重慶金冠汽車總裝線一片忙碌。（受訪單位供圖）

  “你看，這些改裝好的車輛，大部分都將銷往海外。”6月13日，重慶金冠汽車製造股份有限公司（以下簡稱金冠汽車）廠區停車場，滿滿當當地停放着上百台改裝車輛。該公司常務副總經理易洪波告訴記者，公司成立40年來，這樣的場景並不常見——過去，産品均銷往國內市場，車輛改裝完成後即運往終端，並不會長時間停放。今年，公司大力拓展海外市場，訂單數量與日俱增，更長的市場周期讓停車場成了臨時存儲區域。

  金冠汽車是璧山本土一家集研發、製造、銷售於一體的高新技術企業，專門從事商務房車、旅居房車、專用車和特種車輛改裝。作為國內頭部改裝車企，該公司2023年産銷改裝車輛2000&，實現産值5億多元。今年，金冠汽車首次涉足海外市場，1至5月就向海外市場銷售改裝車輛300余&，實現産值1100萬美元，佔企業産值的三成。

  放棄同行“內卷”“開”向海外

  “不同於整車製造和銷售，作為汽車後市場，改裝車偏小眾行業，目前國內市場規模在1000億元上下。”易洪波説，目前全國有數千家改裝車企，市場飽和度高、同行競爭愈演愈烈，“這種情形下，我們認為積極開拓海外市場，不失為企業應對行業變化，實現可持續、高質量發展的一條路徑。”

  據了解，房車改裝業務佔金冠汽車全部産值一半以上，這項業務目前在海外市場需求旺盛，尤其是商務房車改裝，潛力巨大。於是，他們將房車改裝作為拓展海外市場的主攻方向。

  省級企業技術中心、完整的汽車改裝生産及檢測體系、40年的改裝經驗、102項有效專利……這些都是金冠汽車邁向海外市場的底氣。

  “在此之前，我們便已和包括奔馳、大眾、福特、依維柯、江鈴汽車等在內的眾多車企合作多年，無論是滿足車規級要求的官方改裝，還是車企品牌的授權改裝，都積累了豐富經驗。”易洪波説，這些都為企業“開”向海外提供了堅實的技術支撐和質量保證。

  另一方面，從盈利能力來看，海外市場也更可觀。易洪波以依維柯改裝的旅居房車為例，這款車在國內終端售價為40多萬元，海外售價折合人民幣為50多萬元，高出約30%，“對企業而言，僅僅增加了物流成本和時間成本，可利潤會更高一些。”

  借助網絡&&打開海外市場

  金冠汽車是如何叩開海外市場的？今年初，公司組建了海外市場部，開展從産品宣傳、&&運營、車輛出口到售後服務的全周期業務，但最初效果並不理想。

  “海外業務開展了近1個月，才迎來了第一個客戶，來自阿聯酋的個人用戶。”金冠汽車亞洲區域市場負責人鄭紅回憶道，除了賣出産品，我們也可通過他掌握更真實的海外市場情況。比如，客戶從什麼渠道知道金冠汽車，客戶對改裝車有哪些需求，如何進一步展示産品、打通銷售渠道等。

  經過對更多海外客戶群的分析研判，團隊發現改裝質量、呈現效果、車輛價格是海外目標客群最在乎的因素，極具個性化的改裝商務房車，最受市場青睞。“大多數客戶的改裝需求都集中在內飾和外觀套件方面，他們希望讓車輛更具運動感、舒適性和豪華感。”鄭紅説。

  為此，金冠汽車依託互聯網&&，迅速打通了和海外目標客群的溝通渠道，讓客戶通過網絡接觸了解金冠汽車，以直播、視頻拍攝、專人對接等方式，展示生産現場、改裝流程、成品效果等，讓客戶直觀了解産品改裝質量、功能效果、外觀顏值等特色，同時在當地尋求合作夥伴，構建銷售終端。經過一個多月的摸索，金冠汽車海外業務迅速駛入“快車道”。

  全年海外市場有望實現2億元産值

  今年“五一”和端午假期，廠裏都在為海外訂單加班。6月13日，金冠汽車4條總裝線上，上百名工人和技師都在忙碌着。

  易洪波告訴記者，個性化改裝無法標準化、批量化生産，底架焊接、大板壓制、傢具加工、涂裝組裝等20多道工序需要40多名人工參與，生産一台改裝車需要1個月左右。而對於海外訂單，從用戶下單到將車輛送到用戶手中平均需要2個月。

  “從近半年的市場反應來看，共建‘一帶一路’國家是海外客戶最集中的地方，均價20多萬元的商務房車最受歡迎。”易洪波介紹，哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦等中亞市場佔全部海外訂單的近八成。此外便是中東市場、東南亞市場、非洲和南美洲市場。物流運輸方式上，他們主要採取公路運輸從霍爾果斯出口到中亞市場，公海聯運從廣州出口至東南亞市場，江海聯運從上海出口至南美洲市場。

  展望全年，金冠汽車有望在今年實現向海外市場銷售改裝車輛800&，實現産值2500萬美元，折合人民幣2億元的目標，助力企業實現全年産值7億元。

  璧山區商務委相關負責人介紹，今年上半年，他們通過進一步加強外貿運行調度，摸排企業開拓海外市場意向，走訪外貿企業收集存在的問題困難，提升服務能力和政策激勵措施等，全力抓好外貿增量，形成了一批外貿新項目。接下來，他們還將持續打造對外開放&&，積極加強外貿主體培育，深入推進對外開放機制體制改革，幫助企業進一步提升參與國際競爭力。