，比爾希爾夫的實驗室裏擺滿了正在作業的高端新服務器，他有獨立的經費而且還有一組軟體工程師在為他的開源軟體項目服務。到底發生了什麼改變？理由是實用主義至上。比爾蓋茨和史蒂夫鮑爾默對於Linux 投入了最大的努力，微軟在這一領域的研究剛剛走強，現在是到了微軟正視現實的時候了。微軟現在的立場是“和免費共生”，也就是要確保微軟的軟體和開源軟體能互相不衝突。微軟的工程師們繞過了律師們的恐懼，提出了一些“補丁”，而非研發核心的開源軟體代碼。

       市場份額能説明問題。在服務器市場，微軟依然佔據了最大的市場份額，而Linux的市場份額只是在20％左右徘徊。在桌面操作系統和辦公軟體等市場上，微軟的市場份額依然接近80％。市場決定了可以有三種不同模式的軟體存在，它們是完全免費的、購買免費但需要得到付費支持的、性能很好的但一切都需要付費的軟體。

剛起步的一些網站和對價格敏感的個人往往選擇免費的開源軟體，這些軟體的性能在變得越來越好。然而，大公司更注重把風險降低到最低點，因而它們願意選用收費的微軟軟體或是紅帽公司等Linux系統提供商的服務。這些公司知道，他們向軟體公司開出了一張支票，就同時得到了一份合約，有了這份合約，這些公司就會得到“高水準服務的保證”。也就是説，如果軟體出了故障，那麼你就可以撥打某個維修電話了。

       如今，開源軟體和非開源軟體都代表着巨大的市場。從總營業收入來計算，微軟都遠遠超過了自己的開源軟體競爭對手。但是，從用戶數目來計算，兩者之間的距離相差得並不大。例如，火狐瀏覽器就在不斷侵蝕微軟IE瀏覽器的市場份額(目前已經佔據了30%的市場份額)，該瀏覽器開發商莫茲拉公司的收入完全就是依靠谷歌公司的廣告收入分成，當人們使用火狐瀏覽器搜索內容的時候，就會鏈結到谷歌瀏覽器的搜尋結果頁面。莫茲拉公司的員工人數不到一百人，卻能和微軟瀏覽器的強大工作團隊周旋。這是建立在免費基礎上的另一類生意，瀏覽器也並非要捆綁到收費的操作系統裏一起銷售。

       與此同時，大多數網站，包括谷歌和亞馬遜都在依靠開源軟體。即便在一些經營方式最陳舊的公司裏，Java或是PHP這樣的腳本語言都已經滲透進了。這是一個免費和付費軟體共存的混合世界。微軟過去的教訓告訴我們，這種混合世界不僅有可能存在，而且可能發展得很好，因為一道菜品不一定適合所有人的口味。

       案例二：雅虎 Vs. 谷歌

       2004年4月1日，谷歌公司發布了一篇新聞稿，宣稱自己將推出新的網絡郵箱Gmail服務。因為谷歌公司向來都喜歡在愚人節這天發表玩笑性質的假新聞，因此有人質疑這消息是否屬實。

但是位於谷歌公司總部南邊六英里的雅虎公司總部，那裏的員工則認為谷歌發布的消息是千真萬確的。雅虎高管們幾年前就預料到這一天會到來的，因為他們得悉谷歌公司將推出自己的郵箱服務，並註冊了gmail?.com網站。

雅虎無疑是最大的電子郵箱提供商，其用戶總數超過1億2 500萬人。這是很好的一項生意，大多數用戶使用的是雅虎的免費郵箱，總容量為10MB。如果人們想要更大的郵箱，那麼就可以申請總容量為25MB或是100MB的付費版本，這些付費郵箱還可以免除廣告的侵擾。雅虎的生意很賺錢，而它相較於對手微軟和美國在線的領先優勢也在逐漸擴大。

但是，2004年初，谷歌有意進入郵件市場的傳言讓雅虎的高管就夜不能寐了。這倒不是谷歌對所有接觸的業務都有點石成金的能力，而是有傳言説谷歌將推出1G的免費郵箱，容量達到了雅虎現在免費郵箱容量的100倍。

雅虎的高管丹羅森維格(Dan Rosensweig)、布拉德加林豪斯（Brad Garlinghouse）和中山戴夫（Dave Nakayama）趕緊聚在一起商量對策。雅虎必須要採取對策，因為谷歌的風頭很勁，如果有這個打算的話，會一下子搶走雅虎很大的一塊市場。如果Gmail郵箱真要提供1G的免費儲存空間的話，那麼雅虎想要比肩的話，對公司而言也是很可怕的一件事。

雅虎所遇到的問題也是免費世界裏的經典困境。新加入網絡競爭的公司總比早先進入的公司更有優勢。一方面，早先進入的公司有固定的收入流，因此害怕新的業務模式會影響原先的客戶。另一方面，因為雅虎這樣的公司客戶數目更多，因此如果要給上億的用戶提供和Gmail一樣的服務，資金投入將是一個天量數字。

谷歌提供電子郵箱服務之處還沒有用戶，因此它即便提供1G的免費郵箱儲存量，也不用馬上兌現，幾&服務器就可以應付最初幾千用戶的需求了（實際上，谷歌在第一年提供的郵箱需要用戶經由別人介紹才能申請到，這也就確保了它無需購買大量的硬體設備就能滿足最初的需求）。雅虎則不同了，它有上億的用戶，如果它也提供和谷歌一樣的服務，那就需要買下滿滿一倉庫的服務器才能滿足儲存郵件的需要。

