為了完善顧客&賬，不僅依靠銷售人員通過打聽得來的信息，有時也會給顧客寄明信片進行調查。

    比如洗衣機就是如此。2010年，電化山口對本店顧客資料中沒有洗衣機使用年限記錄的3700位顧客，做了“您家的洗衣機使用了多少年”“洗衣機是什麼品牌”等調查。如果顧客是在本店購買的話，我們就會掌握購買日期。但是，若是從家電量販店等別處購買的話，有時即使靠銷售人員的打聽也是無法了解的。

    洗衣機一般會放置在盥洗室等較為隱蔽的地方。而且大多數家庭都會一直用到壞再換新的，所以顧客也記不清購買日期。因此，即使銷售人員詢問“您家是什麼時候買的洗衣機”，大多數顧客也無法立刻回答出來。

    於是，我想自己進行調查，便通過明信片的形式進行了問卷調查。作為獎勵，贈送給回答問卷調查的顧客洗衣機槽的清潔劑。該清潔劑在店裏售價為2100日元。雖然價格並不便宜，但是我認為，花錢去收集準確的信息是值得的。

    根據顧客&賬進行的促銷活動，其好處就是不受經濟波動影響。確實，在經濟不景氣的時候，顧客會有“再用上一兩年吧”的想法，但是使用年限達到一定時間，最終顧客會在某家店購買新品。也就是説，可以預估顧客總會有一定的購買新品的需要。

    因此，對顧客家中的電器持有情況有詳盡的了解的話，就會抓住顧客購買新品的需要，從而確保銷售額的穩定。我認為，這是只有極少數與顧客保持緊密&&的小型電器店才可以做到的、大型電器店所不具備的優勢。

    更換電視機的顧客都有一定的特點

    認真製作顧客&賬之後，就會發現各種各樣的現象。

    比如，以電視機為例。電視機在購買10年之後進行更換的顧客居多，但實際情況如何呢?

    您或許一直認為，顧客在客廳使用的超薄型電視機在購買7~8年之後，“差不多顧客應該想著要換新電視機了吧”。

    但是，實際上顧客是不會換新電視機的。令人意外的是，産生換新電視機的念頭，多數是在購買之後的3~6年。在電視機方面，根據資料顯示，購買時間短的顧客會有更換新電視的傾向。

    因此，在推銷的時候可以這麼説：“您家的電視機買了也有3年了。現在以舊換新的價格也很划算，您要不要換成再大一些的電視機呢？”這麼跟顧客説就非常有效。顧客會認為“使用了3年的電視機，折舊回收的價格也會划算一些。就買個更大一些的吧。”

    另一方面，對還在使用買了10年以上的電視機的顧客説“要不要以舊換新，買個新電視機呢”，顧客也會説“不買了，看壞了再説”。電視機與電冰箱不一樣，勸説使用年限較長的顧客更換新機是行不通的。勸説購買了3~6年的顧客更換新機會更有效。

    如此這般，多年來反復摸索嘗試，就能掌握這種傾向，即對於不同類別的商品，在什麼時機建議顧客購買為好。

    但是，電冰箱、空調還是需要更換的。特別是最新機型的節能性能與以前相比大不一樣。於是，便可以這樣推薦顧客：“您家目前使用的空調雖然性能還很好，但是若換成新機型的話，能節約一半的電費。”

    顧客&賬的完善永無止境

    顧客&賬對於電化山口來説是不可或缺的重要資料。今後也必須花費更大力氣去完善。比如超薄型電視機，今後還將進一步細分為是在客廳使用，還是在臥室使用。在顧客&賬中寫清楚是在什麼場所使用的話，會增加銷售的幾率。比如，若是在客廳使用的電視機的話，就可以向顧客推薦更大尺寸的。

    將顧客&賬的製作方法公布於眾，或許會有人擔心“將電化山口的技術訣竅公布出來，不會有問題吧”。但是，我完全不擔心。為何這麼説？因為就算別人要模仿，收集信息也不是一朝一夕就能完成的。

    電化山口顧客&賬的完善也永無止境。需要每天一邊修正，一邊繼續做下去。

    經營亦是如此。電化山口的經營也沒有“大功告成”的終點。在每天瞬息萬變的背景下，公司需要不斷地去滿足顧客的需求。我認為，這就是經營的本質。