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南京探索地區醫院採購聯盟與廠家直接談判 促産品降價

2019年09月28日 09:42:04 來源: 新華日報

    超過2000億元的國內醫用耗材市場正迎來前所未有的“強監管”。南京今年在先後三次進行耗材品種帶量採購談判的基礎上,又探索地區醫院採購聯盟與生産廠家直接談判,一次性促使200多個品種同時降價25%。

    26日,在南京市醫保局邀請公告發出兩天後,南京、淮安兩地的醫院採購聯盟代表正式應邀與第一家生産供應企業談判。

    一邊是兩地7位負責耗材採購的醫院院長或臨床主任醫師代表,一邊是一家跨國醫用耗材生産公司大中華區相關部門負責人。該公司在南京地區銷售的産品包括靜脈留置針、導管衝洗器等250多個品種。僅去年南京、淮安兩地醫療機構採購總金額就達到3億元。此次談判産品涉及該公司在南京、淮安兩地定點醫療機構銷售的除此前帶量談判採購的其他各個品種。

    下午3:30,談判正式開始。按照規則,如果談判成功,南京、淮安兩地自去年9月1日至今年8月31日實際採購該公司的産品總量,將作為下一年度周期聯盟定點醫院指導性預採購量。

    談判的焦點集中在降幅上。公司談判代表首先拋出一個28.3%的數字,允諾若保證市場份額,200多個品種可以總體降價28.3%。經驗豐富的醫院採購代表馬上發現漏洞:“如果把市場採購量很少的産品降價80%,大部分在用産品卻不降價,是不是也可以達到28.3%?應該涉及到每個産品的降幅!”

    “我們承諾大部分降的是常用産品。”

    “必須明確品種。”

    “我們是國際知名企業,與一些小企業相比,産品科技含量高,質量有保證,比如護理中常用的……”

    “那這個品種你們計劃降多少?”

    企業代表一時語塞,頓了頓説,“因為涉及200多個品種,我們沒有測算具體哪一個品種”。

    另一位企業代表馬上接話。“我建議競標應以降幅計算,而不是具體價格。因為每個産品生産成本科技含量不同,價格基數不一樣。如10塊錢的耗材降到7塊錢,已經很低了。而我們的産品如果是20元降到10元,降了一半可單價還是比他們高,如果還用對方的産品並不公平。”

    “我是醫生,這個我有發言權,臨床上有的産品價格很便宜,但也很好用,並不是所有的産品都是價格越高越好。”

    雙方你來我往,誰也不肯讓步。到了下午4:25,談判陷入僵局。組織方南京市醫保局建議談判雙方各自商討再作決定。

    企業代表經過多次向上級申請價格、被否決、再向美國總部申請價格後,直到晚上8點,終于獲得總部讓步,同意將公司在南京淮安兩地銷售的200多個産品在現有價格的基礎上同時下降25%。

    “談判前我們做過廣泛的市場調研,目前國內耗材市場存在很大的降價空間,談判擠掉的只是流通環節的部分水分。”南京市醫保局相關負責人介紹,組團與在醫院有一定使用量的知名耗材企業進行談判,是一種新方式、新探索,因為談判現場沒有了企業之間的相互競爭,能不能談攏此前也不確定。醫用耗材種類繁多、數量龐大,直接與企業進行多品種談判,企業降價後獲得採購量,就可以按照既定銷售量合理安排生産,更好地與市場對接,實現從帶金銷售到帶量銷售的轉變,從過去更多關注營銷,轉到更加關注産品質量、售後服務,也使政府有更多精力組織開展醫院採購聯盟與更多廠家和品種的談判。(黃紅芳

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