“年化收益率達16%，並且3個月就可以兌付贖回。從期限、收益分析，當時我也覺得震撼。”
桂成（化名）回憶説，1年前，他從大華銀行購買一款挂鉤兩隻股票的結構性産品。但他的美夢最終在近期破滅：本金虧損10%！
購買大華銀行另一款結構産品的王燕（化名）遭遇與桂成類似。他們都向本報投訴稱，在購買過程中被理財經理誤導銷售，集中在兩點：一是理財經理強調産品雖有理論風險，但實際並不大；二是通常3個月後就能發生自動贖回事件，期限短。
4月26日，大華銀行向本報記者&&，經核實，理財經理確認在銷售過程中説明了産品風險，並強調90%保本的特點。並且在相關産品文本中也重點列示了主要風險及特性，由投資者以簽字、鉤選、抄錄等形式確認清楚知曉産品風險，並願意承擔相關風險。
金誠同達（上海）律師事務所合夥人許海波則分析，這類糾紛比較棘手，首先雖然投資者聲稱被誤導，但並沒有相關證據；其次銀行不能提供相應的錄音、錄像證據，也無法指責其一定存在違規行為，最終就只能以合同為準。
所幸的是，近日上海銀監局下發《關於加強商業銀行代銷業務管理的通知》中就提到，在2014年1月1日前，銀行所有銷售櫃&需將錄音錄像同步監控配置到位，這不僅用於訴訟和投訴時提供證據，更重要是加強對基層銷售行為的監督和管理。
別輕易相信“自動贖回”
在這款産品之前，桂成（化名）就是大華銀行的理財客戶。“當時的産品是20萬元起，期限3個月左右，通常能拿到5%左右年化收益。”他説。
在2012年3月初，大華銀行的理財經理向桂成推薦一款名為“尊享”系列（49）1年期人民幣可自動贖回型90%本金保證結構性産品，期限為1年。
記者拿到的産品説明書顯示，其挂鉤中國聯通（762.HK）、中國電信（728.HK）兩隻股票。在成立後80%-100%的資金將用於貨幣及債券市場投資，另外0-20%用於購買上述股票相關的衍生産品。
在每個季度，該産品都設置“季度評價日”，如果在其中某一評價日，標的股票價格大於或等於早先設置的自動贖回價格，那麼就發生自動贖回事件，投資者也將獲得高達16%的年化收益率。
自動贖回價格等於初始價格的101%，即兩隻股票在某個季度評價日，各自漲幅只需比初始價格高1%就可獲得較好的回報。這也意味着，該産品最快在3個月後就能拿到很好的回報。
桂成回憶，在整個推介過程中，理財經理強調四點：一是類似産品大華銀行已發行多期，經驗豐富；二是往往3個月就能拿到收益，本質屬於短期的産品；三是收益率很高可達16%；四是雖然産品描述了風險，但實際並不大。
對此，大華銀行向記者&&，理財經理會將産品的最佳、一般和最差表現情形及産品主要特性（包括紅利收益派發的條件、自動贖回事件觸發條件、産品最長期限等）詳細説明。
將多達10頁的合同粗略看一遍後，桂成決定掏出100萬元購買這款産品，隨後不久，他就收到從銀行寄來的産品合同、説明書等材料。
誰料3個月後，桂成主動給理財經理電話，卻被告知因股市行情不佳，産品尚未能實現預期收益。聽後覺得有點不放心，於是他還親自查看上述兩隻股票走勢，發現跌幅確實不小。“其實當時已經開始對原先的高收益不太抱希望，但完全沒預料最終會虧損10%，”他説，在産品運行期，銀行方面也未主動溝通挂鉤標的相關情況。
轉眼到了2013年3月初，即將迎來3月15日的到期日。桂成再次給銀行打電話諮詢産品的情況，卻被告知原理財經理已經離職。新任的理財經理後來通知他，産品虧損10%。
記者在産品説明書上看到，如果産品運作過程中，上述自動贖回事件都沒發生，並且在最後一個季度評價日當天，只要兩隻股票中最差者的收盤價小於或等於初始價格的90%，投資者的本金就會虧損10%。
而桂成正好碰上這種最差表現。在這款産品的表現追蹤報告中，記者看到，中國聯通的初始價格為13.98、中國電信為4.55，但他們在最後的季度評價日（2013年3月12日）的價格分別是10.98和4.04，跌幅分別達21.46%和11.21%。
