“紅油榨菜1個貨櫃30萬元、普通榨菜絲1個貨櫃20萬元……”12月11日一早，涪陵榨菜集團國際事業部負責人趙開宇剛打開微信，就看到跨國客戶發來的詢價信息，他比對着最新的産品報價表一一回復，“剛剛又有客商增加了兩個櫃”。
今年，涪陵榨菜集團出口業務成績斐然，不少單品在擴大歐美、日韓和我國港&地區等原有市場的同時，還加大對多元化國際市場的探索，對一些地區的榨菜出口從無到有、逐漸增長。2024年，涪陵榨菜全年出口額達6500多萬元，同比增長21%。
讓産品“開口説話”
翻開趙開宇的微信聊天記錄，香港客商Alen被置頂在第一位，這是他今年新拓展的客戶之一。“香港一直是我們出口的第一大市場，今年我們與當地傳媒公司合作，策劃了電梯廣告投放方案，加大涪陵榨菜品牌的宣發力度。”趙開宇説。
在外貿行業摸爬滾打了七八年，Alen負責為香港多家大型超市供貨。今年初，Alen在一棟寫字樓電梯口偶然看到涪陵榨菜的廣告，“少鹽”“膳食”等關鍵字眼令他眼前一亮。
彼時，Alen對接的一家超市正準備更換一批佐餐鹹菜，超市受眾以青年白領為主，産品主打“輕食”“健康”，他敏銳地察覺到這與涪陵榨菜的品牌定位不謀而合，便有了參與渠道供貨的想法。
幾經周轉，Alen終於&&上趙開宇。第一次接洽，他抱着試一試的想法，下單了20多萬元的紅油榨菜單品，沒想到市場表現遠超預期，一個月內就補了3次貨。於是，他順理成章成了涪陵榨菜授權的一級經銷商，並在香港地區發展起下線，今年為涪陵榨菜帶來了近千萬元的銷售額。
“實力，是我們搶佔海外市場的秘訣。”趙開宇説，面對激烈的市場競爭，近年來，涪陵榨菜集團不僅對産線進行數字升級，還不斷創新製作工藝，探索減鹽技術、巴氏殺菌、鋁箔保鮮等新工藝，持續擦亮“國民下飯菜”品牌。
與此同時，他們在海外加大品牌宣傳力度，今年在香港投放了電梯廣告，與日本電視台合作將品牌植入綜藝節目、嘉賓互動等環節，還在紐約時代廣場的電子屏投放了巨幅廣告。
通過持續的技術創新和多樣的營銷模式，涪陵榨菜讓産品自己“開口説話”，展示了古法技藝與現代食品加工的融合創新，迅速打開大眾市場，贏得青睞。
讓榨菜融入海外主流市場
前三季度，烏江榨菜在日本市場的銷量同比增長30％以上，其中，清淡、低鹽型的風味榨菜佔據當地銷量的九成以上。
早在七八年前，涪陵榨菜便進入日本市場，但很長一段時間只在華人超市裏打轉。直到去年，他們才與當地一些大型經銷商合作，成功進入7—11、全家、羅森等一些東京市區的本土便利店。
然而，産品剛上架就接到消費者的投訴：有老人反映榨菜吃着塞牙，有人覺得口味偏鹹，有人投訴瓶蓋太緊……
“日本社會老齡化嚴重，很多問題是我們在國內沒遇到過的，這讓我們一度非常被動。”趙開宇説。
為盡快站穩腳跟，趙開宇帶着團隊開展了多輪調研，逐一解決消費者投訴的問題：降低産品鹹度；將出口日本的榨菜絲改成榨菜片，讓老年人吃着不塞牙；調整瓶蓋與瓶口間的扭力，讓消費者輕鬆開蓋。
今年以來，涪陵榨菜在日本市場的滿意度越來越高，培育出一大批接受榨菜作為日常料理的本土消費者。
“這幾年，我們根據不同國家的市場反應，開展海外市場本土化策略，使涪陵榨菜逐漸走出華人圈，融入當地主流市場。”趙開宇的辦公室內，擺放着各式各樣的榨菜小樣，它們看似差別不大實則暗藏玄機。“出口韓國的榨菜比較重口；進入美國市場的産品更偏向於大份量、簡包裝……”説起不同市場的産品，他如數家珍。
除日本外，今年，涪陵榨菜在韓國、美國兩大細分市場的銷量也明顯增長，尤其是入冬以來，隨着韓國蘿蔔、白菜等生鮮食品行情暴漲，韓國不少餐飲服務公司選擇中國産品作為替代食品原料，有力拉動了涪陵榨菜的出口。
朋友圈越來越大
翻開涪陵榨菜的全球出口版圖，你會發現它已遍佈全球50多個國家和地區，包括越南、老撾、以色列等“一帶一路”共建國家。“這幾年，我們參加了許多國家級大型展會，從中尋找榨菜出口的‘新藍海’，朋友圈越來越大。”趙開宇説。
以色列是他們挖掘的新市場之一。去年廣交會上，趙開宇帶着多款涪陵榨菜産品前往參展，其間，一位以色列客商品嘗了好幾種口味的涪陵榨菜，直呼“太特別了”。
“每一顆榨菜都是原産地加工，古法工藝製作……”趙開宇搶前一步推介起榨菜産品。以色列客商頻頻點頭，最後索性坐在攤位上談起了價格，一場“極限拉扯”就此展開。
“不能再降了，價格太低我們就沒利潤了。”一番討價還價後，趙開宇無奈地攤攤手。不過，他並不打算放棄這位潛在客戶，兩人互加了微信，隨後幾天，趙開宇不時推送産品信息，讓對方加深對産品和公司的了解。
廣交會最後一天，這位以色列客商再次回到展位，趙開宇以為他又要還價，沒想到，對方直接下了兩個櫃的定金，説：“同價位的産品裏，你們的品質最好。”
涪陵榨菜的合作清單越拉越長，不少“頭回客”成了“回頭客”。趙開宇&&，接下來，他們將積極拓展國際客戶群體，推動榨菜産品向全球産業鏈、價值鏈中高端攀升。