雅虎的高管考慮得越多，就覺得形勢越嚴峻。那些使用雅虎100MB的付費郵箱的用戶給公司帶來的並非廣告而是直接收入，如果他們能從Gmail那裏得到10倍大的免費郵箱之後，會不會另投新歡？郵箱用戶們會不會濫用擴容後的郵箱，把很大的郵箱當成是個免費倉庫？更糟糕的是，雅虎高管覺得自己很難和谷歌的郵箱媲美，如果要保持自己的領先地位，就要提供比谷歌更大的郵箱容量才行。

雅虎的高管頭腦中浮現出了一棟裝滿了旋轉圓盤（最昂貴的儲存器）的房間，不論是硬體購置費用還是電力成本，都是為了反擊谷歌的那篇新聞稿。雅虎的高管越想越焦慮，也覺得心裏很不平衡，但是他們還有什麼別的選擇呢？

布拉德加林豪斯和中山戴夫兩個人就好好算了一筆賬，會議室的白板上畫滿了各種圖表。他們計算了存儲器的成本，還好這項成本在不斷降低；他們還計算了對存儲器的預期需求量，這呈現出了一個經典的長尾曲線，少數用戶會消耗大量的存儲容量，而大多數人只需要消耗一點存儲容量就夠了。但是，這一點過多久會變化呢？如果人們覺得沒有必要刪郵件，那麼當他們最近看完郵件之後會養成習慣把郵件刪了嗎？

雅虎的高管還討論了該如何把不同的郵件放置在不同的存儲器上，有的存儲器運行速度比較快，有些比較慢，有些則更慢。也許雅虎可以把日期比較久遠的郵件儲存在便宜、反應速度比較慢的存儲器上，只把那些比較新的郵件儲存在價格更高、反應速度更快的存儲器上，這樣郵箱用戶就能很快地查閱近期郵件。然而，要把郵件進行這樣劃分的話，就需要建立一種全新的軟體架構，這或許就需要更高的成本並冒更大的風險。

雅虎的高管最後還不得不考慮公司的收入問題。雅虎郵箱不僅能給公司增加廣告收入，帶來收費郵箱用戶，還能給雅虎網站其他服務帶來更多忠實的客戶。當雅虎郵箱用戶從郵件界面進入到雅虎網站主頁，或是瀏覽金融和新聞等內容時，公司賺到了很多錢。雅虎承受不起郵箱用戶減少的損失，因為這些用戶對於雅虎網站其他的生意而言都是很重要的，而且每個隨着廣告數目的增多，每個用戶的價值也在提升 （參閱第...頁的圖表  請編輯老師最後加入頁碼）。

隨着2004年的到來，事態也變得越來越明顯，谷歌確實會發布自己的Gmail郵箱服務，雅虎也需要做好應對的準備。當年4月1日，Gmail郵箱面世了，而且情況正如雅虎所擔心得那樣，Gmail郵箱將為使用者提供1G的免費空間。作為應對之舉，時任雅虎首席運營官的丹羅森維格大筆一揮，批准公司購買了價值數千萬美元的服務器和存儲設備。5月15日，在一次行業分析師參加的會議上，雅虎宣布給郵箱用戶提供的免費存儲量馬上將從10MB提高到100MB，而且以後容量還會擴大到更多，而付費得到100MB的用戶將得到退款。到了當年底，雅虎的郵箱容量已經和Gmail的1G免費空間持平了。到了2007年，雅虎更上一層樓，宣布用戶可以免費得到容量上不封頂的海量郵箱（而在同期，Gmail郵箱的容量只是在逐漸增大，現在的免費空間只有8G）。

       在雅虎推出了郵箱新服務之後，事態的發展也讓雅虎高管們感到驚奇。雅虎的付費用戶並沒有成群地離開雅虎，他們覺得還是有一些功能值得掏腰包的，例如付費的郵箱沒有廣告郵件的騷擾。那些沒有新續約的收費郵箱用戶也並沒有馬上就離開雅虎，因為他們是按年和雅虎簽訂的合同。人們的郵箱使用習慣並不會一夜之間就發生巨變，而且他們依然看完郵件後會刪除，所以儲藏量增長的勢頭並沒有雅虎高管擔心得那麼恐怖。

       中山戴夫的團隊編制出了能夠抓住濫用郵箱者和散發垃圾郵件者。所謂容量上不封頂的海量郵箱也是雅虎能夠控制的。你可以把自己想要的郵件加入到雅虎郵箱，但是如果你上載速度過快的話，雅虎就會發現，這就是濫用郵箱的一個表現。正如中山戴夫所説的那樣：“你想把車開到多遠就開多遠，但是你不能想開多快就多快。”這句話的意思是説雅虎能夠以很慢的速度來增加存儲器容量，雅虎能等得越久，那麼存儲器就會變得更加便宜。

       雅虎的策略最後收到了效果，它依舊保持着電子郵箱市場領頭羊的地位，而Gmail只是用戶數遠遠落後的季軍。電子郵箱並沒有成為雅虎看不見底的一個銷金窟，而是繼續給公司帶來了盈利。它和谷歌的免費郵箱展開了對攻，而且變得比谷歌郵箱更加實惠，並首先實現了各大網站最終必定要承諾的海量郵箱服務。雅虎乾脆把服務優惠到底，而這一招也收到了效果。

       不過，谷歌的發展並沒有劃上句號。實際上，谷歌正在開始新的征程，它用免費來打入每一塊新市場並和競爭對手展開廝殺。在這些新市場上，軟體和信息經濟推翻了原有的經營模式並創立了全新的模式。