盛行西方發達國家的保險電話行銷進入中國後，發展十分迅猛。毫無疑問，電話行銷具有傳統銷售渠道無法比擬的便捷，近年來被一些保險公司寄予厚望。特別是一些新興保險公司，它們期待着將電話行銷渠道打造成搶佔市場份額、尋求業務增長點的“利器”。
    然而，在業績躥升的背後，很多時候，保險業務員那顆“火熱的心”，在電話的另一端會遭遇“冰凍”與抗議。保險電銷怎麼了？其前景還能否被繼續看好？其未來該如何規範發展？

    機主：真的快要煩死了！

    以下幾幕場景，相信很多朋友都有類似經歷：
    場景一：“我真的快要煩死了！”一位基金經理雷先生説，“幾乎每週要接到不同的推銷保險電話，有時候，同一個公司、不同的人會先後給我打電話，其中還有人聲稱自己才是‘正牌的’，另外幾個是‘冒牌的’。有時候拒絕都沒用。有的人給我打過不下三次，我都認識他的聲音了。不知道誰把我電話告訴他們的，這事情也沒人管管。”
    場景二：來自某國有銀行的魏小姐説：“一個女孩來電就説自己是銀行卡中心的，問我對‘存款就送保險’的活動有沒有興趣。因為我以前接觸過銀保，所以知道這每月的存款大概也就是保費。可是營銷小姐對此只字未提，追問之下才知道這款産品是10年期的，到期才能返還所謂的‘存款’，如果中途想‘取出來’就等於是退保了，只能拿到保單的現金價值。可是不知道是不是人人都去追問。”魏小姐還補充説：“這個來電顯示的號碼很像是我辦的信用卡的客服電話，後來仔細看才發現不一樣。”

    電話營銷員日子也不好過

    保監會早在2008年5月發布的《關於促進壽險公司電話營銷業務規範發展的通知》中就要求保險公司應對拒保的客戶備案記錄，以避免“二次騷擾”。同時，根據規定，營銷人員必須向客戶説明分紅的不確定性、猶豫期、中途退保損失等與合同有關的重要內容。然而從雷先生和魏小姐的經歷看，似乎某些保險公司的營銷人員在開展電話營銷時並未遵照相關規定。
    一位曾就職於某外資保險公司的資深人士丁小姐評論到：以搞活動的名義去營銷也是沒有辦法的事情，監管機構雖是三令五申，但大家(保險公司)都心照不宣，你不用這種話術，別人用了，就可能把你的客戶都搶了。至於模糊自己身份的問題，有時候你自己説自己是保險公司，人家直接就把電話挂了；所以有些和銀行合作的公司，專員是在銀行裏打電話，代表銀行，因為對方是銀行的客戶而非保險公司的，保險公司不能隨便給銀行的客戶打電話，在這種情況下，如果説自己是保險公司的就反倒是告訴人家我們違規了。客戶的電話通常是通過銀行得到的，也有很大一部分是通過電信的號碼段截取的。
    丁小姐還&&，國際金融危機爆發以來，雖然電銷業績未受太大影響，但監管機構監管力度明顯要加強很多，即便在這樣的情況下，為了獲取業績，許多公司仍舊按自己的“潛規則”行事。
    “話術都是事先培訓好的，‘總監’跟大家(業務員)説各家公司基本都是這麼跟客戶説的。無人接聽和對方接了就挂的都不算，平均每天要打100多‘通’電話，業績才有可能達標，壓力太大了，所以公司雖然組織學習過保監會的法規和通知，但是我真沒法想那麼多。”保險電話行銷專員小馮一臉無奈地説。

    營銷隊伍素質亟待提高

    小馮&&，自己只有初中的文憑，相比去打工賣體力，電話專員的工作好歹還算體面，有時候的收入也還不錯。但另一方面，她感覺雖然公司名義上培訓了自己兩個月的時間，而後她也勉強通過了資格考試，可是有時候對産品和保險行業的認識都感到力不從心，更談不上深入理解各種法規了。她&&，在公司裏像自己一樣的營銷專員也並非少數。
    丁小姐對這樣的現狀也顯示出了自己的擔憂：“營銷隊伍的素質確實亟待提高，可本來淘汰率就很高，但又總是招不上人來。公司招聘廣告甚至都不敢提‘保險’這倆字，而且就算吸引了很多人都來面試，但條件好一點的人一聽是推銷保險，都不願意來，所以現在只能降低招聘門檻。”