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經濟參考網讀書頻道

第1課 阿爾曼表哥的故事 　　可以這樣説，我們家裏有很多非常聰明的人。我不知道他們自己是否明白這一點，但跟他們相比，我感覺自己就是個笨瓜。 　　我有一個表哥是心臟科醫師。他的名字叫阿爾曼。阿爾曼遠非那種每天巡房開診單的醫生，他對病人的態度好得不得了，就像是個相知多年的老朋友。阿爾曼有一種撫慰人心的人格魅力，病人們都覺得他真的是在用心照料他們。工作之外，阿爾曼也不過是個普通人，他最喜歡的電影是《斯巴達300勇士》和《星際迷航》，談起電影或電視劇來也是滔滔不絕。 　　阿爾曼非常有才華，他的醫學研究就是最好的證明。關於自己的專業，他曾出過書、發表過大量論文。他的妻子很美麗，他的孩子們也非常可愛。他是那種令你羨慕得咬牙切齒的人，因為他的才華和生活樂趣是你無法比擬的。我們都愛他，他也很樂意與我們相處。 　　下面要説的才是正題。有一次全家人聚餐，席間他説的話平實而震撼，令我感觸頗多、茅塞頓開。當時我們談論的是人口的老齡化，以及醫療費用的多少，尤其是在人生遲暮之年裏的醫療費用。他説，我們醫療費用的80%都花在了人生最後一年裏。 　　阿爾曼補充道：“如果我説現在的醫生是面向醫療，而不是面向病人在工作，你會不會覺得很驚訝？”換句話説，醫生並非為病人考慮、做出最符合病人利益的選擇，而是將醫學和醫療程序放在了首位。看到這裡，有的讀者可能會反駁説：那都是為了拯救病人的生命啊。關於這個話題，我們會無休止地爭論下去，但繼續往下看的話，大家就能明白我為什麼提到這件事了。 　　接下來，我開始認真思考這個沉重的哲學難題，然後突然想到了什麼—銷售人員在推銷過程中是否也同樣面臨這種兩難境地？答案是清晰而肯定的。大多數推銷員是在“向”顧客推薦商品，而非“為”他們推薦商品。一般的推銷員所推銷的，都是能為自己帶來最大收益的産品或服務，而不去考慮顧客的真正需求。 　　設想一下，如果推銷員是設身處地為顧客着想，結果會是怎樣呢？對了，就是這麼回事！他們的眼睛將不再緊盯銷售定額 ①、業務提成等事情，而變得真正設身處地為顧客着想。這種總是把你放在首位的推銷員，是否正是顧客最想要的呢？説到這裡，很多人會立刻想起自己以前遇到過的那些毫不猶豫地將你的需求放在首位的銷售人員。反過來説，你有沒有遇到過這樣的售貨員：他們説你穿某件衣服堪比西施潘安，而你的家人朋友卻説醜得慘不忍睹；你是否聽信了某個推銷員的花言巧語，購買了某個新潮的小玩意兒，到家後卻發現根本毫無用處……這樣的例子舉不勝舉。而當你遇到一個真心為你着想的售貨員時，你是不是因為信任他而願意在他這裡多買點東西？ 　　那些志向遠大，想要做出一番成績的人，可以借鑒我的表哥阿爾曼的思路，將病人（顧客）放在首位。然後你就可以安心看著自己的銷售業績增長了，因為顧客信任你。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 頁

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