突如其來的事實。讓桂成覺得難以接受。於是他開始向大華銀行投訴理財經理在推薦的過程中存在誤導銷售等問題。但在4月8日，桂成得到答覆稱：經過銀行內部調查，不存在銷售誤導的問題。銀行卻不肯向他披露調查的經過、相關證據等信息。“我希望銀行提供當時購買過程的錄象、錄音等資料來證明究竟誰對誰錯。”他激動向記者説。
到期再接龍：結構性虧損誰能辨識？
王燕（化名）的經歷與桂成類似。在2012年4月，她在大華銀行購買一款“結構性産品系列（90）-1年期人民幣可自動贖回型90%本金保證産品”，金額80萬元。
據她介紹，此前也在該銀行購買過另一款産品，當時僅三個月就拿回本金和收益，回報高達16%。在産品到期後，經不起理財經理的推銷以及高收益的誘惑，她於是決定購買上述産品。
“當時理財經理強調，這款産品在3個月後也能拿回本金、收益。”她向記者回憶説，並且風險比之前的産品低，所以收益率從16%下降至12%。另外雖然産品説明書上也有本金可能遭遇虧損等風險提示，不過理財經理向她強調，這些提示是按監管部門要求做的，産品實際上很安全的。
説明書顯示，該産品期限為1年，挂鉤谷歌公司（GOOG
UQ Equity）和百度公司（BIDU UQ
Equity）兩隻股票，其結構設計與桂成購買的産品略有差異，因為它在4個季度評價日，都設置不同的自動贖回水平。
只要在評價日當天，兩隻股票的股價表現都大於或等於所對應的自動贖回價格，産品就會結束且投資者獲得12%的年化收益率。其自動贖回價格設置依次為102%、100%、98%和96%。換句話講，這款産品在看漲的同時，還保留股價會下跌一定幅度空間的可能。因此從最好收益實現的難度看，要比桂成所購買的産品略為容易，後者屬僅看漲的産品類型。
“在購買過程中，理財經理對産品的結構、挂鉤標的風險等情況並沒詳細告知。”王燕説。産品成立3個月後，她就找到銀行諮詢本金、收益何時能返回。但理財經理安慰她，相比轉投其他的低收益理財産品，既然預期收益率高，持有時間越長獲利就越大。
這一等就是整整一年。2013年4月初，産品即將在29日到期，她被理財經理告知，這筆投資可能虧損10%。記者在該産品的表現追蹤報告中看到，截至2013年4月1日，谷歌的股價上漲了29.11%，百度則下跌34.77%。按照規定只要在4月24日，百度的股價表現小於或等於初始價格90%，投資者就只能拿回90%的本金。
感覺被誤導的王燕於是跟銀行開始交涉，要求給個説法。不過，銀行則強調以合同為準，並且經內部調查，理財經理在銷售過程中並無違規。王燕當即要求銀行提供當時錄音、調查的材料等，但沒有得到回應。
大華銀行解釋稱，根據該行當時的銷售錄像保存時限的規定，自兩位客戶産品認購日至今，相關錄像已超過保存期限，故無法針對該銷售錄像進行核實。不過，基於該行與相關銷售人員核實及相關産品銷售資料（包括投資者親自簽署的文件）的調查結果，兩款産品的銷售過程並無違規。
隨後不久，大華銀行向王燕提出，可以讓她購買一款新的短期理財産品，年化收益率在5%左右，期限2個月，但是被她一口回絕。“這是出於優化投資者體驗考慮，並非任何意義上向投資者進行的補償。”大華銀行向記者強調。
“對銀行、投資者來説，這類糾紛可能都存在舉證難的問題。所以建議投資者在選擇時，一定先看清合同條款、産品説明書，這些內容遠比理財經理的對收益、期限的介紹、承諾更為重要。”許海波提醒説。
上海一家外資行個人銀行部負責人則&&，對於可能出現的誤導銷售行為以及日後發生的糾紛，一般採取三項措施，一是將投資者對産品的投訴納入理財經理業績考核體系；二是産品銷售過程要全程錄音，並且上級主管要定期抽查；三是在産品存續期，要求理財經理與投資者隨時保持溝通，主動告知其每個階段的産品表現。
“與到期突然被告知産品虧損相比，主動提前溝通可以讓投資者對該産品有深入了解，並且也能做好承擔虧損的心理準備。”她建議説。
大華銀行&&，該行的理財産品銷售管控制度包括售後電話回訪、定期銷售文件和銷售人員錄音及錄像抽查、第三方神秘客戶檢查等措施。“對銷售人員的違規行為採取"零容忍"態度，且銷售行為合規是衡量銷售人員工作表現的重要指標。”大華銀行強調。